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    去年，行業(yè)里一直有種呼聲：走到縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去!聽得多了，總讓人覺得在競爭白熱化的大城市以外，是一片片待開發(fā)的廣闊天地，誰去了都能分得一杯羹。

　　近日，記者深入到渭南市幾個(gè)縣城的建材市場，一探縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的究竟。

　　富平縣千禧龍建材市場，是一個(gè)新市場，開業(yè)一年半，是記者走訪過的所有縣城里最大最好的一個(gè)市場，一眼望去，沒有空鋪，也沒有關(guān)門的店。市場大門是用桁架搭起來的拱形，兩邊立柱上的大豎幅格外醒目，大字報(bào)一般白底黑字地寫著“揭秘‘CCTV6裝修達(dá)人’純屬騙人”。

　　走進(jìn)市場，很多店面的門頭上、墻上都貼了類似的白色條幅，還很詳細(xì)地列出了裝修達(dá)人賬單———“第三方出場費(fèi)70000元，第三方每單提成100元……”店門口也掛著白條幅的歐派木門經(jīng)銷商解釋說：“縣城就這么大，24個(gè)品牌一起聯(lián)盟，會把大家的生意都搶完。”

　　原來，這場“CCTV6裝修達(dá)人”的活動是3·15期間在全國多個(gè)地方同時(shí)開始的(記者在澄城縣和合陽縣也有看到，不過由于沒有顧客和反聯(lián)盟，也沒引起過多關(guān)注)，至于幕后組織者是否真是CCTV6，很多經(jīng)銷商持懷疑態(tài)度，“這就是一個(gè)打著CCTV名義的品牌聯(lián)盟!”

　　不過，聯(lián)盟看得多了，反聯(lián)盟還是第一次見。

　　市場不景氣

　　聯(lián)盟與反聯(lián)盟都是營銷手法

　　一個(gè)聯(lián)盟成員認(rèn)為，聯(lián)盟和反聯(lián)盟的出現(xiàn)，根源都在于市場的不景氣。

　　記者跑了潼關(guān)、華陰、大荔、合陽、澄城、富平等六個(gè)縣城，幾乎所有人都在叫苦，表示生意難做。和西安市場稍有不同，縣級市場的經(jīng)銷商多表示，去年下半年開始感覺稍微有些吃力，但總體來說，銷量較前年沒有下降多少，真正的冷清，是從今年春天開始的，“本來應(yīng)該是裝修旺季，但二十多天下來，只賣了一單，”合陽縣金達(dá)雅陶瓷經(jīng)銷商無奈地說，“今年的市場感覺特別不好”。如記者所見，在建材市場轉(zhuǎn)一圈下來，都看不到什么顧客。原因和其他城市也都差不多———經(jīng)濟(jì)不景氣、房地產(chǎn)泡沫。在澄城縣，東鵬瓷磚的經(jīng)銷商跟記者說，當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)小區(qū)，10棟高層，一年下來賣出去不到10套。

　　據(jù)了解，在縣城，現(xiàn)在買房的人一般分為兩種，一種是在外面打工賺了點(diǎn)錢，但又不多，在大城市買不起房子的;一種是在當(dāng)?shù)厣晕⒂悬c(diǎn)經(jīng)濟(jì)能力，孩子還在讀小學(xué)或中學(xué)學(xué)習(xí)成績又不好的。而這兩種人目前基本沒有裝修的能力或者需求，所以目前的瓷磚消費(fèi)，呈現(xiàn)出一種小量、零散的趨勢。

　　在此之前，縣城的銷售渠道基本是熟人介紹的店面零售，營銷活動相對較少也較單一。而現(xiàn)在，大環(huán)境逼著縣城的經(jīng)銷商們走出店門，想方設(shè)法地去尋找客戶、吸引客戶。這時(shí)候，“CCTV”就來了，“名頭以及活動形式，加上參與品牌數(shù)量，都比以往的活動要高大上許多，對消費(fèi)者當(dāng)然有吸引力，因此也招來了反聯(lián)盟。”富平縣大將軍陶瓷的經(jīng)銷商雖沒有參與聯(lián)盟及反聯(lián)盟，但他認(rèn)為，“聯(lián)盟和反聯(lián)盟都是一種新的營銷方法，不會像反聯(lián)盟認(rèn)為的那樣，反聯(lián)盟成功了大家又能像以前一樣安安靜靜做生意了，營銷活動只會越來越多，越來越豐富，”談及在西安市場沒見過這樣的反聯(lián)盟，他笑道，“西安市場那么大，一個(gè)聯(lián)盟不會對非聯(lián)盟造成什么危機(jī)。而在縣城，24個(gè)品牌差不多占到整個(gè)市場的五分之一，大家當(dāng)然緊張了。”

　　大品牌優(yōu)勢不顯著產(chǎn)品主打性價(jià)比

　　市場環(huán)境不好，但每個(gè)地方都有做得好的品牌和經(jīng)銷商。

　　潼關(guān)縣的馬可波羅、神韻，澄城縣的薩米特、冠珠，華陰縣的惠萬家，合陽縣的宏宇等，都做得比較好。

　　乍一看都是大品牌。但并不只是因?yàn)榕谱哟螅旁诋?dāng)?shù)刭u得好。 “大品牌在選擇經(jīng)銷商時(shí)相對強(qiáng)勢，通常會選擇綜合實(shí)力在當(dāng)?shù)叵鄬^強(qiáng)的經(jīng)銷商”，澄城縣東鵬經(jīng)銷商如是說，“而且，很多大品牌都是經(jīng)過多年沉淀才有了今天的名氣，比如薩米特和冠珠品牌，在澄城縣都已經(jīng)做了十多年了，這種積累肯定是新品牌無法比的。這就是大品牌的優(yōu)勢。”

　　如何在縣城做好一個(gè)品牌，華陰縣惠萬家品牌經(jīng)銷商說，首先產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)必須要好。因?yàn)樵诳h城，生意基本靠口碑傳播。“縣城這么小，如果有一點(diǎn)質(zhì)量問題，傳播特別快”;其次，店面裝修是品牌檔次的最直觀反映;第三，廣告、廣告、廣告!澄城縣東鵬經(jīng)銷商也說，“很多大品牌縣城人不一定熟悉，縣城可以有自己的大品牌。我每年都要投至少兩萬的廣告，在縣城，現(xiàn)在靠廣告做出影響力還是相對城市容易很多”。

　　對于這個(gè)問題，記者也采訪了前來當(dāng)?shù)厥袌龅慕痄J陶瓷品牌的陜西區(qū)域經(jīng)理。金銳是順成集團(tuán)旗下的新興品牌，目前在全國多數(shù)地區(qū)知名度并不高，“但在河南信陽地區(qū)，金銳品牌的銷量遠(yuǎn)超所有大品牌，市場占有率達(dá)到六七成，”他說，這跟品牌成立之初在信陽地區(qū)的集中推廣有一定關(guān)系，“當(dāng)時(shí)，一個(gè)品牌六七個(gè)銷售同時(shí)跑信陽地區(qū)，市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一起推，挖掘出所有有需求的客戶，迅速在當(dāng)?shù)卮蜷_了局面。”除了走對第一步，他也著重強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品質(zhì)量，“好的口碑會在密布的網(wǎng)里得到爆發(fā)，壞的更會。”除此之外，他還提到了很重要的一點(diǎn)，就是產(chǎn)品價(jià)位。這一點(diǎn)其實(shí)是常常被廠家忽略的，不同的地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平以及人們的生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣都是不同的，這直接決定了什么樣的產(chǎn)品和價(jià)位能更好地被接受，“我們品牌在信陽做得很好，但在駐馬店，情況就不如信陽。因?yàn)樗鼈冸m同屬河南省，但信陽位于南部，駐馬店屬于北部，經(jīng)濟(jì)較信陽要差一些，消費(fèi)水平也相對較低，這就決定了我們品牌在駐馬店無法做得跟信陽一樣好。”因此，新晉品牌若想在品牌叢生的市場闖開一條路，定價(jià)很重要，找對市場也很重要。

　　提到產(chǎn)品價(jià)格，記者走訪過的這幾個(gè)縣的經(jīng)銷商普遍表示，“還是便宜磚好賣”，當(dāng)然這個(gè)便宜也是有標(biāo)準(zhǔn)的，總體而言，就是性價(jià)比高的。拋光磚的價(jià)位，在40—50元/片，全拋釉50元/片左右，仿古磚15—20元/片左右，是這幾個(gè)市場的消費(fèi)者普遍可以接受的。目前，拋光磚和全拋釉的市場份額比例大概是3：7，“因?yàn)槿珤佊阅湍バ赃€是差些，不少人用過之后，就會建議親戚朋友還是選拋光磚。”