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    一個區(qū)域，老王代理A品牌，老劉代理B品牌。面對市區(qū)剛剛興起的政府大樓，兩人開始明爭暗斗。有時還經(jīng)常在這個大樓碰面，只能露出一幅無奈的樣子遙遙頭，皮笑肉不笑。

    他們代理的品牌都是同一集團公司的產(chǎn)品，兩者之間并無明顯差異。

    每到年底，他們都會一起來到集團公司所在地參加年度大會，所以，既是朋友又是敵人。當他們私底下聊天，飯桌上吃飯時是朋友，當他們各自在品牌老總面前接受任務(wù)之時，就是敵人。各人為了擴大自己的銷量和業(yè)績，紛紛使出渾身解數(shù)。希望能在該區(qū)域鏟除異黨，一統(tǒng)江湖。

    兩份大同小異的投標書到了甲方手里，兩人便開始投甲方所好。

    喜歡釣魚的就給對方買漁具，喜歡喝酒的就給對方喝酒，喜歡泡吧的就帶對方泡吧，喜歡美女的就給對方送美女。只有想不到，沒有做不到。

    “我們都是同一公司的，產(chǎn)品都是同一條流水線上下來的。只是名字不同而已。而且我們的價格比較低，工程客戶大部分都是選我們。只要你確定跟我們合作，我們還可以把價格調(diào)低。”老劉在甲方面前信誓旦旦地說。“我們的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，他們都是我們不要的產(chǎn)品。品質(zhì)不一樣，價格也不一樣。如果質(zhì)量出現(xiàn)問題，上面怪罪下來，恐怕兄弟擔(dān)負不起。”老王站在為客戶著想的立場，進行一番勸說。“價格這塊我們不能再低了，反正事成之后該如何做，我們知道這個規(guī)矩。”老王在走之前還不忘挑明說道。

    像這種一企多牌，終端經(jīng)銷商之間的爭搶戰(zhàn)役每天都在發(fā)生。雖然企業(yè)實現(xiàn)報備制，但是依然難以杜絕這種現(xiàn)象的發(fā)生。于是集團營銷老總變成了救火隊隊長。

    2009年9月10日早上8點，筆者去到新中源大酒店采訪一陶瓷企業(yè)經(jīng)銷商。

    由于去得太早，在門口等了幾分鐘。東拉西扯閑聊之余，才知道他這次來佛山的主要目的就是跟集團公司老總淡工程項目的事情。他跟得好好的一個工程客戶既然被同一企業(yè)的其他品牌搶走了，而且報價非常低，他來佛山就是要討一個說法。

    “一開始，不同品牌經(jīng)銷商爭的是集團公司的授權(quán)。有的公司只給一個名額，有的公司只要申請都會給。不同公司有不同的管理模式。當一方爭奪授權(quán)失敗后，他就會去跟工程方甲方說：“你要的牌子我也有，我們都是同一個企業(yè)的，我能拿到更低的價格。”一位行業(yè)人士透露，如果甲方心情好，也許能拿下這個項目。如果甲方利益受到影響，他會選擇兩者都不要。因為這種搶奪戰(zhàn)在客戶看來是集團公司的管理混亂。

    陶瓷行業(yè)，一企多牌是常見現(xiàn)象。少則三五個，多則一二十個。同時把品牌分為高中低三個部分，希望能借此擴張自己的事業(yè)版圖，滿足不同類型的消費者。然而事與愿違，很多企業(yè)實行多品牌戰(zhàn)略之后，并沒有帶來很好的改觀，反而帶來了拖累。

    但是，企業(yè)對品牌的規(guī)劃如何，設(shè)想如何，是企業(yè)的事情。作為經(jīng)銷商，在面對工程客戶時，要做的不是“左右互搏”，不是拆臺打架，而是成全。既然你做工程厲害，那你就做工程吧，我就專心做零售。找到自己的長處，找到自己的突破點，不與同一企業(yè)不同品牌形成正面沖突，而是互補。大家對各種信息互通有無，你有工程的，你就告訴精于工程的人去做。他有零售的，他也會把零售的信息告訴你。當這個力量連接起來時，其他企業(yè)就沒有立足之地了。因為所有的渠道，所有的信息在你們手中。

    作為廠家而言，需要做的就是如何體現(xiàn)品牌的差異化。既然生了這么多小孩，就要認真撫養(yǎng)，而不是讓他們自生自滅。根據(jù)不同品牌的不同需要，給予不同的能量，唯有如此，才能讓企業(yè)品牌內(nèi)部之間避免產(chǎn)生摩擦，才能讓終端經(jīng)銷商免于手足相殘。

    年初之際，與幾位朋友閑聊，一位老總透露，某老板可能要砍掉幾個品牌。因為這些品牌在市場不聲不響。

    做品牌難，做好品牌難上加難，而同時做好多個品牌更是難于上青天。因為，一個品牌的打造需要投入人力物力財力，需要投入很多資源。“人力配置、推廣及運營成本增加，管理的支出、攤薄的利潤，無法順利長久支撐多品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)。”

    去年五月的瀟湘晨報設(shè)計了一組漫畫：吉利說：“哥們，以前孩子少，地盤也少，現(xiàn)在孩子是多了，但為啥管得這么累呢?”奇瑞說：“你就知足吧，我家的孩子更多，沒事還老打架，我們做爹媽的怎么能省心。”

    多品牌是把雙刃劍，如果能因勢所需，根據(jù)不同的定位制定不同的品牌，不同的產(chǎn)品，能把品牌推到最前端，當然皆大歡喜。像寶潔，旗下的獨立品牌多達八十余種，品牌與品牌沒有多大聯(lián)系。如果只是為了占領(lǐng)市場份額，實行一品多牌，最終的結(jié)果有可能傷及自己同時也傷及經(jīng)銷商。（文/曾星亮）