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    大家都說2012年是衛(wèi)浴界的寒冬，正可謂一樣的市場(chǎng)，不一樣的理解，不一樣的作為。超越就在拐彎，安蒙衛(wèi)浴正是這樣，在市場(chǎng)的拐點(diǎn)不斷發(fā)力，實(shí)現(xiàn)超越。

    安蒙衛(wèi)浴七周年慶典之際，其廣州分公司總經(jīng)理劉泉華接受了采訪。2005年，劉泉華跟隨安蒙衛(wèi)浴董事長(zhǎng)安暉，著手打造安蒙衛(wèi)浴品牌。從2010年開始，劉泉華負(fù)責(zé)整個(gè)廣東市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。2012年，以劉泉華為首的團(tuán)隊(duì)通過努力，在廣東市場(chǎng)新開了30多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，在接下來5個(gè)月的時(shí)間里，還有20多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)正在有計(jì)劃有步驟地部署當(dāng)中，增長(zhǎng)勢(shì)頭很是強(qiáng)勁。

    精細(xì)化、全方位服務(wù)經(jīng)銷商

    廣東市場(chǎng)成熟度高，難度系數(shù)大，競(jìng)爭(zhēng)格局高，主場(chǎng)的戰(zhàn)役可謂艱苦慘烈。如何在眾多品牌中脫穎而出，吸引經(jīng)銷商加盟，劉泉華的做法是與經(jīng)銷商站在同一陣線上，想經(jīng)銷商所想、急經(jīng)銷商所急，精細(xì)化、全方位服務(wù)經(jīng)銷商。

    首先對(duì)經(jīng)銷商有要求。劉泉華說，選擇經(jīng)銷商主要從以下幾個(gè)方面考慮：一、認(rèn)同安蒙衛(wèi)浴的品牌、產(chǎn)品及企業(yè)文化，不是一家人，不進(jìn)一家門；二、經(jīng)銷商有初步的設(shè)想，對(duì)產(chǎn)品有清晰的定位，設(shè)定了自己的期望和目標(biāo)；三、有一定的資金和實(shí)力，具備符合公司要求的店面；四、擁有自己的團(tuán)隊(duì)，有明確的分工，有發(fā)展后勁。

    在甄選經(jīng)銷商之后，為了解除他們的后顧之憂，劉泉華可謂殫精竭慮。站在經(jīng)銷商的角度來考慮，經(jīng)銷商擁有資金、資源等優(yōu)勢(shì)，但也有管控能力比較弱的劣勢(shì)。而管理和培訓(xùn)正是企業(yè)的長(zhǎng)處。安蒙衛(wèi)浴商學(xué)院近在咫尺，每個(gè)經(jīng)銷商加盟后，安蒙衛(wèi)浴商學(xué)院都會(huì)為經(jīng)銷商及團(tuán)隊(duì)伙伴開展一系列系統(tǒng)、全方位的培訓(xùn)。

    此外，經(jīng)銷商加盟后，劉泉華從選店、裝修、到開店的每個(gè)環(huán)節(jié)都深度參與。安蒙衛(wèi)浴對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商采取了“扶上馬，送一程”的措施，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商都傾注了心血，力求做到開一家，旺一家，和經(jīng)銷商一起，擴(kuò)大產(chǎn)品的滲透力和品牌的影響力。

    廣東一二線大城市消費(fèi)能力比較高，但受房地產(chǎn)調(diào)控政策影響也比較大。三四線城市雖然消費(fèi)能力偏低，但受政策影響小，銷售勢(shì)頭好。針對(duì)這一特點(diǎn)，劉泉華把相當(dāng)一部分精力放在三四線市場(chǎng)，做到每個(gè)縣（區(qū)）都有安蒙衛(wèi)浴的銷售網(wǎng)點(diǎn)。
劉泉華把廣東分為粵東、粵西兩大片區(qū)，目前兩大市場(chǎng)發(fā)展比較平均，在預(yù)想的軌道上良性運(yùn)行。

    用數(shù)字說話，靠結(jié)果生存

    廣東市場(chǎng)很難做。廣東人消費(fèi)很務(wù)實(shí)很理性，需要實(shí)實(shí)在在地去做，不像其它省市，可以用促銷活動(dòng)來吸引大批消費(fèi)者。目前，在廣東市場(chǎng)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)前半個(gè)月，劉泉華的團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)開始精心策劃開業(yè)促銷活動(dòng)。劉泉華計(jì)劃在網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)后，于10月份搞一次大型的整體促銷活動(dòng)。

    這些年，劉泉華所有的精力都放在市場(chǎng)上，最大的感受是苦中有樂。他戲言，營(yíng)銷指揮中心設(shè)在車上，移動(dòng)辦公。團(tuán)隊(duì)成員要么在營(yíng)銷中心接待客戶，要么在客戶身邊解決問題，要么在高速公路奔跑的車?yán)?。雖然家很近，卻難得回去幾次。當(dāng)專賣店順利開業(yè)、數(shù)量不斷攀升的時(shí)候，當(dāng)銷售業(yè)績(jī)喜人、經(jīng)銷商滿意的時(shí)候，劉泉華最開心最快樂，所有的付出都是值得的。

    劉泉華說：“銷售人員必須用數(shù)字說話，靠結(jié)果生存。數(shù)字和結(jié)果就是銷售人員的價(jià)值所在，必須全力以赴，用心去做。如果真的全力以赴了，就算結(jié)果不盡如人意，也無怨無悔。”

    打造工裝市場(chǎng)第一品牌

    在工裝市場(chǎng)上，許多星級(jí)酒店往往采用國(guó)外的品牌。為什么不用中國(guó)的品牌，我們輸在哪里？

    劉泉華說：“國(guó)外大品牌的工廠很多就設(shè)在中國(guó)，甚至就在我們的附近。同樣的原材料，同樣的機(jī)器設(shè)備，同樣都是中國(guó)工人，在品質(zhì)層面上，并沒有太大差異。但人家的品牌附加值、外觀設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)比我們要更上一個(gè)臺(tái)階，我們應(yīng)該迎頭趕上，我們也完全有能力自主研發(fā)。”所以，安蒙衛(wèi)浴堅(jiān)定不移地走在原創(chuàng)設(shè)計(jì)的路上。從節(jié)水、智能的內(nèi)在功能到外觀設(shè)計(jì)，不斷推出新產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)，不斷向經(jīng)銷商輸出好的產(chǎn)品，通過經(jīng)銷商向消費(fèi)者推出環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品。除了加強(qiáng)內(nèi)功之外，安蒙衛(wèi)浴也會(huì)經(jīng)常舉辦設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)，讓設(shè)計(jì)師走進(jìn)安蒙了解安蒙，借助設(shè)計(jì)師的力量推廣安蒙這個(gè)品牌。

    經(jīng)銷商復(fù)制和延伸優(yōu)質(zhì)服務(wù)

    劉泉華用自己專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了加盟商的信任和支持。加盟商把安蒙衛(wèi)浴的優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行了復(fù)制和延伸。劉泉華舉例說，中山加盟商劉先生跟隨安蒙4年多來，在市場(chǎng)上做得風(fēng)生水起。安蒙衛(wèi)浴很注重服務(wù)，同時(shí)也要求經(jīng)銷商們把這種優(yōu)質(zhì)服務(wù)延伸到消費(fèi)者。在中山市場(chǎng)，這種實(shí)踐成效顯著。經(jīng)銷商很重視售前、售中、售后服務(wù)，在市場(chǎng)上形成了良好的口碑，老客戶不斷帶來新客戶，大家都因?yàn)榘裁尚l(wèi)浴優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)而慕名前來。

    據(jù)介紹，安蒙衛(wèi)浴中山經(jīng)銷商劉先生的店面有600來平米，團(tuán)隊(duì)成員有16人，提供一站式整體解決方案，產(chǎn)品線鋪得很長(zhǎng)，品種豐富，滿足不同消費(fèi)群體的需要。他們的團(tuán)隊(duì)甚至可以幫助客戶設(shè)計(jì)衛(wèi)浴空間，這項(xiàng)服務(wù)是其它衛(wèi)浴品牌所不具備的，走在行業(yè)前列。此外，在售后服務(wù)方面，劉先生很注重時(shí)效性，第一時(shí)間為消費(fèi)者提供維修等服務(wù)，贏得了消費(fèi)者的好評(píng)。

    在劉先生加盟之時(shí)，像對(duì)待每位經(jīng)銷商那樣，劉泉華向劉先生詳細(xì)介紹了安蒙衛(wèi)浴的企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的理想和目標(biāo)，安蒙強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷推出的專利產(chǎn)品等等。劉先生覺得安蒙衛(wèi)浴的領(lǐng)導(dǎo)很有夢(mèng)想和激情，安蒙衛(wèi)浴始終在思考消費(fèi)者需要什么，很清楚自己在做什么，朝哪個(gè)方向努力。安蒙衛(wèi)浴一直在不斷創(chuàng)新，推出智能衛(wèi)浴等產(chǎn)品，走在行業(yè)的前列。就像時(shí)裝，要時(shí)尚，要革新，如果總是那幾種款式就會(huì)被消費(fèi)者拋棄。在對(duì)安蒙衛(wèi)浴充分了解之后，劉先生選擇了安蒙，跟隨安蒙，他感覺很踏實(shí)，很有奔頭。