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    在風(fēng)云變幻的2012年，瓷磚品牌紛紛掀起了終端營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)。繼2010、2011年之后，金意陶在2012年3月開(kāi)啟了“非誠(chéng)勿擾4” 明星總裁簽售系列活動(dòng)的新旅途，截至目前已經(jīng)成功舉辦60多場(chǎng)。相比過(guò)去，金意陶對(duì)活動(dòng)進(jìn)行了再次升級(jí)，聯(lián)手各行業(yè)品牌組成聯(lián)盟，共同做大活動(dòng)。2012年10月27日，金意陶攜手何家勁來(lái)到佛山記者在現(xiàn)場(chǎng)專訪了金意陶營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理黃雪芬，以下為采訪實(shí)錄：

金意陶營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理黃雪芬

    以聯(lián)盟方式做大活動(dòng) 提高投入和產(chǎn)出性價(jià)比

　　記者：黃總您好！今天我們看到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)非?；鸨_(dá)到了您到的預(yù)期了嗎？

　　黃雪芬：實(shí)際上，和全國(guó)其他省份相比，今天在佛山的這場(chǎng)活動(dòng)并不是最火爆的。

　　記者：今年“非誠(chéng)勿擾4“舉辦到佛山這一站是第幾場(chǎng)了呢？

　　黃雪芬：第50多場(chǎng)了，去年一共做了52場(chǎng)，今年到現(xiàn)在為止也已經(jīng)達(dá)到60多場(chǎng)了。

　　記者：超過(guò)去年了？

　　黃雪芬：對(duì)，我們本來(lái)規(guī)劃今年要做70到80場(chǎng)，現(xiàn)在預(yù)期到年底，我們可以達(dá)到60、70場(chǎng)左右。

　　記者：今年“非誠(chéng)勿擾4”和去年“非誠(chéng)勿擾3”相比，您覺(jué)得今年的活動(dòng)有什么特點(diǎn)？

　　黃雪芬：我們今年在去年基礎(chǔ)上做了升級(jí)，主要體現(xiàn)在我們已經(jīng)有了更加豐富的經(jīng)驗(yàn)，部分經(jīng)銷(xiāo)商也在去年就做了1至2場(chǎng)活動(dòng)，所以今年整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也得到了提升，活動(dòng)更加成熟了?？傮w來(lái)看，我們今年的活動(dòng)效果比去年有很大的提升。

　　此外，上半年我們都是獨(dú)家在做活動(dòng)，但是下半年開(kāi)始我們是組成了品牌聯(lián)盟，以聯(lián)盟的形式做“非誠(chéng)勿擾”活動(dòng)。與以往的活動(dòng)相比，在費(fèi)用這一塊可以減輕經(jīng)銷(xiāo)商壓力。因?yàn)槲覀兺獍堰@個(gè)模式對(duì)外公開(kāi)，并且可以由我們自己的代理商找4到8個(gè)品牌進(jìn)行聯(lián)盟，在大環(huán)境不好的情況下，通過(guò)聯(lián)盟方式大幅度降低我們自有代理商的活動(dòng)費(fèi)用。平時(shí)我們單獨(dú)做一場(chǎng)活動(dòng)可能要50或者60萬(wàn)以上，但我們做聯(lián)盟之后，一個(gè)品牌分?jǐn)傁聛?lái)，只要支出3到5萬(wàn)的費(fèi)用，我們自身出40%到50%，降低了活動(dòng)費(fèi)用，也讓他們感覺(jué)心理更加踏實(shí)。

　　記者：給經(jīng)銷(xiāo)商減壓。

　　黃雪芬：對(duì)，我們的投入和產(chǎn)出比會(huì)更高。

　　利用聯(lián)盟的方式，我們也可以實(shí)現(xiàn)品牌資源的互用，降低投入的同時(shí)增加訂單量。每個(gè)品牌都有自己的客戶資源，單一品牌做一場(chǎng)活動(dòng)，可能只做200個(gè)單，但8個(gè)聯(lián)盟品牌一起做活動(dòng)的時(shí)候，各自的客戶資源都可以拿出來(lái)共享，各自也不沖突，從而增加簽單量。

　　除此之外，以品牌聯(lián)盟的形式做活動(dòng)，可以集中8個(gè)品牌的資源一起做推廣宣傳，共同造勢(shì)。比方說(shuō)佛山的這次活動(dòng)，我們的聯(lián)盟共在佛山市拿下了10塊廣告牌、電子屏以及公交廣告等。與此同時(shí)，所有品牌團(tuán)隊(duì)集中在一起共同做市場(chǎng)，在這個(gè)過(guò)程中，大家可以互相學(xué)習(xí)對(duì)方的團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)，共同提高。

　　組成聯(lián)盟的品牌須為行業(yè)前三

　　記者：品牌聯(lián)盟是今年非常受歡迎的一種形式，但部分經(jīng)銷(xiāo)商表示廠家不太贊同他們組成品牌聯(lián)盟，因?yàn)樾袠I(yè)中就幾個(gè)大品牌，如果經(jīng)銷(xiāo)商找到聯(lián)盟品牌并不是行業(yè)中的強(qiáng)者，就會(huì)拉低自身的品牌。不知道金意陶在經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌組成品牌聯(lián)盟方面有什么政策規(guī)定嗎？

　　黃雪芬：我們有規(guī)定的。我們不會(huì)隨意找一些做得不好的品牌組成聯(lián)盟，比方說(shuō)這一次佛山的聯(lián)盟品牌里的皮阿諾等品牌都是在佛山做的很強(qiáng)勢(shì)的好品牌。我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商找聯(lián)盟品牌方面是規(guī)定死了的，他們必須找行業(yè)前三的品牌，這是最起碼的要求，這樣在聯(lián)盟過(guò)程中就不會(huì)把自身品牌拉低了。

　　記者：其實(shí)在大環(huán)境不好的時(shí)候，深處在一線的經(jīng)銷(xiāo)商是最直接的被影響者。前段時(shí)間搜狐家居對(duì)家具展上的四十多名經(jīng)銷(xiāo)商做了采訪，他們表示最希望從廠家得到的就是品牌推廣的支持和拿到更多有特色的新產(chǎn)品。不知道回歸到瓷磚行業(yè)是否也是這個(gè)情況呢？

　　黃雪芬：對(duì)，其實(shí)無(wú)論在什么行業(yè)都是一樣的，共同面對(duì)艱難市場(chǎng)首先企業(yè)要有好產(chǎn)品。好的產(chǎn)品能讓經(jīng)銷(xiāo)商贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)，獲得消費(fèi)者的口碑，促使消費(fèi)者主動(dòng)為品牌做傳播，并支持品牌的活動(dòng)。

　　在品牌推廣方面，一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)模式，能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者帶來(lái)很大的收益，我們的很多經(jīng)銷(xiāo)商在今年有做三場(chǎng)活動(dòng)的，如此頻繁地做活動(dòng)，我想如果不是因?yàn)槟軌驈幕顒?dòng)中真正收益，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)這樣不斷地投入?，F(xiàn)在很多行業(yè)品牌都在模仿金意陶的“非誠(chéng)勿擾”活動(dòng)，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，沒(méi)有這樣的活動(dòng)和支持，代理商在終端是很難熬的。

　　記者：金意陶明年還會(huì)推出“非誠(chéng)勿擾5”嗎？

　　黃雪芬：明年肯定還會(huì)做活動(dòng)，但至于怎樣做，現(xiàn)在還在規(guī)劃當(dāng)中。在市場(chǎng)越艱難的情況下，我們?cè)揭没顒?dòng)和噱頭吸引消費(fèi)者的眼球，把他們帶到我們品牌來(lái)，這樣我們才能在有限的市場(chǎng)蛋糕里面分得一杯羹。

　　記者：所以終端的營(yíng)銷(xiāo)還會(huì)是明年工作的重點(diǎn)？

　　黃雪芬：對(duì)。

　　記者：我們發(fā)現(xiàn)瓷磚行業(yè)現(xiàn)在有這樣一個(gè)趨勢(shì)，很多生產(chǎn)型的廠家，不僅僅在自己生產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)還代理國(guó)外進(jìn)口品牌，您如何看待這種情況？

　　黃雪芬：我感覺(jué)各個(gè)企業(yè)都有各自的思路，一些品牌感覺(jué)自身品牌生產(chǎn)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)和消費(fèi)者中的定位已經(jīng)固化了，品牌是中檔、高檔還是中高檔，這些品牌定位也都已經(jīng)固化了。而行業(yè)所面向的消費(fèi)者也是氛圍高、中、低層次的，終端的部分消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口品牌的需求還是很大的，而國(guó)內(nèi)品牌始終達(dá)不到金字塔頂層的消費(fèi)群體。在這種情況下，一些品牌企業(yè)會(huì)去代理一些更加高端的國(guó)外進(jìn)口品牌，與自身品牌結(jié)合在一起，這是無(wú)可非議的一種策略，大家各有各的想法。

　　記者：謝謝黃總接受我們的專訪！