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　　編者按：

　　玩過蹺蹺板的人都知道，要想玩這個(gè)游戲，必須要有兩個(gè)體重相當(dāng)?shù)娜烁髡家活^才能繼續(xù)，力量均衡是這個(gè)游戲的奧妙所在。終端店面的銷售人員和經(jīng)銷商老板，他們就像利益這塊蹺蹺板上分占兩頭的兩股力量，即使在市場(chǎng)出現(xiàn)終端銷售人員難招，人才難留的困境，經(jīng)銷商老板依然是占據(jù)了有利位置的強(qiáng)勢(shì)的一方，但強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商們卻并不是這場(chǎng)游戲的最后贏家，這個(gè)游戲，只有兩種結(jié)果，雙贏或者雙輸。只有勞資平衡，雙方共同努力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，減少內(nèi)耗，盡早組建成熟的營銷團(tuán)隊(duì)，才能最終贏得更多的市場(chǎng)份額，所以，這需要雙方的共同努力。

　　現(xiàn)狀：一線銷售吃緊

　　最近記者在走訪市場(chǎng)時(shí)，注意到了一個(gè)現(xiàn)象：在昆明陶瓷建材賣場(chǎng)，原來鋪天蓋地的促銷廣告紛紛被撤下，取而代之的是眾多招聘廣告。記者隨即采訪了一些商鋪關(guān)于人才需求的情況，在昆明，由于業(yè)務(wù)擴(kuò)張、員工跳槽等原因，一線銷售的導(dǎo)購員和商鋪店長等職務(wù)嚴(yán)重缺人，各商家對(duì)這兩個(gè)職位的招聘數(shù)量都比較大。

　　三大原因

　　致使一線銷售“吃緊”

　　美克衛(wèi)浴生活館代理英皇、帝朗、泰陶衛(wèi)等多個(gè)知名品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品，其泰陶衛(wèi)浴專賣店(大商匯店)坐落在昆明市大商匯建材賣場(chǎng)一個(gè)比較顯眼的位置。其規(guī)模在大商匯衛(wèi)浴店鋪中相對(duì)較大，但是記者走進(jìn)店中發(fā)現(xiàn)，偌大的一個(gè)店面總共只有三名工作人員。記者在其招聘廣告上看見，因業(yè)務(wù)拓展美克衛(wèi)浴生活館一線銷售人員的缺口達(dá)40多名，其中單單導(dǎo)購員就要招聘30人。據(jù)店里的導(dǎo)購員介紹，一般導(dǎo)購的工資結(jié)構(gòu)為底薪加提成，美克衛(wèi)浴生活館開出的底薪為1500元。據(jù)了解，目前為止雖然前來應(yīng)聘的人員較多，但是由于要求有一定的相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，加上現(xiàn)在正值各商鋪的招聘高峰，招聘情況不容樂觀。

　　像美克衛(wèi)浴生活館這樣大批量招聘導(dǎo)購員的建材代理公司畢竟不多，大部分需求只在5—10人之間，代理特地陶瓷和東鵬潔具等品牌的衛(wèi)通建材因?yàn)橐谄渌u場(chǎng)開店，所以也在招聘大量的工作人員。他們的店面導(dǎo)購需求為10人，而店長的需求也在4人左右。

　　記者還注意到，跟其他行業(yè)不一樣，在各陶瓷商鋪的導(dǎo)購員的招聘中，并無性別要求。強(qiáng)標(biāo)復(fù)古磚的一位負(fù)責(zé)招聘的工作人員稱，本公司導(dǎo)購員的招聘并無性別限制，由于一般女的比較有耐心，原則上會(huì)優(yōu)先考慮女士，但是，男導(dǎo)購員在溝通和理解能力上有一定優(yōu)勢(shì)，所以也不排斥男導(dǎo)購員。“各有各的優(yōu)勢(shì)吧，現(xiàn)在做服務(wù)，男生中也有比較有耐心的，并且沒有女生的雜事多，所以我們對(duì)男導(dǎo)購員也會(huì)予以考慮，其實(shí)最好是男女搭配，干活不累嘛。”

　　據(jù)了解，本次一線銷售人員招聘熱潮的到來，一方面是因?yàn)槟昵安糠稚碳伊魇У袅瞬糠謫T工，現(xiàn)在確實(shí)缺人;一方面是有建材公司新代理一些品牌或者新開了一些店鋪，由于擴(kuò)張而出現(xiàn)人才缺口。另外，為了接下來的市場(chǎng)銷售黃金期而做人才儲(chǔ)備也是許多建材公司紛紛招人的一大原因。

　　用人單位更重視員工素質(zhì)

　　在采訪中，大部分商家對(duì)導(dǎo)購員的素質(zhì)都比較重視，從廠家專門請(qǐng)人進(jìn)行行業(yè)知識(shí)和銷售技巧等培訓(xùn)，所以對(duì)導(dǎo)購員的招聘也顯得比較重視，除了對(duì)行業(yè)要有一定的了解，還需要一年以上的相關(guān)行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)。但是，對(duì)于沒工作經(jīng)驗(yàn)的人，也不是完全拒之門外。

　　一位不愿透露姓名的某建材公司人事部職員就告訴記者，工作經(jīng)驗(yàn)不是一個(gè)硬性要求，對(duì)于導(dǎo)購員的要求，最重要的還是看表達(dá)能力和銷售能力，行業(yè)知識(shí)可以在工作中慢慢培訓(xùn)。“作為銷售人員，銷售技能還是最重要的。”

　　代理箭牌陶瓷衛(wèi)浴和金牌亞洲陶瓷的云南正豪建材有限公司一位王姓經(jīng)理認(rèn)為，他們的店面導(dǎo)購員都是經(jīng)過廠家的培訓(xùn)師專門培訓(xùn)過的，對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)了解比較多，這樣在銷售過程中才能為客戶選擇到最適合的產(chǎn)品。

　　在記者采訪的最后，遇見幾個(gè)馬上畢業(yè)的大學(xué)生前來應(yīng)聘。在隨后的聊天中她們告訴記者，她們現(xiàn)在還沒畢業(yè)，只是想趁實(shí)習(xí)的時(shí)間找份工作掙點(diǎn)錢，像打寒假工一樣，并沒有打算長久地做下去。一位下班同路回家的導(dǎo)購員也無奈地對(duì)記者說：“做導(dǎo)購員工資低，又沒什么前途，我現(xiàn)在也正在找其他工作，找到了就辭職。”（趙祖熙）

　　經(jīng)銷商的困惑：以“錢”留人還是以“情”留人

　　“終端”是大家熟知的詞匯，隨著科技的不斷發(fā)展，終端的表現(xiàn)形式也變得越來越多樣，但無論它以什么樣的方式呈現(xiàn)，導(dǎo)購員和產(chǎn)品都是個(gè)中重點(diǎn)，同時(shí)導(dǎo)購員也是搭建品牌產(chǎn)生銷售的關(guān)鍵橋梁。龍年伊始，記者就注意到位于北京市十里河閩龍?zhí)沾煽偛炕貎?nèi)商戶們都貼出了招聘的信息，招聘的人員有會(huì)計(jì)、設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)經(jīng)理、導(dǎo)購等，雖然每家需要的人員不一樣，但幾乎每家都需要導(dǎo)購 。

　　終端人員：情與錢的選擇

　　導(dǎo)購員的重要性毋庸置疑，品牌在店面的推廣和良好口碑的獲得離不開他們，但每一位導(dǎo)購對(duì)自己所銷售品牌的忠誠度和認(rèn)可度有多高，不同的人可能會(huì)有不同的想法，出于各種各樣的原因，導(dǎo)購們或者堅(jiān)持，或者離開。北京馬可波羅至尊店的銷售顧問楊惠在這個(gè)品牌已經(jīng)呆了三年多的時(shí)間，據(jù)她介紹，她之前是天津馬可波羅的導(dǎo)購員，做了一年多的時(shí)間，之后因?yàn)樽陨淼脑蛏暾?qǐng)調(diào)到了北京馬可波羅的店內(nèi)。選擇留在這個(gè)品牌，楊惠也有她的想法，一方面她對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品非常了解，有利于銷售，增加業(yè)績;另一方面她也比較認(rèn)可公司的企業(yè)文化及晉升的平臺(tái)，從長遠(yuǎn)來看，也有利于自身的發(fā)展;第三，公司還會(huì)定期舉行一些培訓(xùn)的活動(dòng)，有利于自身水平的提高，用她的話說：“學(xué)會(huì)了這些技能，以后就算不在這個(gè)品牌干，學(xué)會(huì)的東西也一樣能幫助到自己。”

　　好的團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的凝聚力，也能留住一些有想法的人，但金錢在終端也是一枚較厲害的糖衣炮彈，會(huì)讓部分人群投向它的懷抱。目前正處于離職狀態(tài)的崔先生，本是北京某衛(wèi)浴品牌的電子商務(wù)部經(jīng)理。據(jù)他介紹，之所以會(huì)離職，是因?yàn)楣緦?duì)他承諾的事情沒有兌現(xiàn)。北京市十里河居然之家的榮朝霞本是某品牌的導(dǎo)購員，開年后店面人員緊缺而品牌之間相互競爭，她則被競爭對(duì)手用高薪挖走。同賣場(chǎng)的導(dǎo)購員劉金銀則說：“像她這樣的現(xiàn)象還很多，很多品牌除了在同類產(chǎn)品上存在競爭外，在導(dǎo)購員的方面上也存在著競爭，所以終端店面的人員流動(dòng)性也較大。”

　　經(jīng)銷商的選擇

　　對(duì)于經(jīng)銷商來說，他們也意識(shí)到品牌的發(fā)展壯大離不開優(yōu)秀的一線導(dǎo)購員的付出，因而在選擇和吸納導(dǎo)購員方面，不同的公司也表現(xiàn)出了不同的態(tài)度。

　　據(jù)北京大唐合盛電子商務(wù)部經(jīng)理游文芳介紹，他們的品牌在北京剛起步，知名度和影響力也相對(duì)有限，他們?cè)谶x擇導(dǎo)購員時(shí)沒有對(duì)求職者有過多的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要求和限制，而是通過內(nèi)部培養(yǎng)的方式讓導(dǎo)購員與品牌之間更好磨合，相互之間包容以增進(jìn)導(dǎo)購員與品牌之間的認(rèn)同感。

　　北京歐神諾專賣店負(fù)責(zé)品牌推廣的經(jīng)理顧程告訴記者，他們現(xiàn)在很多部門都在招人，也包括導(dǎo)購員，在對(duì)導(dǎo)購人員的篩選上，如果是剛?cè)胄械男氯耸紫刃铦M足專科以上的學(xué)歷，如果有行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)則會(huì)相對(duì)放寬限制。這樣規(guī)定，一方面因公司目前規(guī)模較大，從整體上要求員工必須具備較高的素質(zhì);另一方面也有利于服務(wù)的精細(xì)化，更好地推廣品牌在北京的良好口碑。

　　終端人員的去留由很多因素決定，比如：薪資待遇、工作環(huán)境、晉升機(jī)制、成長空間等，但無論他是出于什么樣的原因離開或是留下都讓經(jīng)銷商們了解到，終端團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性。（黃艷）

　　留人之道：栽得梧桐樹，引來金鳳凰

重慶歐神諾八益店全體員工的“和樂一家”

　　葛優(yōu)一句臺(tái)詞“21世紀(jì)什么最重要?人才!”道出了企業(yè)家的心聲。古語一句“千軍易得，一將難求”道出了企業(yè)家們對(duì)人才的渴求。人才的重要性已經(jīng)廣為人知。陶瓷行業(yè)歷來人才匱乏，尤其是銷售、管理人才。商人們對(duì)人才更是求之若渴。龍年初春，萬象更新，陶瓷行業(yè)卻陰霾難散。“用工荒、人才荒”著實(shí)令人發(fā)慌，陶瓷商場(chǎng)信息公布欄招聘信息密布，門市隨處可見招聘啟事，更有甚者一年365天都在招聘。

　　“沒有梧桐樹，哪能引來金鳳凰?”重慶陶瓷商家為吸引人才，精心種植梧桐樹，卻迎來一批火鳳凰。重慶宏典公司商貿(mào)有限公司(以下簡稱“宏典商貿(mào)”)總經(jīng)理秦曉龍表示：用人之道在于順其自然。據(jù)了解，宏典商貿(mào)成立于1998年，是一家專業(yè)從事建陶產(chǎn)品代理銷售的服務(wù)性商貿(mào)企業(yè)，公司成立以來一直秉承“傳承陶瓷文明、提高生活品質(zhì)”的使命，憑借良好的專業(yè)素養(yǎng)和豐富的行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)界及廣大消費(fèi)者中贏得了廣泛的口碑，2003年更被中國陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“中國優(yōu)秀陶瓷銷售企業(yè)”。 宏典商貿(mào)目前代理的陶瓷品牌有：歐神諾、天偉、百順等。陸續(xù)開設(shè)了逾5家的歐神諾直營店：八益旗艦店、聚信上品店、江北紅星美凱龍店、南坪紅星美凱龍店等，3家區(qū)縣分銷商，天偉4家承包店及20多家分銷商，百順30余家分銷商。

　　秦曉龍采用中國式管理哲學(xué)———無為而無不為的先進(jìn)管理理念，為公司員工營造了良好的氛圍。宏典商貿(mào)八一分店負(fù)責(zé)人初軍介紹：公司開年以來已經(jīng)招聘幾十人，新招新手較多，但大多都愿意留在公司發(fā)展。原因如下：一是公司代理的歐神諾陶瓷是一線品牌，員工較認(rèn)可;二是公司提供帶薪培訓(xùn)，既可以讓新手學(xué)到東西，同時(shí)也有薪酬可領(lǐng);三是公司老員工樂意與新員工相互學(xué)習(xí)，相互幫助，有良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。雖然有這么優(yōu)越的條件，不過每位新員工都必須要經(jīng)過相關(guān)專業(yè)的考試，而且必須過關(guān)。有的導(dǎo)購三次考試均沒通過，但公司一樣沒有放棄，并耐心培養(yǎng)直到順利通過。如此一來增強(qiáng)了員工與領(lǐng)導(dǎo)以及公司的信賴感，凝聚了團(tuán)隊(duì)力量。這在銷售中是異常重要的力量。

　　新導(dǎo)購宋小姐說道：“公司像家一樣，同事如同姐妹。在其中也沒有太多勾心斗角的內(nèi)部競爭，公司一團(tuán)和氣，感覺很開心。”

　　2006年4月便涉足陶瓷行業(yè)的白詩萍目前擔(dān)任順輝陶瓷重慶八一店店長一職，她自己五年來也換了三份工作，最終在2010年選擇了順輝陶瓷，目前表示沒有換單位的打算。這是什么原因?一是目前較能接受公司的薪資，且有五險(xiǎn)一金，福利不錯(cuò)。二是公司總經(jīng)理田澤勇年輕有為，在工作上比較認(rèn)可她，且年齡相仿有共同語言。據(jù)了解，田澤勇將近而立之年，2010年在重慶代理順輝陶瓷，在冷淡的陶瓷行業(yè)逆流而上，目前在重慶已經(jīng)擴(kuò)至三家店面，并籌劃今年入駐紅星美凱龍。其三，公司老總為人謙和，員工過年有紅包，過生日的時(shí)候會(huì)給員工送上蛋糕，過節(jié)有聚餐等。據(jù)悉，有一次，同事母親重病，田澤勇一聽說此事便發(fā)放了800元的慰問金。這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的小事，留住了像白詩萍這樣勤勤懇懇的一線銷售人員。

　　“天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為名往。”人才所需，無礙乎名與利，企業(yè)如能在此二字上下功夫，再加上足夠的人文關(guān)懷，必定會(huì)贏得人才的心，讓員工愿意與之共同奮斗。（屈國平）

　　職場(chǎng)突圍：自我增值是關(guān)鍵

　　近日，記者走訪了四川省樂山市區(qū)的東方家園和陽光裝飾城兩大本地專業(yè)建材市場(chǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)匾痪€銷售人員目前的薪資水平和福利待遇做了一次摸底調(diào)查。調(diào)查的結(jié)果顯示，目前樂山市區(qū)陶瓷市場(chǎng)一線銷售人員的底薪大多在1500元左右，店長的底薪多在1800元左右，每個(gè)月根據(jù)銷售狀況的差別有幾百元的銷售提成，每個(gè)月休息四天，節(jié)假日沒有按照國家規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行休假或者得到加倍工資。而且，樂山市區(qū)的陶瓷經(jīng)銷商基本上沒有為員工購買社保。

　　除了工資和提成收入擺在明處以外，店員基本上難以享有其他的福利待遇，就連年終獎(jiǎng)也是老板嘴里的一句話，具有不確定性因素。因此，樂山陶瓷市場(chǎng)的一線銷售人員在選擇工作的時(shí)候，主要考慮的還是老板開出的工資條件。一方面，目前樂山陶瓷市場(chǎng)的銷售人員大多數(shù)都比較年輕，比較注重自己在日常工作過程中的心理感受，因此，老板對(duì)員工的態(tài)度也是一線銷售人員在擇業(yè)時(shí)考慮的另一重要因素。

　　低成本是老板的訴求

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)競爭越來越激烈，有的經(jīng)銷商是應(yīng)廠家的要求提升店面的展示形象，有的經(jīng)銷商是主動(dòng)尋求店面裝修的升級(jí)換代。品牌和產(chǎn)品的展示面積越做越大，裝修也越來越精美和豪華，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商在品牌終端形象上的投入都在不斷增加。

　　和市場(chǎng)終端硬件上的投入力度相比，商家在店面銷售人員的工資福利和銷售能力等方面的投入則處于比較被動(dòng)的位置?，F(xiàn)在商家的生意難做，銷售利潤在縮水，因此商家也在想方設(shè)法降低經(jīng)營成本。鋪面租金、裝修費(fèi)用價(jià)格都在不斷上漲，商家沒有選擇的余地。但是，店員的工資、福利待遇支出多少，商家基本上可以自控。東方家園某營業(yè)員表示，現(xiàn)在是什么都在漲價(jià)，就是自己的工資不漲，如果抵消物價(jià)的漲幅，這兩年店員的工資收入根本就沒有上漲。

　　雖然，現(xiàn)在國家法律對(duì)工人的休假、社保等福利待遇有了明確的規(guī)定，但是根據(jù)很多地方的執(zhí)行情況來看，實(shí)施的狀況并不樂觀。不少注冊(cè)的公司在員工的福利待遇方面都沒有按照國家的法律規(guī)定執(zhí)行，樂山陶瓷市場(chǎng)的個(gè)體老板就更不可能完全按照國家規(guī)定執(zhí)行。

　　在福利待遇問題上，銷售人員對(duì)老板心存芥蒂，但是整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境如此，員工可以自由就業(yè)，卻不能和老板平等談判。面對(duì)質(zhì)疑，有的經(jīng)銷商老板也有話說。東方家園瓷磚經(jīng)銷商黃洪表示，自己并不吝嗇給員工開出高工資、好福利，只要員工能把銷售業(yè)績做上去。針對(duì)有的老板的這種說法，有的營業(yè)員表示，按市場(chǎng)的客觀情況，銷售業(yè)績要完全達(dá)到老板的要求幾乎是不可能的。老板和員工的訴求似乎永遠(yuǎn)都存在矛盾。

　　勞資平衡要共同努力

　　根據(jù)了解的情況看，目前樂山陶瓷市場(chǎng)的一線銷售人員的整體文化水平和專業(yè)素質(zhì)都還有待提升。大多數(shù)營業(yè)員在從事銷售工作之前都沒有營銷方面的學(xué)習(xí)或接受過相關(guān)培訓(xùn)，而且在日常工作中也很少有培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。不少導(dǎo)購員對(duì)陶瓷品牌和產(chǎn)品知識(shí)的了解，還停留在道聽途說的層面，不會(huì)積極主動(dòng)地對(duì)行業(yè)、品牌、產(chǎn)品進(jìn)行深入了解。這也是部分經(jīng)銷商不愿意給予員工高工資、好福利的重要原因。

　　然而，導(dǎo)購員對(duì)工作沒有高漲的熱情，不愿意自我提升又有其客觀的理由。營業(yè)員面臨著工資水平不高、福利待遇不好、晉升空間小、工作不穩(wěn)定的現(xiàn)狀，諸多因素造成了營業(yè)員只是把銷售作為養(yǎng)家糊口的事情來做，不能全身心的投入到工作中去。營業(yè)員大多缺乏發(fā)展的平臺(tái)和動(dòng)力。

　　于是，陶瓷經(jīng)銷商和自己的營業(yè)員似乎都同時(shí)走到了獨(dú)木橋的中間，大家都不能前進(jìn)，但是誰都不愿意后退一步，雙方都在僵持。

　　營業(yè)員由于自身技能不高，不具備和老板討價(jià)還價(jià)的能力，沒有勞動(dòng)合同、沒有社會(huì)保險(xiǎn)，營業(yè)員很難安心工作?！秳趧?dòng)法》的出臺(tái)從法律層面上保障了普通工人的基本權(quán)益，使得員工可以安心工作。但是，《勞動(dòng)法》的全面貫徹不僅僅需要國家有關(guān)部門的監(jiān)督，還有待勞動(dòng)者自身素質(zhì)的提高和權(quán)利意識(shí)的覺醒，老板對(duì)員工地位的全新認(rèn)識(shí)，全社會(huì)的關(guān)注。

　　“倉廩實(shí)而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱”，人們只有在自身生活能有長期、確切保障的時(shí)候才能全身心的投入到工作中去，當(dāng)然員工不能被動(dòng)地等待施舍，而應(yīng)該更多的依靠自己努力爭取。老板在用工的時(shí)候，也應(yīng)當(dāng)多一些尊重、寬容，不斷給予員工上升的機(jī)會(huì)， 反過來員工也會(huì)給老板創(chuàng)造更多的財(cái)富。（蒲完東）

　　重慶居然之家“名品家具0元拍賣會(huì)”召開

    2月19日下午，重慶居然之家“名品家具0元拍賣會(huì)”在金源店隆重舉行，眾多消費(fèi)者以及少量家裝設(shè)計(jì)師參加了本次活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈。拍賣中阿諾瑪w-1013AR8801座便器原價(jià)1380/個(gè)以410元成交，其中多款名品家具被消費(fèi)者低價(jià)獲購。此次活動(dòng)，商家、賣場(chǎng)通過讓利獲得人氣，消費(fèi)者得到了實(shí)惠。（屈國平）