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在建陶行業(yè)說(shuō)起瓷磚品牌總部（以下稱(chēng)“廠(chǎng)家”或“品牌”）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶，中心倉(cāng)是一個(gè)繞不開(kāi)的話(huà)題。

其實(shí)，中心倉(cāng)并非新鮮事物，很多年前建陶行業(yè)就已經(jīng)有中心倉(cāng)的概念且產(chǎn)生過(guò)實(shí)際案例了。近年來(lái)，隨著瓷磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，中心倉(cāng)開(kāi)始被視為招商扶商的新利器而日益受到廠(chǎng)家的重視。中陶君了解到，已有大角鹿、冠珠、薩米特、鷹牌、歐神諾、能強(qiáng)、冠星王、匯亞、亞細(xì)亞、大將軍等眾多實(shí)力型瓷磚品牌紛紛布局中心倉(cāng)戰(zhàn)略，并取得了一定的成績(jī)。

為什么中心倉(cāng)會(huì)變得如此重要？中陶君在近兩年的終端調(diào)研中對(duì)它一直保持著較高的關(guān)注。

廠(chǎng)家對(duì)中心倉(cāng)的態(tài)度是理性看待不跟風(fēng)

在羅馬利奧銷(xiāo)售副總經(jīng)理汪保華看來(lái)，中心倉(cāng)的最大作用是解決瓷磚物流最后一公里和壓貨的問(wèn)題。

匯亞營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理簡(jiǎn)倩敏認(rèn)為，中心倉(cāng)對(duì)于瓷磚品牌開(kāi)拓縣級(jí)及以下市場(chǎng)來(lái)說(shuō)作用較大，但備貨能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商不需要中心倉(cāng)。

大角鹿創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)南順芝表示：對(duì)于瓷磚品牌而言，如果缺乏渠道的布局，打造中心倉(cāng)會(huì)成為一句空話(huà)；此外，中心倉(cāng)戰(zhàn)略能否成功實(shí)施，與品牌影響力也密切相關(guān)。

……

在中國(guó)陶瓷網(wǎng)2022“陶行中國(guó)”全國(guó)瓷磚巖板市場(chǎng)調(diào)查品牌總部走訪(fǎng)中，十多位來(lái)自廠(chǎng)家的行業(yè)人士對(duì)中心倉(cāng)的看法有所不同，或者說(shuō)他們的看法在表述上側(cè)重點(diǎn)不一樣。而對(duì)于是否要設(shè)置中心倉(cāng)，他們的意見(jiàn)卻達(dá)到了高度的統(tǒng)一，他們認(rèn)為這完全要根據(jù)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況而定。

“窺一斑而知全豹。”從以上多位行業(yè)人士的觀點(diǎn)可以看出，一些廠(chǎng)家對(duì)待中心倉(cāng)的態(tài)度是比較理性的，并未盲目跟風(fēng)。

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)中心倉(cāng)有兩種截然對(duì)立的觀點(diǎn)

在中國(guó)陶瓷網(wǎng)2021“陶行中國(guó)”全國(guó)瓷磚市場(chǎng)調(diào)查【成都站】，格仕陶磁磚成都經(jīng)銷(xiāo)商范成科向中陶君闡述了他對(duì)中心倉(cāng)的看法。

他認(rèn)為，中心倉(cāng)是瓷磚品牌拓展業(yè)務(wù)的橋頭堡，誰(shuí)能抓住中心倉(cāng)問(wèn)題誰(shuí)就能抓住未來(lái)。瓷磚品牌設(shè)立中心倉(cāng)至少可以發(fā)揮三大作用：一是可以快速發(fā)貨，搶占市場(chǎng)時(shí)機(jī)，助力經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)短平快銷(xiāo)售；二是可以有效降低經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，包括減少產(chǎn)品因運(yùn)輸產(chǎn)生的破損和減輕庫(kù)存壓力，助力經(jīng)銷(xiāo)商輕裝上陣，全力參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；三是助力經(jīng)銷(xiāo)商打造工程渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

除了范成科，還有很多經(jīng)銷(xiāo)商曾向中陶君表達(dá)過(guò)類(lèi)似的觀點(diǎn)。很顯然，他們都是中心倉(cāng)的支持者，或者說(shuō)對(duì)中心倉(cāng)充滿(mǎn)了期待。

但是，另一部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)中心倉(cāng)的態(tài)度則截然不同。在中國(guó)陶瓷網(wǎng)關(guān)于中心倉(cāng)的微信公眾號(hào)文章或抖音視頻的留言區(qū)，一些經(jīng)銷(xiāo)商寫(xiě)下了這樣的評(píng)論：

“中心倉(cāng)，就是去掉經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家對(duì)接分銷(xiāo)商，店面客戶(hù)，對(duì)廠(chǎng)家比較穩(wěn)定，但是對(duì)批發(fā)商估計(jì)沒(méi)有什么作用了。”

“我們這邊廠(chǎng)家的瓷磚業(yè)務(wù)員，小區(qū)交房他們都去小區(qū)擺攤賣(mài)瓷磚了。都成了經(jīng)銷(xiāo)商了，業(yè)主就是自己去拉貨，廠(chǎng)子都給他開(kāi)單子的！整得沒(méi)法賣(mài)了！”

“我覺(jué)得是瓷磚利潤(rùn)太薄了，廠(chǎng)家直接建倉(cāng)，想減少中間環(huán)節(jié)。以前大的經(jīng)銷(xiāo)商不同樣也在備庫(kù)存，只是現(xiàn)在終端消耗量降低，生意難做，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得囤貨不劃算，不愿意囤貨，所以廠(chǎng)家就自己上，是內(nèi)卷的表現(xiàn)。”

“×××去年已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施，沒(méi)什么luǎn用。”

“共享倉(cāng)也不可能隨時(shí)什么型號(hào)都有，而且要增加成本，經(jīng)銷(xiāo)商從共享倉(cāng)拿貨必然是要加價(jià)的，我還是喜歡廠(chǎng)提，打價(jià)格戰(zhàn)有優(yōu)勢(shì)。”

“問(wèn)題是廠(chǎng)家說(shuō)的中心倉(cāng)不是你們想的中心倉(cāng)，這個(gè)中心倉(cāng)是總代理在操作，廠(chǎng)家找個(gè)有實(shí)力的代理商設(shè)立中心倉(cāng)，提貨是方便了，但是給你們的價(jià)格加了幾十個(gè)點(diǎn)了，別問(wèn)我為什么。”

……

有的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為要積極擁抱中心倉(cāng)，有的經(jīng)銷(xiāo)商卻對(duì)中心倉(cāng)頗有微詞。為什么同一個(gè)群體對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度完全相反呢？應(yīng)該說(shuō)“問(wèn)題是廠(chǎng)家說(shuō)的中心倉(cāng)不是你們想的中心倉(cāng)”這句話(huà)說(shuō)到了點(diǎn)子上，也引出了另一個(gè)話(huà)題：廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)中心倉(cāng)需求的初衷是一樣的嗎？

是否設(shè)立中心倉(cāng)取決于想解決什么問(wèn)題

某瓷磚品牌副總經(jīng)理告訴中陶君，廠(chǎng)家要不要設(shè)立中心倉(cāng)主要取決于想解決什么問(wèn)題。然而，對(duì)于關(guān)于這個(gè)話(huà)題他并沒(méi)有進(jìn)一步詳細(xì)解釋。

中陶君認(rèn)為，他的話(huà)本質(zhì)在于設(shè)立中心倉(cāng)到底是從廠(chǎng)家的立場(chǎng)還是經(jīng)銷(xiāo)商的角度出發(fā)，或者通過(guò)求同存異找到二者的共同利益。

他還表示：設(shè)立中心倉(cāng)容易扯皮，廠(chǎng)家投入也很大；現(xiàn)在很多所謂的中心倉(cāng)都是掛羊頭賣(mài)狗肉；對(duì)于四川、云南等交通不便的地區(qū)而言，在成都、云南這樣的中心城市設(shè)立中心倉(cāng)確實(shí)很有必要。

也許是不方便揭露一些行業(yè)真相（這正是中陶君不寫(xiě)出其姓名、單位、職務(wù)等信息的原因），他的話(huà)都是點(diǎn)到即止，但恰好可以解釋一部分經(jīng)銷(xiāo)商為什么對(duì)中心倉(cāng)頗有微詞。相信很多有關(guān)中心倉(cāng)的局里局外人對(duì)此都能秒懂。

中心倉(cāng)的兩大實(shí)現(xiàn)途徑和三種模式

瓷磚品牌設(shè)立中心倉(cāng)，有兩大實(shí)現(xiàn)途徑，要么自建，要么借助第三方力量。

比如嘉俊、鷹牌、冠星王、薩米特、匯亞等品牌均是自建中心倉(cāng)，以自身力量為經(jīng)銷(xiāo)商賦能；而歐神諾、鷹牌2086則是與第三方家居供應(yīng)鏈物流服務(wù)平臺(tái)——蟻安居合作，開(kāi)拓了新的中心倉(cāng)模式。

至于中心倉(cāng)的三大模式，有行業(yè)人士認(rèn)為無(wú)外乎分公司模式、總代理模式和共享模式三種。

分公司模式，就是中心倉(cāng)由廠(chǎng)家直接操盤(pán)，統(tǒng)籌某一銷(xiāo)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)推廣、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道管理、售后服務(wù)等一系列工作?？偞砟Ｊ?，就是中心倉(cāng)由某一銷(xiāo)區(qū)里實(shí)力最為雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商承包下來(lái)，讓其他經(jīng)銷(xiāo)商成為其分銷(xiāo)。而所謂共享模式，就是某一銷(xiāo)區(qū)的中心倉(cāng)由廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商共同出資和共同運(yùn)營(yíng)管理。

這位行業(yè)人士還表示，無(wú)論哪一種中心倉(cāng)模式，都打破了過(guò)去廠(chǎng)家集權(quán)、全國(guó)一盤(pán)棋的經(jīng)銷(xiāo)模式，升級(jí)為更為靈活的區(qū)域化管理的“分封制”。中心倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)至少有三大核心要求：一是市場(chǎng)調(diào)研能力，要對(duì)中心倉(cāng)所輻射的消費(fèi)區(qū)域有充分的認(rèn)知和理解，從而制定更加匹配的經(jīng)營(yíng)策略；二是協(xié)調(diào)溝通能力，協(xié)調(diào)好銷(xiāo)區(qū)內(nèi)所有經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，并做好與總部的戰(zhàn)略溝通，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家面向市場(chǎng)的樞紐作用；三是數(shù)據(jù)分析能力，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)流通數(shù)據(jù)的分析洞察產(chǎn)品的生命周期，合理規(guī)劃產(chǎn)品的庫(kù)存。

綜上所述，只要廠(chǎng)商齊心、方向正確、目標(biāo)明確、措施得當(dāng)，中心倉(cāng)就能充分發(fā)揮“貨源賦能、運(yùn)輸賦能、服務(wù)賦能”等積極作用，從而實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商的共贏。

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