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        中國陶瓷網(wǎng)訊 小冠在網(wǎng)上看了一則新聞：我們?nèi)コ曰疱伒臅r候，魚塊被點(diǎn)到的機(jī)會并不是很多。有一個火鍋店，在他們菜單的“無骨魚塊”后面加了一個括號（適合孩子），魚塊的售賣量就得到了明顯的提升。

        這說明什么呢？說明很多時候用戶不是不下單，他缺一個理由。如果當(dāng)天沒有帶孩子就罷了，一旦真的帶了孩子，那么“適合孩子”這個提示就是一個很好的下單理由。

        我們在講“行為三角”（動因、能力、觸發(fā)物）的時候說過，其實(shí)很少有絕對剛需的產(chǎn)品，我們要增強(qiáng)用戶的動力，消除用戶的阻力，同時合理設(shè)置觸發(fā)物，用戶下單的可能性就會加強(qiáng)。菜單里加上“適合孩子”，即給了我們一個理由，又是一個很好的觸發(fā)物。

       增強(qiáng)動因的方法有很多，比如“制造稀缺”。為什么雙11或者雙12有這么高的銷售額？很多人會給自己一個下單理由：因?yàn)橹挥羞@一天才有這么便宜的商品，所以我要在這一天盡快盡多地?fù)屫洝?/p>

        但是，我們單單考慮“動力”還不夠，還要考慮“阻力”（阻力包含消費(fèi)能力和觸發(fā)物），有時候不斷增強(qiáng)動力發(fā)現(xiàn)效果不佳，那是沒有考慮到可能我們沒有解決用戶的阻力。

       像我去購買瓷磚產(chǎn)品，花色、紋理、防污耐磨程度、價格、是否有促銷活動，都可能是我的動力。但是我的阻力是怕買了之后可能會遇到更便宜的，怕買貴了，如果這個阻力沒有解決，在其他方面再增加動力我也不會買的。這時候，如果商家出現(xiàn)一些類似“這里性價比最高”，“無論你走過多少店，最終還是會選擇這里”的標(biāo)識語，可能直接就打消了我在這方面的阻力。

        把我們自己的產(chǎn)品分析一下，動因、能力、觸發(fā)物，哪一樣需要加強(qiáng)，當(dāng)這些完善以后，銷量也會隨之而來！

（本文為企業(yè)供稿）