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 　　“不創(chuàng)新，就死亡。”中國建陶經(jīng)過三十多年的發(fā)展，已經(jīng)完成了從簡單復(fù)制逐漸過渡到自足創(chuàng)新的發(fā)展階段，中國瓷磚品牌也如雨后春筍般在國內(nèi)市場中出現(xiàn)，創(chuàng)新已經(jīng)成為陶瓷行業(yè)的共識。創(chuàng)立于2005年的唯格佛山市唯格瓷磚有限責任公司(以下簡稱唯格)，在中國建陶行業(yè)內(nèi)，只能算是“小字輩”，已經(jīng)錯過規(guī)?；a(chǎn)的大好時機。在規(guī)模上并不占據(jù)優(yōu)勢的唯格，多年來依托創(chuàng)新上的不懈努力，在一次次的市場淘汰賽中存活下來;也是因為始終堅持創(chuàng)新，才有了今天唯格的不斷成長。

　　現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾經(jīng)說過，決定經(jīng)濟向前發(fā)展的并不是財富500強，他們只決定媒體、報紙、電視的頭條，真正在GDP中占百分比最大的還是那些名不見經(jīng)傳的創(chuàng)新型中小企業(yè)，唯格正是其中的一員。靈活的經(jīng)營模式、專業(yè)性的渠道開拓、旺盛的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，唯格將創(chuàng)新融入成為企業(yè)的發(fā)展基因，在創(chuàng)新的道路上一路高歌前行，不斷尋找市場空白點。“創(chuàng)新，是一個企業(yè)發(fā)展的最高層面。”唯格CEO姚文江堅信，唯格的創(chuàng)新道路，一定能將企業(yè)帶到另一個發(fā)展新高度。

　　唯格的創(chuàng)新之路，一直在延續(xù)。

    (一)

　　如果企業(yè)是一艘航船的話，那么它的方向，就全憑舵手的判斷。唯格今天在創(chuàng)新之路上的大步邁進，與其掌舵人姚文江對于企業(yè)創(chuàng)新之道的準確領(lǐng)悟分不開，這也跟他的整個職業(yè)生涯的歷練分不開。

　　姚文江在大學(xué)階段攻讀的是理工科———硅酸鹽專業(yè)，這使得他在思考問題的時候，有了更多嚴謹?shù)倪壿嬎伎?。姚文江畢業(yè)后的第一份工作，是在佛山當時一家以技術(shù)創(chuàng)新而享譽行業(yè)的陶瓷企業(yè)。工作前兩年，姚文江從事的是生產(chǎn)技術(shù)的工作;后面由于英語上的特長，被調(diào)往從事外貿(mào)銷售。姚文江對于瓷磚的理解，也在這個階段更深了一層。

　　一個成功的企業(yè)，不僅要生產(chǎn)出足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品，也應(yīng)該要有銷售渠道和營銷方案，將產(chǎn)品推向市場。當年的從業(yè)經(jīng)歷，讓姚文江有機會親身經(jīng)歷了這一創(chuàng)新型企業(yè)代表的崛起。中國建陶行業(yè)的風雨四十年，一批依靠產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新的企業(yè)，正在引領(lǐng)行業(yè)快速成長，姚文江正是從已經(jīng)成功了的創(chuàng)新型品牌身上看到了希望。

　　從技術(shù)崗位，到轉(zhuǎn)型做業(yè)務(wù)，再到自己創(chuàng)辦成立公司，姚文江職業(yè)生涯中的每次轉(zhuǎn)變，都閃現(xiàn)了創(chuàng)新思維的光芒。每一次華麗轉(zhuǎn)身，都需要付出比別人更多的努力，其中需要有過人的膽識，勤奮的付出，也更需要認定方向以后，一路走到底的勇氣，這些，姚文江都做到了。

　　在姚文江帶領(lǐng)下的唯格，一直專注于國外市場，這次的轉(zhuǎn)型，也沒有人告訴姚文江，是否一定能成功，怎樣才能成功。但是事實證明，唯格的大膽創(chuàng)新，有著自己清晰的思路，謀定而后動的決心和強大的團隊支撐，成功，已經(jīng)在不遠處招手，需要的只是，在這個過程中，堅持、堅持、再堅持。

    (二)

    唯格在2012年年中正式展開國內(nèi)市場的攻勢，卻沒有展開熱鬧的經(jīng)銷商招商會，而是緊鑼密鼓地在全國各大城市開展辦事處的籌辦工作;當別人在忙于推出第N代噴墨微晶石、全拋釉產(chǎn)品時，唯格毅然扛起了“2cm厚通體瓷質(zhì)磚全球首創(chuàng)”的大旗，主打這款另類的非主流產(chǎn)品;當別人在終端廝殺，瘋狂建設(shè)專賣店的時候，唯格卻跑去了參加各種石材展會，混跡于各種石材銷售的渠道里;當設(shè)計師被一場場聲勢浩大的設(shè)計師沙龍等活動圍攻時，唯格的業(yè)務(wù)人員卻專往工程設(shè)計院、工地跑;對于設(shè)計師渠道的開拓，唯格奉上的不是高額回扣，而是傳遞最新設(shè)計理念的《View Word》類雜志，利用唯格在海外市場的優(yōu)勢，搭建起國內(nèi)外設(shè)計交流的平臺。

    從辦事處全新渠道模式的開拓，到2cm厚通體瓷質(zhì)磚、噴墨馬賽克等高端產(chǎn)品的推出，再到整套的企業(yè)理念輸出，唯格已經(jīng)從生產(chǎn)到營銷，從內(nèi)到外，將創(chuàng)新融入到企業(yè)發(fā)展的每個環(huán)節(jié)，要說唯格與其他陶瓷企業(yè)的區(qū)別在哪里?姚文江的答案是———唯格的創(chuàng)新基因。

    “現(xiàn)在的市場就是一場賽跑，是一個競合的過程，只有自己跑得快，保持好領(lǐng)先的創(chuàng)新能力，這樣企業(yè)才能發(fā)展得好。”姚文江希望唯格，要成為在市場上跑得最快的企業(yè)，將創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為能量，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生命力，轉(zhuǎn)化為企業(yè)獨特的品牌競爭力。

　　拿什么轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場

    記者：在行業(yè)內(nèi)，提起唯格，大家的第一印象更多的是———唯格馬賽克。唯格在創(chuàng)立之初，其國外銷售份額比重占大多數(shù)，再加上在媒體上的低調(diào)，使得唯格充滿了神秘的氣息。但在近段時間，唯格卻突然“高調(diào)”起來，其最新的媒體廣告文案語是———2cm厚通體瓷質(zhì)磚，全球首創(chuàng)!姚總，唯格最近為何會有如此大的變化?

    姚文江：唯格近段時間主推產(chǎn)品是2cm厚通體瓷質(zhì)磚，是唯格的創(chuàng)新型產(chǎn)品，現(xiàn)階段營銷重點會圍繞這個產(chǎn)品展開。

    唯格此前百分之八十五的業(yè)務(wù)都是出口，但是從2012年年中開始，唯格的國內(nèi)營銷團隊開始組建并且發(fā)力，所以很多營銷活動都會陸續(xù)開展。此前行業(yè)才會對唯格比較陌生，了解唯格瓷磚的也不多。

    3月6日在廈門舉行的石材展，唯格也帶上了2cm厚通體瓷質(zhì)磚參展。廈門石材展作為一個全球的國際性石材展會，就是看中其影響力。唯格在2cm厚通體瓷質(zhì)磚上的創(chuàng)新優(yōu)勢，使得產(chǎn)品即使是需要做戶外花園、樓梯臺階等需要進行切割和倒角的鋪貼，也能輕松應(yīng)付，因為唯格是全通體磚，其仿石材的質(zhì)地足以以假亂真。

    記者：據(jù)了解，通體磚并不是一個技術(shù)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，在國內(nèi)也不是主流產(chǎn)品，而現(xiàn)在瓷磚產(chǎn)品受到環(huán)保政策的影響，紛紛主打“瘦身”牌，為什么會選擇2cm厚通體瓷質(zhì)磚作為唯格轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場的切入點?這個產(chǎn)品有什么優(yōu)勢?

    姚文江：在國際市場上，單片價格在5到10美金的瓷磚，通體磚的比例不會超過20%;10美金以上的瓷磚百分之九十都是通體磚，通體磚在利潤方面更為可觀。

    而唯格推出的2cm厚通體瓷質(zhì)磚更有別于普通通體磚，主要是針對戶外鋪貼。雖然這類產(chǎn)品不是主流產(chǎn)品，卻是創(chuàng)新型產(chǎn)品，小市場大份額。一個廠家去占領(lǐng)完一個品類的市場是不現(xiàn)實的，重要的是看品牌能在當中占到多大的比重，唯格就是要做這個小品類市場中的領(lǐng)航者。

    2cm厚通體瓷質(zhì)磚并不會因為切割而影響到質(zhì)感，同時，瓷磚更加容易打理，鋪貼在戶外也不用特殊打理。2cm厚通體瓷質(zhì)磚非常適合應(yīng)用在戶外花園等場所的鋪貼，在國外，近幾年就非常流行用2cm厚通體瓷質(zhì)磚去取代戶外石材。在中國，這部分市場還沒有太多瓷磚企業(yè)關(guān)注。

    所以，唯格參考了國外的銷售經(jīng)驗，在國內(nèi)推廣上，盡量避開產(chǎn)品在推廣上的同質(zhì)化，而是多采用石材的推廣渠道，所以在往后的各大石材展上，都能看到唯格的身影。

    2cm厚通體瓷質(zhì)磚其通體的特性，對于取代石材產(chǎn)品具有優(yōu)勢，環(huán)保問題，就要看其對比的參照物是誰。同時，環(huán)保不一定意味著瓷磚只能減薄。全球石材消費量驚人，尤其是購買石材的消費者，看中的就是石材的質(zhì)感與稀少。石材的開采需要開山炸山，破壞植被，同時石材是不可再生資源，而石材又是非常難打理的產(chǎn)品，維護成本高，但是2cm厚通體瓷質(zhì)磚就完全沒有真石材的以上缺點，可謂是環(huán)保產(chǎn)品。

    唯格這次的主推產(chǎn)品，無論是其產(chǎn)品規(guī)格設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)和渠道拓展，都在創(chuàng)新的道路上不斷嘗試，這也是唯格核心企業(yè)文化的一部分。創(chuàng)新不僅是一種理念，在這種理念的指引下，企業(yè)能夠快速地找到自己的前行方向，讓創(chuàng)新轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，讓創(chuàng)新的企業(yè)文化落地、開花、結(jié)果。唯格人不僅用創(chuàng)新的思維武裝頭腦，還切實地落實在行動上，唯格近期即將推出的噴墨馬賽克就是其中一個最好的證明。

　　規(guī)避規(guī)模短板 發(fā)揮創(chuàng)新優(yōu)勢

    記者：現(xiàn)在國內(nèi)2cm厚通體瓷質(zhì)磚的專業(yè)生產(chǎn)廠家多嗎?唯格當初是如何注意到這片市場的空白地帶?

    姚文江：唯格在2005年成立，當時行業(yè)內(nèi)規(guī)?；a(chǎn)的建陶航母已經(jīng)逐漸成型，他們只有在特定的時間才能形成，往后行業(yè)里很難再有這樣的機遇和空間去形成這樣的大規(guī)模生產(chǎn)，更多的陶瓷企業(yè)需要走差異化經(jīng)營，去尋找和開拓更多未被挖掘和開發(fā)的市場。

    行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多這樣成功的案例，在激勵著唯格前行。這些依托創(chuàng)新的企業(yè)，市場競爭力十足，也讓許多一直較為冷門的產(chǎn)品品類成為市場的大熱產(chǎn)品。唯格選擇2cm厚通體瓷質(zhì)磚，就是已經(jīng)看到了前人的成果，現(xiàn)在國內(nèi)專業(yè)做通體磚的企業(yè)不多，即使有，唯格也敢說是其中做得最好，時間最久的一家。

    記者：姚總，在您眼中的創(chuàng)新型企業(yè)，應(yīng)該如何去保持這份活力?唯格是如何發(fā)揮自己的創(chuàng)新優(yōu)勢?

    姚文江：我們應(yīng)該意識到，創(chuàng)新，是一個企業(yè)發(fā)展的最高層面。

    創(chuàng)新型企業(yè)一般都是敢于折騰的企業(yè)，這些企業(yè)的膽量和底氣就是來自于其豐厚的利潤點。這樣，企業(yè)才能進入一個良性的發(fā)展循環(huán)，才有充足的現(xiàn)金流去支撐后續(xù)的創(chuàng)新研發(fā)。這也是在規(guī)模上不占優(yōu)勢的陶瓷企業(yè)的一個重要上升通道。即使這些產(chǎn)品在市場上大熱后被眾多其他同行跟風仿冒，但是它的利潤點依然能保持領(lǐng)先，其銷量也會在這個小市場占到最大的比重。

    唯格作為創(chuàng)新型企業(yè)，除了重視產(chǎn)品創(chuàng)新，在推廣上也是煞費苦心，因為新產(chǎn)品如果不推廣，產(chǎn)品就不能推向市場，那就變成只是概念性的創(chuàng)新產(chǎn)品。唯格的創(chuàng)新，還體現(xiàn)在我們唯格獨特的推廣模式和宣傳策略上，這些，都是船小好調(diào)頭的創(chuàng)新型企業(yè)具備的優(yōu)勢，唯格正將這些優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

    做渠道有錢掙的產(chǎn)品

    記者：剛才姚總您說到，唯格走的是“獨特”的推廣模式。貴公司現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)非常小眾，而在渠道推廣上也不走尋常路，您是否有過擔心，過于另類的市場推廣手段，渠道會難以接受?

    姚文江：要回答這個問題，首先我們應(yīng)該弄明白瓷磚到底是怎樣的產(chǎn)品。

    現(xiàn)在市場上流通的產(chǎn)品，大致有以下幾個類型：一是產(chǎn)品驅(qū)動型產(chǎn)品，像蘋果手機，蘋果手機的銷售神話，使得這個品牌是推出多少產(chǎn)品，市場上的產(chǎn)品更新就有多快;二是消費者驅(qū)動型產(chǎn)品，如網(wǎng)上下載的小說，生活快速消費品等;三是渠道消費型產(chǎn)品，這類產(chǎn)品本身的功能性是否強大，裝飾效果是否真如宣傳中那么好等因素其實都不大重要，關(guān)鍵是渠道能不能掙錢，只要渠道能掙錢，渠道會在市場上大力推廣，瓷磚產(chǎn)品就是這類產(chǎn)品的代表。

    國內(nèi)消費者對于裝修的概念和理解都有限，其實很多觀念和想法都是從導(dǎo)購或者經(jīng)銷商那里得到的，所以只要渠道能掙錢，終端人員和經(jīng)銷商就會有辦法去引導(dǎo)消費者去購買這類型的產(chǎn)品。

    在行業(yè)多年的發(fā)展里，也是出現(xiàn)過不少這樣的例子，一些當年風行終端市場的產(chǎn)品，只有兩三年的生命力，這是因為有利潤，渠道愿意去推銷，后面利潤一下滑到一定程度，渠道就立刻將其更新掉。

記者：唯格的合作伙伴們，如何看待唯格獨特的渠道推廣策略?

    姚文江：相對于產(chǎn)品創(chuàng)新，渠道創(chuàng)新的能力更加大。唯格無論是在出口貿(mào)易還是從2012年轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，在渠道上，都有自己一套獨特的做法。

    在國際市場上，唯格不斷尋找志同道合的前行著：唯格依托多年在荷蘭的貿(mào)易基礎(chǔ)，在荷蘭建立了自己的分公司;在德國更是擁有長期的合作伙伴;在新西蘭和澳洲，唯格是自建渠道，在當?shù)赝茝V自己的品牌;在韓國和澳洲，其合作伙伴均為當?shù)胤浅＞哂袑嵙Φ姆咒N商，并且他們在當?shù)厥袌鐾茝V的過程中，都是使用唯格的品牌名稱，足以看出他們對于唯格的品牌自信。

    對于國內(nèi)市場，唯格的起步不算很早，可以供其借鑒的前人經(jīng)驗非常多，但是唯格卻沒有因循守舊，而是選擇另辟蹊徑，在國內(nèi)渠道上依然走出了獨特的“唯格模式”。

　　辦事處模式 開啟渠道新格局

    記者：在國內(nèi)賣瓷磚，以南方企業(yè)為代表的經(jīng)銷商制，和以華東品牌為代表的分公司制，這兩種發(fā)展模式都已經(jīng)非常成熟，唯格為什么在渠道建設(shè)上并沒有選取這兩種模式，而是選擇了一條從未有人走過的荊棘小徑呢?請姚總具體介紹唯格的渠道模式將如何操作?

    姚文江：唯格在國內(nèi)銷售網(wǎng)點建設(shè)上，除了尋找一小部分經(jīng)銷商外，主要采用的是駐點辦事處的方式，主要針對建筑設(shè)計院，跟這部分潛在客戶打交道，讓這部分群體不斷地認識唯格、了解唯格，從而信賴唯格，最終使用唯格的產(chǎn)品。

    在陶瓷行業(yè)，以佛山企業(yè)為代表，許多走的都是經(jīng)銷商制，廠家主要是尋找經(jīng)銷商，將庫存轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。而以諾貝爾瓷磚為代表的分公司制，由于涉及的機制非常龐大。運營費用也不低，唯格也很難在這個模式中尋找到自身的生存之道。

    像佛山企業(yè)的經(jīng)銷商代理制，業(yè)務(wù)員出差是一筆不少的費用，業(yè)務(wù)員一般從總部廠家派出，分片區(qū)到區(qū)域市場去尋找經(jīng)銷商，如果當月的出差差旅費是兩萬元，但是卻沒有找到客戶的話，那這筆錢就等于是打了水漂。但是我們的駐點在某個城市，在當?shù)亟⑵疝k事處，此前投入的成本會不斷沉淀在當?shù)亍?/p>

    經(jīng)銷商代理制這樣的傳統(tǒng)渠道模式，看起來應(yīng)該更加省心省力，但是后果卻是即使產(chǎn)品做好了，廠家也很有可能不掙錢，因為渠道是監(jiān)控在經(jīng)銷商手中，而唯格的產(chǎn)品利潤是相當高的。在權(quán)衡過后，所以才有了現(xiàn)在唯格的國內(nèi)銷售模式。

    記者：現(xiàn)在終端可供消費者選擇的賣場、產(chǎn)品、專賣店都非常多，一個扎根在某個城市的小小辦事處，是否就有能力讓消費者和設(shè)計師記住唯格?少了終端的形象展示，會不會擔心品牌的知名度上不去?

    姚文江：縱觀近年的市場，受到樓市打壓政策的影響，國內(nèi)零售家裝業(yè)萎縮程度非?？?，但是城市內(nèi)的二次裝修市場也還未成熟，所以一般活得比較好的經(jīng)銷商，都是工程渠道做得比較好的，在2012年的國內(nèi)建材市場中，這樣的情況非常常見，許多經(jīng)銷商是用工程項目的利潤在養(yǎng)活著已經(jīng)出現(xiàn)虧損的終端店面。唯格早已經(jīng)預(yù)見到這種現(xiàn)狀，所以唯格的辦事處模式也是為工程項目的開拓提前做好準備。

    在國外，建材市場逐漸形成兩種模式，一種是以百安居、Castramer為代表的超大連鎖賣場;另一種就是走專業(yè)渠道的代理商，他們銷售的一般為高精尖產(chǎn)品。服務(wù)非常到位，他們只在市區(qū)租一間小小的辦公室就可以開張做生意。

    隨著城市發(fā)展的進程加速，城市內(nèi)土地只會是越來越緊張，政府也非常關(guān)注土地的使用回報率，建材賣場這些并不能產(chǎn)生太多直接銷售的用地，必定會隨著城市化進程而不斷外遷甚至消失，所以裝修豪華的專賣店也不再常見。

    只是中國的經(jīng)濟發(fā)展還沒有到這一步，但是中國城市內(nèi)的建材市場也逐漸在消失與并購。再加上唯格專攻的是工程項目，產(chǎn)品的專業(yè)性也非常強，所以花費大力氣去建設(shè)專賣店等，顯然不適合唯格現(xiàn)在的發(fā)展。

    更多市場藍海有待開拓

    記者：唯格現(xiàn)在專注于非常小眾的2cm厚通體瓷質(zhì)磚領(lǐng)域，請問唯格未來的生產(chǎn)會大幅度向這個產(chǎn)品傾斜嗎?今年唯格還會推出哪些新產(chǎn)品?在營銷推廣上有哪些新舉措跟行業(yè)分享?

    姚文江：2cm厚通體瓷質(zhì)磚是我們這兩年的主推產(chǎn)品，但是唯格不是說只做這個產(chǎn)品，唯格還會向行業(yè)和市場不斷推出各位多元化的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

    我一直認為，唯格的最大發(fā)展動力在于創(chuàng)新，所以我們會不斷地嘗試新產(chǎn)品，新技術(shù)，新工藝，為行業(yè)提供更多沒見過，或者很少見的建筑裝飾材料，2013年唯格噴墨馬賽克就是這樣的產(chǎn)品。唯格是行業(yè)內(nèi)首家嘗試和研發(fā)噴墨馬賽克的公司。而且這個產(chǎn)品的原料中，40%采用工業(yè)廢料，非常環(huán)保。

    其實創(chuàng)新，就是需要不斷地折騰和嘗試，如果老板愿意付出這個時間和資源成本，那創(chuàng)新就不是一句空話。唯格產(chǎn)品會在將來，繼續(xù)深挖藍海，給行業(yè)帶來更多驚喜。