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澳維絲衛(wèi)浴營銷總監(jiān)宋海華

 　　2012年12月4日，“大牌崛起 你我創(chuàng)造”2013年度高露•澳維絲整體衛(wèi)浴核心客戶戰(zhàn)略營銷峰會在廈門召開。此次會議總結了2012年澳維絲整體衛(wèi)浴取得的成就，并且明確了2013年公司的發(fā)展目標及未來營銷戰(zhàn)略。澳維絲衛(wèi)浴營銷總監(jiān)宋海華表示，2013年是澳維絲衛(wèi)浴的調(diào)整年，澳維絲衛(wèi)浴將從產(chǎn)品、服務、營銷三個方面進行調(diào)整，將品牌做大做強。

　　采訪嘉賓：澳維絲衛(wèi)浴營銷總監(jiān)宋海華

　　采訪地點：廈門鷺峰賓館

　　記者：此次營銷峰會，澳維絲衛(wèi)浴總結了2012年取得的成就，并且明確了未來的營銷戰(zhàn)略。宋總能給我們詳細介紹下2012年澳維絲取得的成就嗎?

　　宋總：2012年，在大環(huán)境影響下，澳維絲衛(wèi)浴前進的步伐稍微受到阻礙。不過相對業(yè)界來說，我們做的還不錯。比如，我們今年積極拓展各個省份市場，新增專賣店達76家。這些新增專賣店都是優(yōu)質(zhì)客戶，不是優(yōu)質(zhì)客戶我們是寧可不要。在行業(yè)低迷、關店頻繁的行業(yè)形勢中，新增76家專賣店相對來說還是比較多的。同時，我們今年也獲得了“十大衛(wèi)浴品牌”。此外，通過“公司周年慶”、“Igo6+1”等活動，也取得了不錯的業(yè)績，產(chǎn)生了巨大規(guī)模效應，樹立了澳維絲衛(wèi)浴的品牌形象。

　　記者：2013年，澳維絲衛(wèi)浴又有怎樣的規(guī)劃?

　　宋總：2013年是我們公司的調(diào)整年，我們做了全面的規(guī)劃，將從三個方面進行調(diào)整。一是產(chǎn)品調(diào)整。我們將從產(chǎn)品結構、款式、質(zhì)量上，對陶瓷、工程類產(chǎn)品、水龍頭、花灑等進行調(diào)整。二是服務調(diào)整。針對我們的合作伙伴、經(jīng)銷商，我們進行了一個服務性調(diào)整，做到“有問必答，有答必將做”。同時，將加大對經(jīng)銷商的服務，幫助他們銷售產(chǎn)品、提升業(yè)績。三是調(diào)整品牌理念。我們主打是中國好衛(wèi)浴，主要將通過網(wǎng)絡進行推廣，從原先單純投放當?shù)貓蠹?、電視臺等媒體的廣告，調(diào)整為網(wǎng)絡營銷。為此，我們專門成立了一個事業(yè)部，專門負責網(wǎng)絡營銷的調(diào)整。

　　記者：據(jù)我了解，澳維絲衛(wèi)浴除了加強對經(jīng)銷商的服務，此前也曾加強對消費者的服務，推出了“售后服務車”，是這樣的嗎?

　　宋總：是這樣。我們公司一直提倡“366服務”，即比別人多一天的服務。我們也做了很多努力，一直在為加強消費者的服務做調(diào)整，讓經(jīng)銷商把服務做好、做到最佳，一件事情24小時內(nèi)必須給人解決。公司對這些方面也十分重視，去年就送了很多部江淮、東風小康等車給代理商及經(jīng)銷商，就是為了解決加強對消費者服務的問題。這些車就是“售后服務車”。

　　記者：此次會議，澳維絲衛(wèi)浴提出了核心客戶戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略的目的是什么?

　　宋總：與客戶同一個夢想，同一個命運。大家都是一個共同體，爭取將澳維絲做大做強，實現(xiàn)共贏。

　　記者：一起將澳維絲做大做強的愿景，受到了很多市場的認可。像今年11月3日，澳維絲衛(wèi)浴四川旗艦店試營業(yè)，半天銷售額就達20萬。業(yè)績這么好的秘訣是什么?

　　宋總：我認為，取得這么好業(yè)績的原因有二個。第一，四川市場好。第二，我們的團隊運作能力強。其中包含團隊協(xié)作、活動策劃、活動執(zhí)行等各個方面，都做得很完美。當然，我們產(chǎn)品、品牌具有的優(yōu)勢，也是業(yè)績好的重要因素之一。這些主客觀原因影響下，業(yè)績就“水到渠成”了。

　　記者：澳維絲衛(wèi)浴耕耘重慶市場多年，這次四川旗艦店試營業(yè)，澳維絲衛(wèi)浴是否有計劃將西南市場作為樣板市場?

　　宋總：對。我們公司接下來的市場戰(zhàn)略可能會在西南，我們下了很大的力度。

　　記者：將西南市場作為樣板市場，是基于怎樣的考慮呢?

　　宋總：首先，相對來說，我們在西南市場的基礎好。重慶作為標桿市場，多年來業(yè)績都很不錯。其次，這一區(qū)域市場的代理商能力非常強，有很好的思想和想法。這些優(yōu)秀的合作伙伴一定能將西南市場做得非常出色。

　　記者：前不久，廣東省質(zhì)監(jiān)局公布最新一期4種產(chǎn)品專項抽查結果，水龍頭不合格率達34%、11批次浴缸不合格、13批次陶瓷坐便器不合格。對于衛(wèi)浴產(chǎn)品質(zhì)量問題，宋總怎么看?

　　宋總：我個人主要是做營銷的，對于產(chǎn)品品質(zhì)，我堅持一個道理，即“口碑宣傳比什么宣傳都好”。所以，我覺得對產(chǎn)品的質(zhì)量管控應該做到位。澳維絲衛(wèi)浴在質(zhì)量管控上，就做的很好。比如我們的陶瓷產(chǎn)品，出廠都需要經(jīng)過一檢、二檢、三檢，層層把關，確保產(chǎn)品質(zhì)量。而且，我們采用全自動電腦窯爐，能很好保障產(chǎn)品質(zhì)量。

　　記者：這次事件，東鵬衛(wèi)浴一款水龍頭產(chǎn)品不合格。東鵬潔具隨即發(fā)表聲明稱與其無任何關系。衛(wèi)浴行業(yè)品牌維權意識是否已增強?如何看待品牌“擦邊球”的行為?

　　宋總：現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)品牌維權意識、知識產(chǎn)權保護意識都還很薄弱。其它家具建材類也是一樣。其實，任何一個品牌要做大做強，“擦邊球”的行為并不是長久之計。因為，整個衛(wèi)浴行業(yè)洗牌慢慢到來，其生存壓力將越來越來大。不過，由于消費者認知理念上的不同，給一些“擦邊球”品牌、不知名小牌子有空隙可鉆，占據(jù)了一定的市場。隨著洗牌的到來，這些沒有長期戰(zhàn)略的品牌，生存將越來越難。

　　記者：說到“擦邊球”行為，晉江鞋服品牌阿迪王卻是一個特例，憑借“山寨”、“惡搞”今年利潤超1億，是否說明衛(wèi)浴行業(yè)“擦邊球”品牌也是有希望逆襲成功呢?

　　宋總：從阿迪王發(fā)展歷程來看，其實它的做法并不是單純地去走“擦邊球”的道路。只是說它的名字取得很山寨，但是其還是完全按照正規(guī)品牌的運作方法在做。衛(wèi)浴行業(yè)“擦邊球”品牌沒有一個很好的運作過程及長遠戰(zhàn)略，二者無法相提并論。

　　記者：今年國外行情也不是一帆風順，很多陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)由外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，你怎么看?

　　宋總：任何時候，國內(nèi)國外都有市場。在企業(yè)生產(chǎn)能力不是很強的時候，企業(yè)不要二邊都想分一塊蛋糕。發(fā)展品牌貴在堅持，堅持才能有更好的發(fā)展。

　　記者：雙十一當日，淘寶創(chuàng)下了當日銷售額191億的銷售業(yè)績，很多衛(wèi)浴品牌進軍電子商務的熱情高漲，是否意味著電子商務將是未來衛(wèi)浴行業(yè)的一大盈利手段?

　　宋總：澳維絲衛(wèi)浴電子商務也在今年9月份籌備、11月份開始推廣，現(xiàn)在運營的還不錯。我覺得，電子商務將是衛(wèi)浴行業(yè)未來一個重要的市場渠道。相對于今年的雙十一，明年的雙十一，將有更多的衛(wèi)浴品牌涌入，也將取得更大銷售業(yè)績。不過，由于今年雙十一透支了消費者的消費能力，加上進入裝修淡季，今年雙十二衛(wèi)浴行業(yè)的促銷活動可能效果會低于雙十一，將會淡一些。