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      上承“暴利時(shí)代”，下啟“微利時(shí)代”的中國(guó)建陶業(yè)正在過(guò)渡時(shí)期艱難跋涉。渠道、品牌等概念逐漸為企業(yè)所熟知、運(yùn)作，乃至上升到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略層面。企業(yè)高層如何思考？這一問(wèn)題現(xiàn)在的價(jià)值也許超過(guò)行業(yè)在飛速發(fā)展的20年間的任何時(shí)候。

　　在此背景下，陳起橋進(jìn)入到我們的視野。這位效力金舵陶瓷多年的銷(xiāo)售老總，名片上的職位寫(xiě)著品牌總經(jīng)理，似乎顯示出其對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售與品牌兩大板塊的綜合把握。

　　陶瓷業(yè)經(jīng)營(yíng)需要新思維

　　20年間，以佛山為行業(yè)表率的中國(guó)建陶業(yè)明顯感受到，自上世紀(jì)90年代末開(kāi)始，生意越來(lái)越難做了，表現(xiàn)在瓷磚單價(jià)一路走低，銷(xiāo)路也漸漸不如往昔暢通。

　　陳起橋坦言，相比90年代初，現(xiàn)在瓷磚的生產(chǎn)成本高出許多，而銷(xiāo)售單價(jià)反要低數(shù)倍之多；而在銷(xiāo)售方面，那個(gè)年代根本不需要營(yíng)銷(xiāo)手段，廠家只要成立了批發(fā)部，全國(guó)各地商家排著長(zhǎng)隊(duì)來(lái)提貨。

　　“大概在90年代中后期開(kāi)始，渠道、品牌等概念逐漸浮出水面，企業(yè)的運(yùn)作手法也隨之作出改變，家庭式生產(chǎn)、批發(fā)式銷(xiāo)售的模式逐漸失去了存在的意義。到現(xiàn)在，從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商的選擇空間越來(lái)越大，10年的陶企老板對(duì)此是始料不及的?！边@位個(gè)子不高的陶業(yè)人有著粵商固有的率直和精明，言語(yǔ)間常能直指要害。

　　陳表示，陶瓷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須有新思維，留戀“暴利時(shí)代”是危險(xiǎn)的，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境已大為改變，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該化被動(dòng)為主動(dòng)，從管理上要效益。

　　具體到金舵陶瓷的經(jīng)營(yíng)上，陳還表示，金舵1999年啟動(dòng)品牌戰(zhàn)略，2003年更從以往“工程營(yíng)銷(xiāo)”中抽身出來(lái)，更加注重零售終端的銷(xiāo)售管理，使金舵陶瓷逐漸從行業(yè)品牌上升為大眾知名品牌。

　　營(yíng)銷(xiāo)通道決定陶企的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　與陳起橋訪談一個(gè)小時(shí)，很大篇幅被用來(lái)討論銷(xiāo)售渠道建設(shè)的重要性。但也許出自謙遜天性，或是基于理性認(rèn)知，在此之前，他總是將產(chǎn)品的品質(zhì)擺在第一位。他表示，產(chǎn)品的品質(zhì)才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)只起到推波助瀾的作用，但如何推動(dòng)市場(chǎng)，在當(dāng)前陶業(yè)中仍大有文章可做。

　　談及銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，陳起橋總不忘突出全國(guó)各地金舵陶瓷的經(jīng)銷(xiāo)商的功勞，并稱(chēng)是廠商合力造就了今日的金舵。他同時(shí)指出，就整個(gè)建陶行業(yè)來(lái)說(shuō)，都存在原有的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)較為粗放的問(wèn)題，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，陶瓷廠家必須一邊細(xì)化經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，一邊維護(hù)好原有經(jīng)銷(xiāo)商的利益，合力將市場(chǎng)蛋糕做大。

　　企業(yè)品牌是產(chǎn)品價(jià)值所系

　　品牌價(jià)值在陶瓷行業(yè)中已不再是紙上的概念，不少知名陶企圍繞塑造品牌做了許多扎實(shí)的工作，專(zhuān)賣(mài)店的鋪設(shè)是當(dāng)中最為盛行的操作手法。

　　陳起橋表示，專(zhuān)賣(mài)店既是銷(xiāo)售渠道上的工作，也是品牌建設(shè)上的重點(diǎn)。店面規(guī)劃與設(shè)計(jì)、服務(wù)水準(zhǔn)等方面都保持一致性，這對(duì)于廠家的管理水平是一個(gè)重大的考驗(yàn)。

　　談及金舵陶瓷的品牌建設(shè)之路，陳起橋表示，目前金舵在全國(guó)建陶市場(chǎng)享有較高的知名度及美譽(yù)度，但其所依賴(lài)的是產(chǎn)品一貫優(yōu)良的品質(zhì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及其價(jià)格定位，而在消費(fèi)終端的宣示上，目前正在推行一系列旨在培育企業(yè)品牌的工作，務(wù)使產(chǎn)品保持其在行內(nèi)的活躍度，進(jìn)而向終端消費(fèi)下沉。