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    2015年以來，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，瓷磚市場需求下滑，大量企業(yè)為了生存掀起一輪又一輪的價(jià)格戰(zhàn)，而對此，四川明珠陶瓷堅(jiān)持不參與價(jià)格戰(zhàn)。

    “不是沒有庫存壓力，也不是不想提升銷量，而是價(jià)格戰(zhàn)根本沒辦法參與。”四川省明珠陶瓷有限公司董事長胡洪容表示，價(jià)格戰(zhàn)之下，沒有最低只有更低，如果加入價(jià)格戰(zhàn)的行列，客戶對低價(jià)格的要求永遠(yuǎn)無法得到滿足，企業(yè)只會(huì)陷入低價(jià)格的惡性循環(huán)當(dāng)中，價(jià)格即使一降再降，也可能流失客戶。

    對于優(yōu)秀企業(yè)來說，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品往往采用優(yōu)質(zhì)的原材料、設(shè)備、工藝和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，如果要降低產(chǎn)品售價(jià)，只有通過降低產(chǎn)品品質(zhì)來實(shí)現(xiàn)，并且在當(dāng)前環(huán)境之下，經(jīng)銷商也存在著“買漲不買跌”的心態(tài)，企業(yè)不降價(jià)，反而在一定程度上給了經(jīng)銷商信心。

    品牌化企業(yè)有著長期的定位與規(guī)劃，市場形勢嚴(yán)峻并不是改變戰(zhàn)略的借口，產(chǎn)品階段性降價(jià)是企業(yè)提升銷售的手段，然而長期堅(jiān)持價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)的合理利潤無法得到保障，繼而會(huì)引發(fā)企業(yè)資金缺乏、產(chǎn)品創(chuàng)新乏力、售后服務(wù)難以為繼，甚至品牌化運(yùn)作的經(jīng)銷商出現(xiàn)流失，品牌在終端一定不會(huì)被經(jīng)銷商與消費(fèi)者認(rèn)可。尤其是對仿古磚等講究設(shè)計(jì)與搭配的企業(yè)來說，產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)投入較大、周期較長，沒有利潤，企業(yè)難以維系產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與運(yùn)營。

    企業(yè)不參與價(jià)格戰(zhàn)，如何帶動(dòng)銷售？

    此，胡洪容認(rèn)為，企業(yè)可以以價(jià)格為手段給以經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，快銷的瓷磚產(chǎn)品給予大幅度的優(yōu)惠；生產(chǎn)成本高、講究設(shè)計(jì)搭配與售后服務(wù)的產(chǎn)品則給予小幅度的優(yōu)惠。通過這種優(yōu)惠，公司資金的回籠率將保持在80%左右。

    對于長期合作的經(jīng)銷商而言，與廠家不僅僅只是利益關(guān)系，還存在一定的情感關(guān)系，在市場淡季，老經(jīng)銷商一定會(huì)對廠家的銷售起到積極推動(dòng)作用；在淡季都難以大幅度降價(jià)的產(chǎn)品，說明該產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，終端利潤相對較高，這將激發(fā)經(jīng)銷商推銷該產(chǎn)品的熱情，這也將直接帶動(dòng)廠家向經(jīng)銷商的發(fā)貨量；而對于模棱兩可的經(jīng)銷商而言，廠家產(chǎn)品不降價(jià)，其保持中立的態(tài)度，發(fā)貨則可以維持高利潤，不發(fā)貨則可以向打價(jià)格戰(zhàn)的廠家發(fā)貨，維持薄利多銷，對于這種經(jīng)銷商，需要的是品牌廠家的合理引導(dǎo)。

    胡洪容表示，通過多種方式，可使企業(yè)不參與價(jià)格戰(zhàn)，仍能維持80%左右的產(chǎn)銷率，而與此形成鮮明對比的是，夾江產(chǎn)區(qū)拋光磚、瓷片等快銷瓷磚產(chǎn)品的平均產(chǎn)銷率只有60%左右。

    (文章來源：陶瓷信息)