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    進(jìn)軍櫥柜行業(yè)早有準(zhǔn)備雙方合作基于信任感的建立

　　記者：這次路達(dá)跟美睿合作的淵源在哪里?

　　陳雅雅：大概兩年前，我們把這個(gè)意向跟MASCO講了一下，他們很感興趣。那時(shí)我們才知道MASCO以及國(guó)內(nèi)很多大品牌，或者說(shuō)美睿的渠道商，都有針對(duì)市場(chǎng)合作的問(wèn)題討論過(guò)。他們最大的問(wèn)題就是沒(méi)有怎么了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，信任程度決定了他們能不能走這一步。MASCO過(guò)去在中國(guó)是獨(dú)資的，這次是他們第一次跟別人合資，而且把整個(gè)管理權(quán)都交給合資方，這是非常不容易的一個(gè)決定。

　　我們給MASCO做了十幾年的供應(yīng)商，在這十幾年里，至少有六七年的時(shí)間我們都是MASCO最大的供應(yīng)商，現(xiàn)在也是。2006年的時(shí)候，MASCO當(dāng)時(shí)的董事會(huì)主席帶著總裁、CEO坐私人飛機(jī)從美國(guó)飛到廈門來(lái)拜訪供應(yīng)商，從此高層之間就建立了比較緊密的關(guān)系。當(dāng)我們打算做櫥柜的時(shí)候，考慮過(guò)要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)新品牌，也有很多人推薦我們?nèi)W洲買一個(gè)品牌，但歐洲的老品牌很多有規(guī)模的卻不多，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)得好的品牌也比較少。因此，在平衡之下，我們跟MASCO年度見(jiàn)面的時(shí)候便拋出這個(gè)合作的問(wèn)題，他們恰好也很感興趣。

　　記者：其實(shí)路達(dá)算是亞洲最大的一個(gè)制造商，您們?cè)趺磿?huì)想到進(jìn)軍櫥柜行業(yè)呢?

　　陳雅雅：其實(shí)我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略可以說(shuō)是延續(xù)了北美的一些優(yōu)勢(shì)，但不同的是，我們?cè)谕怃N市場(chǎng)方面選擇跟大品牌合作，在中國(guó)市場(chǎng)我們便堅(jiān)持走自己的品牌戰(zhàn)略。這種品牌戰(zhàn)略并不代表自己要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)品牌，當(dāng)然還可以合作，我們當(dāng)時(shí)的規(guī)劃就是櫥衛(wèi)一體化。我們希望先從衛(wèi)浴入手，然后再做櫥柜，最后完成整體的解決方案。

　　記者：也就是說(shuō)路達(dá)早就確定進(jìn)軍櫥柜行業(yè)了，MASCO選擇路達(dá)也是建立在雙方長(zhǎng)期信任的基礎(chǔ)之上，最后可能是一些機(jī)緣巧合的因素讓大家走到了一起。

　　陳雅雅：是，天時(shí)地利人和。剛好我們?cè)谡液献骰锇?，他們也覺(jué)得挺好，便一拍即合。兩個(gè)公司都很慎重，這并不是偶然。

　　不懼風(fēng)險(xiǎn)共榮共贏分享捷徑促成合作新模式

　　記者：美睿和路達(dá)之間的合作模式具體是怎樣的?

　　陳雅雅：我們合資成立美睿(中國(guó))，覆蓋整個(gè)大中華地區(qū)，包括中國(guó)香港、澳門、臺(tái)灣等，路達(dá)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)并保持控股。MASCO提供得比較多的是產(chǎn)品品牌上的支持，另外還有全球的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、共享的供應(yīng)鏈和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，還有后期生產(chǎn)技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的分享。而路達(dá)則提供整體的渠道，包括營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)和制造。實(shí)際上，日常事務(wù)必定是由美睿中國(guó)團(tuán)隊(duì)來(lái)做。

　　記者：美睿中國(guó)等于成立了一個(gè)新的公司，其中核心的高層領(lǐng)導(dǎo)由路達(dá)提供，那中層領(lǐng)導(dǎo)還有一些銷售人員呢?

　　陳雅雅：這些都在中國(guó)招聘，但我們沒(méi)有特別設(shè)定一定要在中國(guó)。比如我們有意大利的也有美國(guó)的設(shè)計(jì)師，所以我們是一個(gè)整體國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)。不管路達(dá)還是MASCO都希望美睿在中國(guó)能深入發(fā)展，所以不會(huì)局限于它現(xiàn)有的這些技術(shù)和工藝。

　　記者：也就是說(shuō)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)我們可以理解為是一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)，MASCO也希望跟路達(dá)一起伴隨著這個(gè)新的團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)。

　　陳雅雅：是，這個(gè)應(yīng)該算是全新的團(tuán)隊(duì)，但是有一些路達(dá)原來(lái)的老骨干參加，所以基本上是從理念上做一個(gè)輸入。我們也希望吸取行業(yè)里更多的中國(guó)精英團(tuán)隊(duì)加入美睿中國(guó)。

　　記者：這種合作模式在中國(guó)家居行業(yè)多不多見(jiàn)?

　　陳雅雅：不能說(shuō)完全是創(chuàng)新。不管路達(dá)還是美睿，我們都希望用一個(gè)比較國(guó)際化的觀念看待這個(gè)行業(yè)，也希望把這個(gè)行業(yè)做好做大，然后帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。所以我們沒(méi)有把它停留在只說(shuō)一個(gè)中國(guó)的或者本土的競(jìng)爭(zhēng)，而是利用所有國(guó)際、國(guó)內(nèi)的資源，打造一個(gè)在中國(guó)能夠做大做好的品牌。

　　記者：您在美睿的品牌發(fā)布會(huì)上說(shuō)過(guò)，雙方不管什么性質(zhì)的合作全部都是一個(gè)共鳴。在路達(dá)和MASCO的合作中，路達(dá)所求的共贏是什么?

　　陳雅雅：其實(shí)路達(dá)最重要的理念就是共榮共贏，不管是跟供應(yīng)商、客戶還是公司的團(tuán)隊(duì)，我們都遵循這個(gè)。在MASCO和美睿合作的過(guò)程中，我覺(jué)得我們?nèi)〉玫内A是一個(gè)快速的基礎(chǔ)。用一個(gè)比較好的方式和別人分享一部分利益，我們獲得的其實(shí)也很多。我們不僅獲得一個(gè)60多年累積下來(lái)的真正規(guī)模的品牌，還擁有一個(gè)非常有實(shí)力的合作伙伴。

　　記者：在您的描述當(dāng)中，路達(dá)其實(shí)在走一條發(fā)展的捷徑，這條捷徑走出來(lái)之后又希望讓“分享”這兩個(gè)字來(lái)支撐整個(gè)企業(yè)的發(fā)展是嗎?

　　陳雅雅：我們?cè)谧呓輳?，同時(shí)我們也給我們的合作伙伴一個(gè)機(jī)會(huì)走捷徑。第一，我們?cè)谥袊?guó)，第二，我們了解中國(guó)，他了解我們，最終他信任我們。所以兩家合作他也走了一個(gè)捷徑。MASCO走的捷徑就是利用路達(dá)在中國(guó)的資源和對(duì)市場(chǎng)的了解，還有我們的制造實(shí)力能讓美睿這個(gè)品牌在中國(guó)發(fā)揚(yáng)光大。

　　記者：可是中國(guó)有一句老話，所有的成功都沒(méi)有捷徑。您們?cè)谧哌@條捷徑的時(shí)候，有沒(méi)有預(yù)計(jì)到一些風(fēng)險(xiǎn)呢?

　　陳雅雅：所謂的風(fēng)險(xiǎn)，您怎么走都是有風(fēng)險(xiǎn)的，您重新開(kāi)始也有風(fēng)險(xiǎn)。我們也有別的選擇，比如說(shuō)您可以買一個(gè)歐洲的品牌，然后回過(guò)來(lái)頭來(lái)告訴中國(guó)人這是一個(gè)有著一百年歷史的品牌。對(duì)于他們來(lái)講，一百年只是一個(gè)名字，最終我們還是要用一磚一瓦一塊木頭去把這個(gè)品牌做出來(lái)。所以還是要走這條路，只是我們?cè)诶鄯e的過(guò)程中能夠簡(jiǎn)潔一點(diǎn)。千里之行始于足下，我們?cè)跍?zhǔn)備好這個(gè)資源之后，就要看您怎么去運(yùn)營(yíng)它。我認(rèn)為要把這個(gè)市場(chǎng)做好主要還在于經(jīng)營(yíng)理念。我們中國(guó)市場(chǎng)不缺乏優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)人才，只是在于什么樣的平臺(tái)、什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者能用什么樣的理念把他們凝聚在一起。MASCO和路達(dá)能夠走這條捷徑，其實(shí)是基于兩個(gè)企業(yè)在此之前都有很扎實(shí)的沉淀的基礎(chǔ)。

　　構(gòu)建銷售渠道推廣品牌策略做櫥柜行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型品牌

　　記者：據(jù)我了解，美睿廚房現(xiàn)在一些產(chǎn)品的渠道主要有兩個(gè)方面，一個(gè)是原裝進(jìn)口，一個(gè)是在中國(guó)的工廠生產(chǎn)，但由意大利的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)。那接下來(lái)又會(huì)以什么樣的產(chǎn)品策略讓美睿廚房的產(chǎn)品符合中國(guó)消費(fèi)者的需求呢?

　　陳雅雅：現(xiàn)在美睿中國(guó)肩負(fù)一個(gè)很重要的重?fù)?dān)，就是要把美國(guó)的產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)從而適合中國(guó)市場(chǎng)。這里面當(dāng)然不排除原裝進(jìn)口美國(guó)的一些高端工程，或者是高端的物業(yè)，特別是實(shí)木產(chǎn)品。美睿在美國(guó)的產(chǎn)品非常豐富，當(dāng)然美睿中國(guó)也會(huì)把北美的產(chǎn)品按照中國(guó)人的生活習(xí)慣和人體工學(xué)重新設(shè)計(jì)。另外，歐洲設(shè)計(jì)師跟中國(guó)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)設(shè)計(jì)適合中國(guó)的產(chǎn)品，實(shí)際上也會(huì)把美睿進(jìn)口、美睿中國(guó)、還有凱美尼特三個(gè)傳統(tǒng)品牌組合起來(lái)。

　　記者：這三個(gè)品牌在細(xì)分市場(chǎng)上有各自的定位，可以詳細(xì)介紹一下嗎?

　　陳雅雅：進(jìn)口品牌主要會(huì)在高端工程、高端物業(yè)方面來(lái)做;美睿中國(guó)的產(chǎn)品在美睿這個(gè)產(chǎn)品的檔案里面是最主要的;凱美尼特會(huì)比較適合于一些剛需房及一些小戶型，所以有不同的側(cè)重點(diǎn)。

　　記者：在銷售渠道方面大家都有一個(gè)困惑，之前路達(dá)并沒(méi)有涉及櫥柜行業(yè)，美睿對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)又是一個(gè)全新的品牌。在今后銷售渠道的建立上，路達(dá)是否有已有的資源可以利用，還是說(shuō)美睿廚房的產(chǎn)品銷售渠道都是重新建立的呢?

　　陳雅雅：我們2008年底開(kāi)始運(yùn)作衛(wèi)浴品牌，幾年里積累了相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。另外，我們?cè)谡麄€(gè)工程市場(chǎng)也累積了一定的資源。當(dāng)然，我們也得全新地去做，但也不完全是從零開(kāi)始，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有一定的經(jīng)驗(yàn)和資源可以利用。

　　記者：也就是說(shuō)，美睿廚房的產(chǎn)品銷售要從工程上入手并利用一些已有的國(guó)內(nèi)資源。至于今后走到零售渠道的時(shí)候，比如說(shuō)招商策略方面有什么計(jì)劃呢?

　　陳雅雅：招商方面其實(shí)還是一樣，我們有直營(yíng)店，還有加盟店。招商零售的部分還是會(huì)扎扎實(shí)實(shí)的請(qǐng)一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商來(lái)加盟，現(xiàn)在很多人對(duì)此有興趣，我們會(huì)評(píng)估我們自己整個(gè)發(fā)展的部分，主要是把店面開(kāi)對(duì)、開(kāi)好，不單純追求數(shù)量。

　　記者：是否有相關(guān)的計(jì)劃，比如明年之內(nèi)要開(kāi)多少店，這些店主要分布在哪些區(qū)域呢?

　　陳雅雅：我們有這個(gè)規(guī)劃，具體的也不是追求數(shù)量，而是要追求質(zhì)量。我們已經(jīng)有了三年計(jì)劃，要在一些主要的一線城市有直營(yíng)店和加盟店的分布。和國(guó)際品牌合作的最大優(yōu)點(diǎn)就在于規(guī)劃性，外國(guó)人在中國(guó)做得成功的品牌都是有十年計(jì)劃的。剛開(kāi)始的時(shí)候您會(huì)覺(jué)得難以堅(jiān)持，但是堅(jiān)持到最后，真正做出來(lái)的國(guó)際品牌都有很強(qiáng)的系統(tǒng)力。所以跟MASCO這樣的全球最大家居品牌合作，您沒(méi)有三五年的計(jì)劃可以嗎?我們肯定有。

　　記者：如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，當(dāng)時(shí)是說(shuō)美睿在第一年里會(huì)開(kāi)大約20幾家加盟店是嗎?

　　陳雅雅：我們有一個(gè)計(jì)劃，第一年大概開(kāi)24家店，包括直營(yíng)店和加盟店。

　　記者：美睿剛進(jìn)入中國(guó)只開(kāi)二十幾家店而不做全面鋪開(kāi)，是不是也跟MASCO和路達(dá)公司的企業(yè)文化有關(guān)呢?

　　陳雅雅：我們覺(jué)得可能是一些運(yùn)作方式不一樣。其實(shí)國(guó)內(nèi)很多人在講開(kāi)100家店，這100家是一個(gè)什么樣的概念，有的可能就是一個(gè)小角落也叫一家店，所以要追求質(zhì)量，而不是追求數(shù)量。數(shù)量拿來(lái)騙別人、騙自己沒(méi)有多大的意思。真正好的品牌，特別是一個(gè)新的品牌，做好它的形象和運(yùn)作比追求數(shù)量更重要，那樣它的后續(xù)素質(zhì)才會(huì)高。

　　記者：您也提到跟國(guó)際品牌合作需要在前期做很扎實(shí)的準(zhǔn)備，根據(jù)您自己的考評(píng)，目前中國(guó)櫥柜市場(chǎng)整體是一個(gè)什么樣的情況呢?

　　陳雅雅：櫥柜品牌和衛(wèi)浴相比的話，它的品牌集中度還很低，區(qū)域性和本土的品牌比較多。本土有些品牌也很不容易，超過(guò)8年、4年的，我們都應(yīng)該向他們學(xué)習(xí)。所以這就是為什么MASCO交給路達(dá)運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槲覀儼褔?guó)際的資源整合給它，還結(jié)合中國(guó)的實(shí)際來(lái)做。

　　記者：從宏觀上再拔高一層來(lái)看的話，您認(rèn)為美睿這個(gè)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有什么意義?

　　陳雅雅：我認(rèn)為總體上可以促進(jìn)大家提高。過(guò)去很多區(qū)域性的品牌不是打價(jià)格戰(zhàn)就是做大量的廣告，其實(shí)除了這些之外我們首先要拿出一些實(shí)際的東西。櫥柜品牌的安裝和服務(wù)是非常重要的，如果您跟不上或者找一大堆游擊隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)安裝的話，到時(shí)候結(jié)果會(huì)很慘。

　　記者：美睿在國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)是一個(gè)有多年歷史的品牌，但在中國(guó)還比較新。您對(duì)這個(gè)品牌在中國(guó)市場(chǎng)的推廣有一個(gè)品牌策略上的規(guī)劃嗎?

　　陳雅雅：我們?cè)趪?guó)外的現(xiàn)在可能就是中國(guó)的未來(lái)，所以有一些他們做過(guò)的或者用過(guò)的，對(duì)我們都有參考價(jià)值。但是國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)走入非常理性的階段，而中國(guó)還處于一個(gè)新興發(fā)展的過(guò)程。消費(fèi)者越來(lái)越聰明，越來(lái)越多資訊可以去比較?，F(xiàn)在時(shí)機(jī)比較成熟，也比較適合大品牌、國(guó)際品牌來(lái)運(yùn)作，我希望在中國(guó)做一個(gè)比較扎實(shí)、有意義的品牌。國(guó)內(nèi)品牌做到很大規(guī)模的也是受區(qū)域不同的影響比較大，美睿在北美規(guī)模非常大，我們希望將來(lái)也能做一個(gè)有規(guī)模、有實(shí)力的品牌。

　　記者：在您的計(jì)劃里，要讓這個(gè)品牌在中國(guó)市場(chǎng)上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的份額大概要多久呢?

　　陳雅雅：中國(guó)市場(chǎng)還很大，櫥柜市場(chǎng)的發(fā)展前景也很好，我覺(jué)得用五年時(shí)間應(yīng)該可以初見(jiàn)成效，最后我們的目標(biāo)是要做中國(guó)櫥柜行業(yè)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型的品牌。

　　整合資源多渠道合作走廚衛(wèi)一體化道路

　　記者：我們知道路達(dá)所有的品牌資源不光有櫥柜方面的美睿，在此之前還有跟和成衛(wèi)浴合作，當(dāng)時(shí)與和成衛(wèi)浴的合作模式是什么樣的?

　　陳雅雅：當(dāng)然也是要整合資源。和成的瓷器、產(chǎn)品和技術(shù)都非常好，是得到大家公認(rèn)的，而路達(dá)也是亞洲最大衛(wèi)浴五金的制造商。當(dāng)時(shí)我們就是想把瓷器和銅器整合起來(lái)，然后再運(yùn)營(yíng)合作。不同的是當(dāng)時(shí)我們?cè)O(shè)了兩個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，所以跟美睿在中國(guó)未來(lái)的運(yùn)營(yíng)會(huì)有點(diǎn)不一樣。

　　記者：在與和成衛(wèi)浴的合作當(dāng)中，路達(dá)主要分管銷售渠道，而在生產(chǎn)層面和成有主控權(quán)，但是現(xiàn)在在美睿這邊路達(dá)還是有自己的主控權(quán)是嗎?

　　陳雅雅：瓷器方面和成有主控權(quán)，但銅器和運(yùn)營(yíng)方面分了南北兩個(gè)區(qū)，因?yàn)槟媳辈煌瑓f(xié)調(diào)起來(lái)還需要一些磨合調(diào)整。美睿中國(guó)將來(lái)會(huì)比較規(guī)范，我們是全國(guó)性的運(yùn)營(yíng)，在整個(gè)產(chǎn)品的選擇、技術(shù)和渠道方面，美睿中國(guó)的掌控權(quán)就比路達(dá)多，應(yīng)該說(shuō)是有好也有壞。

　　記者：現(xiàn)在路達(dá)也已經(jīng)成立四年了，目前它的運(yùn)營(yíng)狀況怎么樣?

　　陳雅雅：成立四年實(shí)際運(yùn)營(yíng)將近三年，這三年對(duì)一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)來(lái)講成長(zhǎng)很大，產(chǎn)品線整合好也基本上穩(wěn)定下來(lái)了。我們的店已經(jīng)超過(guò)100家，應(yīng)該說(shuō)我們這三年還是取得了相當(dāng)可喜的成績(jī)。

　　記者：路達(dá)也是當(dāng)時(shí)新建立的一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，路達(dá)走過(guò)的路和美睿將要走的路有什么相似性嗎?

　　陳雅雅：有相似，但美睿現(xiàn)在走得比較簡(jiǎn)單。四年前我們成立路達(dá)，行業(yè)里很多人都懷疑它，因?yàn)槲覀兪切碌?。畢竟從外銷到內(nèi)銷很多東西都需要磨合，在理念上要有所調(diào)整，對(duì)于我們公司的人來(lái)說(shuō)是一個(gè)蠻大的變化?，F(xiàn)在做美睿中國(guó)就沒(méi)有這么辛苦，因?yàn)橛行┰摮缘奶?、該學(xué)的教訓(xùn)，都已經(jīng)在路達(dá)這個(gè)過(guò)程中磨煉過(guò)。

　　記者：您之前提到美睿希望走的路是廚衛(wèi)一體化，跟和成的合作對(duì)于廚衛(wèi)一體化理念的實(shí)現(xiàn)有什么意義?

　　陳雅雅：廚衛(wèi)一體化這個(gè)策略一定要走穩(wěn)，不先走衛(wèi)浴也會(huì)先走櫥柜。不是一定選擇哪個(gè)去走第一步，而是當(dāng)初水到渠成所以就做了合作。我覺(jué)得雙方都有學(xué)到很多東西，也有收獲。

　　記者：在櫥柜方面跟美睿合作而在衛(wèi)浴方面跟和成衛(wèi)浴合作，對(duì)于路達(dá)來(lái)說(shuō)要想達(dá)到廚衛(wèi)一體化的效果，在廚、衛(wèi)兩方面跟不同的品牌合作會(huì)不會(huì)是一種阻礙?

　　陳雅雅：不會(huì)，從路達(dá)的角度來(lái)看沒(méi)有阻礙。美睿只會(huì)給和成衛(wèi)浴帶來(lái)更多機(jī)會(huì)，不會(huì)搶和成衛(wèi)浴的機(jī)會(huì)，因?yàn)楹统傻臉I(yè)務(wù)主要在衛(wèi)浴方面。

　　記者：您定義的廚衛(wèi)一體化概念是什么?

　　陳雅雅：現(xiàn)在很多人所說(shuō)的廚衛(wèi)一體化都停留在產(chǎn)品層面，我覺(jué)得有幾種方式可以去做，應(yīng)該說(shuō)最終還是由集成商來(lái)做這個(gè)事，問(wèn)題是通過(guò)合作去做還是您獨(dú)立去做。廚衛(wèi)整合必定要交給有能力的人來(lái)做，不是說(shuō)我自己生產(chǎn)一個(gè)廚房，然后我又生產(chǎn)了衛(wèi)生間的產(chǎn)品，我就叫做廚衛(wèi)一體。

　　機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人路達(dá)模式增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　記者：不論和成衛(wèi)浴還是美睿，路達(dá)一直在跟國(guó)際品牌合作中處于一個(gè)很重要的地位，跟這種國(guó)際品牌合作最大的困難在哪里?

　　陳雅雅：應(yīng)該是文化和語(yǔ)言上的不同，語(yǔ)言當(dāng)然可以克服，但是真正能達(dá)意和會(huì)講英文是兩個(gè)意思。在這個(gè)行業(yè)里，最能跟外國(guó)人溝通、達(dá)意進(jìn)而合作的算是路達(dá)了。因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)期跟外國(guó)大品牌合作，這種合作不只是供應(yīng)商層面的合作。我們可以比較清晰的了解他們，他們也比較尊重我們。

　　記者：美睿是一個(gè)美國(guó)的品牌，它的文化理念跟中國(guó)有很大不同，面對(duì)這種情況，雙方是經(jīng)過(guò)怎樣的磨合才達(dá)到親密合作的效果呢?

　　陳雅雅：我覺(jué)得生意上的理念很多是一樣的，但是在程序上會(huì)有很大的不同。比如像MASCO這么大的集團(tuán)，我們單單談一個(gè)合同，花的時(shí)間可能比我建立一個(gè)廠房還要長(zhǎng)。他們?cè)诜沙绦蛏稀⒃谖覀兌ǖ倪@些制度和規(guī)章上花的時(shí)間比較多。所以我們要在法律層面上知道美國(guó)的法律，了解美國(guó)所有上市公司所要求披露的東西。市場(chǎng)了解非常重要，作為合作伙伴您要讓他們了解您的需求以及您需求背后的原因是什么，如果他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不了解，他當(dāng)然就無(wú)法正確判斷。

　　記者：合同的問(wèn)題只是初步的問(wèn)題，在未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作之路上還要面對(duì)更多需要磨合的問(wèn)題，路達(dá)在這方面有思想準(zhǔn)備了嗎?

　　陳雅雅：比較好的是美睿中國(guó)沒(méi)有很大的約束，他們是停留在董事會(huì)層面的參與，至于董事會(huì)層面的復(fù)雜度我們還能夠理解、處理。因?yàn)槲覀円恢焙芰私饷绹?guó)的法律，了解他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的擔(dān)心與忌諱，只要把這些東西管理好，市場(chǎng)就好做了。

　　記者：路達(dá)之前跟和成的合作與現(xiàn)在跟美睿的合作算不算是路達(dá)發(fā)展過(guò)程中的第三個(gè)階段?

　　陳雅雅：應(yīng)該算第二個(gè)階段。第一階段我們把外銷做好，而且在行業(yè)里做得有點(diǎn)成就，第二階段我們就做外銷市場(chǎng)。我覺(jué)得這是第二個(gè)階段，把衛(wèi)浴和廚房做起來(lái)，再下一個(gè)階段那就是整個(gè)整合。

　　記者：除了廚房和衛(wèi)浴，以后會(huì)不會(huì)在家具其他分支行業(yè)開(kāi)啟合作模式呢?

　　陳雅雅：以后就看怎么去整合和提交，我們不會(huì)再對(duì)其他品類做比較多的發(fā)展，因?yàn)閺N衛(wèi)就是我們的夢(mèng)想，我們一直都是很專注。

　　記者：您覺(jué)得路達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?

　　陳雅雅：核心競(jìng)爭(zhēng)力最主要的是人。機(jī)器設(shè)備和技術(shù)都可以買來(lái)但就是人您買不到。從過(guò)去到現(xiàn)在，路達(dá)整個(gè)公司就是一個(gè)非常具有向心力的團(tuán)隊(duì)，我們的設(shè)計(jì)研發(fā)實(shí)力、制造實(shí)力在整個(gè)行業(yè)都被認(rèn)可。就像我們現(xiàn)在做的美睿，以我作為管理者的角度，我準(zhǔn)備好各種資源后接下來(lái)就是選對(duì)人。

　　記者：所謂機(jī)會(huì)都是給有準(zhǔn)備的人。

　　陳雅雅：對(duì)，美睿在中國(guó)就是缺能讓他信任又有實(shí)力的人來(lái)做他的品牌。我們做的內(nèi)銷其實(shí)是外銷的延伸，外銷市場(chǎng)還在發(fā)展因?yàn)槭袌?chǎng)總量還很大。在內(nèi)銷部分，我們可以給團(tuán)隊(duì)里優(yōu)秀的人一個(gè)發(fā)展的空間。

　　記者：路達(dá)模式是一種跟中國(guó)傳統(tǒng)思維很不一樣的模式，可能在中國(guó)人看來(lái)就像我一定要買房子一樣，不管怎么樣發(fā)展，最后要有一個(gè)自己的品牌，要有自己的生產(chǎn)線，但是路達(dá)似乎并沒(méi)有很在意這個(gè)。

　　陳雅雅：其實(shí)人來(lái)到這個(gè)世界上只有使用權(quán)并沒(méi)有什么所有權(quán)，不要太以民族主義去定義我們這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。我覺(jué)得我們可以互相分享，尊重好的品牌累積下來(lái)的技術(shù)和其他優(yōu)勢(shì)。

　　記者：那未來(lái)路達(dá)還是會(huì)一直堅(jiān)持這種合作模式嗎?

　　陳雅雅：這種合作模式如果能走得成功的話，可以繼續(xù)做。

　　記者：這很像中國(guó)汽車行業(yè)的一些合作，汽車行業(yè)有一種說(shuō)法叫以市場(chǎng)換技術(shù)。路達(dá)在這些合作當(dāng)中有沒(méi)有希望以中國(guó)的市場(chǎng)來(lái)?yè)Q取這些國(guó)際大品牌的核心技術(shù)，把這些技術(shù)變成自己的?

　　陳雅雅：在十年前講這個(gè)話可能是真的，但是現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有那么多不能逾越的技術(shù)障礙了。我們要換取的是他過(guò)去深厚技術(shù)的背景和累積，這種東西需要時(shí)間積累不是錢可以買到的。

　　記者：路達(dá)在之前的合作中不斷提升自己的技術(shù)，您心中的路達(dá)模式是怎樣的?

　　陳雅雅：我們心目中的路達(dá)模式在于我們整個(gè)的戰(zhàn)略定位。從以前做到現(xiàn)在我們非常的穩(wěn)定，因?yàn)槲覀円鲂袠I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。而做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要配備很多東西，比如說(shuō)資金、人才、技術(shù)等。我們跟國(guó)外合作，一方面在向他們學(xué)習(xí)，另一方面則把他們當(dāng)成我們公司未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)。我們可以在很快的時(shí)間里達(dá)到發(fā)展，我們甚至可以比他們做得更好，因?yàn)槲覀兾磥?lái)的發(fā)展比他們快。