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    一般來講，建材超市就是有關建材產(chǎn)品的超市，采用自選、自助的服務方式，往往還集技術與服務于一體，有時又叫家居中心、家居建材商店等。曾記得十多年前（大概是在2000年）一班朋友（主要是華耐立家與馬可波羅陶瓷的）在東莞唯美聊起世界建材超市巨鱷百安居（B&Q）在中國開設了第一家門店，一班經(jīng)銷陶瓷磚產(chǎn)品的朋友都略有危機感。 當時陶瓷磚行業(yè)不少人都在讀一本題為《誰動了我的奶酪？》的書，這是一本從百貨、食品超市興起談營銷的暢銷書。大家言談中都透露出建材超市會不會動我們陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商“奶酪”的擔心，也因此鄭小力先生萌發(fā)了創(chuàng)建自己的建材超市“華美樂”。

    建材超市是西方發(fā)達國家建筑衛(wèi)生陶瓷銷售的主流模式，在美國建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品大約有45%是通過建材超市銷售。鑒于食品、百貨超市在中國的成功發(fā)展，十幾年前建材超市進入中國的時候，不少人都在揣摸某些西方國家的昨天、今天會不會就是我們的明天。

    然而現(xiàn)實是建材超市進入中國十多年以來了，發(fā)展遠不如當年人們所想象。最近有消息報道，我國最大的本土建材超市東方家園21家門店，絕大部分都已經(jīng)被證實暫停營業(yè)，東方家園從2008年時的盈利7000萬元，淪落到連年虧損過億元，至今瀕臨全面崩盤。去年9月14日，世界知名建材超市連鎖家得寶（Home Depot）正式對外宣布關閉其在中國的所有七家大型家居建材零售店。最早進入中國的建材超市百安居在實行了一系列改革之后，目前在中國市場還算可以，但2009年百安居中國虧損額超過了5億元人民幣，2009年、2010年陸續(xù)關閉了在中國長期經(jīng)營虧損的近20家門店。2000年進入中國的德國最大建材超市連鎖歐倍德，五年后出售了在中國的全部13家門店，慘淡撤出中國。還有2009年建材超市好美家關停了十多家門店；家福特建材連鎖成立三年后悄聲倒閉；家世界家居建材連鎖也黯然易主。建材超市進入中國十多年以來，發(fā)展歷盡坎坷，估計在建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品方面還沒有達到10%的份額。 建材超市在發(fā)達國家具有成熟的經(jīng)營管理模式，看到在中國的現(xiàn)實，不禁要問，建材超市在中國怎么了？

    誠然，這些在中國息業(yè)易主、關門倒閉的建材超市，各自的原因未必相同，但是有一點一定是共同，就是虧損。具有完整經(jīng)營管理模式的建材超市，進入中國時可以說個個風生水起，為什么一段時間后都會出現(xiàn)大面積的虧損？

    對于不同的建材產(chǎn)品也許是不一樣的。但站在建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品的角度，至少有一些原因是明顯的：其一，建材超市起初基本都是強勢進入市場（國際大鱷尤為如此），對合作廠家商家往往提出各種單邊要求，使廠家商家從一開始就是愛恨交加，甚至經(jīng)常聽廠家商家將建材超市喻為“雞肋”──食之無味、棄之可惜，這樣的感情基礎很難有美滿的“聯(lián)姻”；其二，超市素以價廉物美為特色，但是建材超市大多沒有廠家的直接進貨，而是中間夾有經(jīng)銷代理商，在零售上沒有明顯的價格優(yōu)勢，價格的話語權經(jīng)常不及代理商，代理商與建材超市之間的利益沖突，使價廉物美的超市特色大為減色；其三，建材產(chǎn)品千差萬別，使得超市的售后服務難度極大，有時還得依賴代理商的售后服務人員，這樣的售后服務人員會更多地站在代理商一邊，甚至發(fā)生在客戶那里貶低超市的現(xiàn)象；其四，無需諱言，建材超市正規(guī)透明的稅制與對手的不透明，也大大削弱了競爭力；其五，中國建材產(chǎn)品大賣場的大面積興起，如：居然之家、紅星美凱龍等，使中國出現(xiàn)了有別于建材超市的一站式建材裝飾材料銷售，對建材超市形成了有力的競爭；其六，國內(nèi)中產(chǎn)階層群體沒有完整形成，建材超市一口價的銷售也沒有被全面接受，不少消費者到建材超市看價格，到經(jīng)銷代理商處還價；其七，由于經(jīng)營產(chǎn)品品牌眾多，具體品牌的形象宣傳往往不足，代理商更注重具體品牌的形象；其八，沒有實在的多樣化促銷手段，不少促銷還要依賴代理商進行。就目前來講，將建材超市放在中國建材產(chǎn)品的消費現(xiàn)實之中，還是有一些軟肋，但并不是說建材超市自身沒有優(yōu)勢，近年來百安居的調(diào)整，應該說還是有成效的。

    不管怎樣說，中國的建材超市還是有一段路要走，還要作一些本土化的、針對性的調(diào)整，否則動不了多少經(jīng)銷代理商的“奶酪”。