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      ——愿與終端店面銷(xiāo)售的選材顧問(wèn)一起探討 


      陶瓷行業(yè)的銷(xiāo)售人員分為兩種：導(dǎo)購(gòu)型和顧問(wèn)型，兩者根本的區(qū)別是：前者是引導(dǎo)型，就是引導(dǎo)顧客買(mǎi)我想賣(mài)給他的產(chǎn)品，而不關(guān)心客戶(hù)是否真正適合使用這款產(chǎn)品或服務(wù)；后者是出謀劃策型，就是提供專(zhuān)業(yè)型建議，幫助客戶(hù)找到真正適合他的產(chǎn)品。顧問(wèn)型對(duì)自身的素養(yǎng)要求比較高，對(duì)陶瓷行業(yè)和客戶(hù)的背景有著深刻的了解，并對(duì)自己的產(chǎn)品性能了如指掌。顧問(wèn)型就是代替客戶(hù)的眼睛，尋找真

      正屬于"自己"產(chǎn)品的人。 

      目前陶瓷行業(yè)終端店面的銷(xiāo)售人員絕大部份仍停留在"導(dǎo)購(gòu)型"階段，但要將自己提升至"顧問(wèn)型"的層次也并不是件難事，因?yàn)?你的心在哪里，你的成功便在哪里"，把你的心真正的融入到工作中去，很快你便會(huì)將自己打造成一名優(yōu)秀的選材顧問(wèn)。不用心，不愿意努力的人，給你一個(gè)再好的平臺(tái)，也無(wú)法成為一名合格的選材顧問(wèn)。 

       我們要做的是選材顧問(wèn)，如何做好呢？ 
 
       一、你必須明白你的工作職責(zé)。 

       建議每天養(yǎng)成良好的寫(xiě)日?qǐng)?bào)表的習(xí)慣，因?yàn)檫x材顧問(wèn)在終端對(duì)于客戶(hù)喜歡什么花色、樣式、喜歡什么價(jià)位檔次的產(chǎn)品非常了解，并且這些信息是最真實(shí)可信的，這些只有通過(guò)日?qǐng)?bào)表反映才能給上級(jí)或者廠家提供更加全面的參考信息，以便適當(dāng)?shù)闹贫ㄐ碌匿N(xiāo)售方案；記日?qǐng)?bào)表可以對(duì)自身起到一個(gè)很好的督導(dǎo)作用，一份用心寫(xiě)的報(bào)表與不用心寫(xiě)的報(bào)表截然不同，這可以反映一個(gè)人的工作態(tài)度；記日?qǐng)?bào)表可以詳細(xì)的記錄客戶(hù)的情況，對(duì)于有些需要跟蹤的客戶(hù)以便日后跟蹤。 
 店面導(dǎo)購(gòu)人員因市場(chǎng)的原因，一般上午要清閑一些，在這段時(shí)間內(nèi)，出現(xiàn)最多的現(xiàn)象是：打掃完衛(wèi)生，整理完臺(tái)面后，聚在一起聊天，或者發(fā)呆，想心事，發(fā)手機(jī)短信，抑或看報(bào)紙等，從思想上放松自己。 

      其實(shí)所有的人員完全可以利用這段時(shí)間多多總結(jié)一下昨日工作中存在的問(wèn)題，思考一下如何銷(xiāo)售會(huì)取得更好的效果，或者到其它的賣(mài)場(chǎng)了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的狀況?？傊?，應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻以一種良好的姿態(tài)去迎接隨時(shí)可能到來(lái)的客戶(hù)。 
 
      二、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。 
   
      這就要求我們能對(duì)所有產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、性能、工藝、應(yīng)用能了如指掌。我們要很清楚我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是什么樣的定位它的知名度如何質(zhì)量狀況如何等。 
   
      ⑴能結(jié)合每一款磚的花色，型號(hào)，特點(diǎn)等作一個(gè)詳細(xì)的總結(jié)，認(rèn)真的觀察每一款磚的細(xì)微差別，確保自己理解記憶，給客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)能將賣(mài)點(diǎn)表達(dá)得清晰明了，易于接受。對(duì)于一些相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)要能作大體的了解，比如：莫氏硬度，通體磚，抗凍性等。雖然普通客戶(hù)一般極少會(huì)問(wèn)得如此詳細(xì)，但假如遇上一些對(duì)建材稍有研究的設(shè)計(jì)師或工程師問(wèn)及某些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，我們也應(yīng)該能以專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言作明確的闡述。這是體現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)是否專(zhuān)業(yè)的基本標(biāo)準(zhǔn)。 
  
      ⑵總結(jié)與眾不同的賣(mài)點(diǎn)：陶界行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類(lèi)似的產(chǎn)品充斥著整個(gè)市場(chǎng)，比如：我們的微晶玻璃系列產(chǎn)品，很多廠家也能生產(chǎn)出同類(lèi)這種磚--幾乎所有銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員均會(huì)對(duì)客戶(hù)講：這類(lèi)產(chǎn)品吸水率是如何低--客戶(hù)聽(tīng)了這些千篇一律的介紹，只會(huì)對(duì)自己的選擇感到更加的茫然，根本不知道選哪種品牌合適。其實(shí)我們可以針對(duì)我們的每一款磚總結(jié)我們確實(shí)存在而又與眾不同的賣(mài)點(diǎn)，要能打破常規(guī)的賣(mài)點(diǎn)，描述別人沒(méi)有想到的賣(mài)點(diǎn)，想必客戶(hù)會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品記憶猶新，刮目相看。可以大大的促進(jìn)銷(xiāo)售。 
   
   ３對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心。無(wú)論在什么情況下，我們永遠(yuǎn)要堅(jiān)信我們的產(chǎn)品是最棒的，我們要從內(nèi)心深處真正的認(rèn)可它，熱愛(ài)它，為它驕傲。這樣，將我們對(duì)產(chǎn)品的那份自信感染客戶(hù)，我們才能發(fā)揮到最佳的解說(shuō)水平，令客戶(hù)跟隨我們的思路，促進(jìn)成交。 
   
      三、適當(dāng)學(xué)習(xí)各種設(shè)計(jì)風(fēng)格，能靈活的給客戶(hù)推薦產(chǎn)品。 
   
      一個(gè)銷(xiāo)售陶瓷產(chǎn)品的人員，如果連每種產(chǎn)品鋪后所營(yíng)造的風(fēng)格都無(wú)法向客戶(hù)說(shuō)明，不能站在客戶(hù)的立場(chǎng)上給客戶(hù)很好的描述，及相應(yīng)的合理的建議，會(huì)無(wú)端失去很多客戶(hù)源。我們應(yīng)該逐漸提升自己在室內(nèi)裝飾方面的審美觀創(chuàng)意靈感如何合理運(yùn)用我們的產(chǎn)品才能喚醒客戶(hù)心靈深處的感覺(jué)如何巧妙搭配才能創(chuàng)造最佳效果--我們并非設(shè)計(jì)師但我們至少應(yīng)該保證我們給客戶(hù)的講解是有水平的。舉個(gè)例子：瓷片有很多款，比如黃色的就有好多款，淡黃，金黃，深黃等。每種顏色營(yíng)造的感覺(jué)又截然不同，淡黃色的給你的感覺(jué)非常的溫馨、柔和、不張揚(yáng)。金黃色顯得豪華、大氣、富貴。而深黃色顯得厚重，嚴(yán)肅，成熟。 
  
      建議適當(dāng)?shù)那闆r下，多看些與裝修風(fēng)格有關(guān)的書(shū)籍，比如：《瑞麗家居》、《室內(nèi)設(shè)計(jì)》等等。這是個(gè)積累的過(guò)程，對(duì)于裝飾風(fēng)格的感覺(jué)，不是一天就能感知的，要慢慢學(xué)習(xí)，逐漸進(jìn)步。 
   
      四、必須花一定的時(shí)間了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 
  
      客戶(hù)經(jīng)常會(huì)不斷的拿我們的產(chǎn)品同其它廠家的同類(lèi)產(chǎn)品比較，假如我們不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況作一個(gè)準(zhǔn)確的了解，在賣(mài)場(chǎng)面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)問(wèn)我們或許會(huì)陷入不知所措的局面。所以平時(shí)抽空去建材市場(chǎng)作全面的調(diào)查，弄清楚我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又出了什么新產(chǎn)品，最低可以賣(mài)到什么價(jià)格，質(zhì)量如何，售后服務(wù)怎么樣，有沒(méi)有免費(fèi)附送其它產(chǎn)品--你只有將對(duì)手的這一切了然于心，我們才能胸有成足，因?yàn)橛袝r(shí)客戶(hù)是在訛詐我們，我們的對(duì)手根本沒(méi)有打折，客戶(hù)偏偏說(shuō)打了最低折扣。 
  
      五、不斷地提高自己的說(shuō)話技巧。 
    
      促使我們成交的整個(gè)過(guò)程除了極少部份的動(dòng)作和面部表情外絕大部份來(lái)源于我們的語(yǔ)言表達(dá)能力這其中包括了大量的說(shuō)話技巧。真正意義上的"說(shuō)話技巧"并非要求我們口若懸河滔滔不絕而是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)恰當(dāng)?shù)脑?。我們?yīng)該能通過(guò)簡(jiǎn)短的與客戶(hù)的語(yǔ)言溝通判斷客戶(hù)大體是什么類(lèi)型的人偏好什么樣的磚說(shuō)什么樣的話能更好的迎合他們的口味。比如有很多客戶(hù)來(lái)買(mǎi)磚，總會(huì)說(shuō)

      "這么貴買(mǎi)不起喲"一般的導(dǎo)購(gòu)可能會(huì)告訴客戶(hù)一分錢(qián)一分貨之類(lèi)的話其實(shí)我們可以從客戶(hù)方面著手我們可以贊揚(yáng)客戶(hù)，說(shuō)客戶(hù)本身體現(xiàn)的氣質(zhì)就是比較有身份、有地位的人哪怕他的身份并非我們描述的那樣但我想此時(shí)的客戶(hù)聽(tīng)你這么一說(shuō)心里肯定很舒暢，在銷(xiāo)售陶瓷方面關(guān)于說(shuō)話技巧的例子還很多只要我們多多思考及實(shí)踐一定可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 
  
      六、一定要先明確客戶(hù)的需求。 
   
      只有與客戶(hù)建立良好的溝通后我們才能確定該重點(diǎn)向客戶(hù)推薦哪款磚比如有的客戶(hù)目標(biāo)很明確已經(jīng)在市場(chǎng)上看了很多廠家的同類(lèi)產(chǎn)品一進(jìn)我們的店指明要某款磚，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山詢(xún)問(wèn)價(jià)格很明顯此類(lèi)客戶(hù)無(wú)論是對(duì)這種磚的質(zhì)量還是價(jià)格已經(jīng)了如指掌我們此時(shí)絕不能把價(jià)格報(bào)得太高說(shuō)不準(zhǔn)客戶(hù)以為你敲詐馬上扭頭就走。再比如有的客戶(hù)進(jìn)來(lái)看磚，對(duì)它的花色和紋路很感興趣還沒(méi)開(kāi)口問(wèn)我們價(jià)格如何我們卻在一旁說(shuō)打八折好便宜．假如這位客戶(hù)是一位比較有社會(huì)地位的人

    想必我們說(shuō)的話便不太合理了．因?yàn)榭蛻?hù)可能會(huì)誤以為你把他當(dāng)成貪圖便宜的市儈市民了．所以我們一定要分清客戶(hù)心中的輕重他真正需求的是什么。 
   
      抓住顧客的心，就要以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，認(rèn)真、細(xì)致地了解和掌握顧客的需求，要對(duì)其消費(fèi)心理進(jìn)行揣摸和分析，找出顧客最迫切的愿望和需求，然后投其所好，為顧客提供最適合的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客最大限度地感到滿意。 
   
     七、真心的幫客戶(hù)解決問(wèn)題。 
  
      銷(xiāo)售的過(guò)程中我們一定要保持冷靜沉穩(wěn)的狀態(tài)切忌急躁極力向客戶(hù)推薦某款磚客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你是把最差的產(chǎn)品強(qiáng)行推銷(xiāo)給他我們處于非常被動(dòng)的狀態(tài)。其實(shí)從客戶(hù)進(jìn)門(mén)的那一刻起我們所說(shuō)的每一句話應(yīng)該以客戶(hù)為中心而不是以產(chǎn)品為中心我們應(yīng)該了解客戶(hù)現(xiàn)在的問(wèn)題困惑及想得到的幫助。我們可以試著站在客戶(hù)的角度幫他進(jìn)行更專(zhuān)業(yè)的思考可以問(wèn)他房間的光線如何想裝成什么風(fēng)格。然后結(jié)合實(shí)情給他們相應(yīng)的參考意見(jiàn)也可以教他們?nèi)绾舞b別磚質(zhì)量的好壞鋪貼時(shí)的注意事項(xiàng)買(mǎi)哪種磚既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。客戶(hù)有時(shí)并非買(mǎi)的是品牌更多的時(shí)候他們買(mǎi)的是一種感覺(jué)--他們對(duì)愿意幫助他們的人會(huì)產(chǎn)生較好的印象。 
  
      八、告訴客戶(hù)的直接利益。 
   
      在介紹產(chǎn)品時(shí)我們不該過(guò)多的向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)磚的組成成份是如何生產(chǎn)的甚至過(guò)多的使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。因?yàn)榭蛻?hù)重點(diǎn)關(guān)注是購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品后給他帶來(lái)的實(shí)際利益，比如客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的古木家具，那我們應(yīng)該重點(diǎn)將古木家具給人帶來(lái)的那種古樸，休閑的感覺(jué)表達(dá)清楚。因?yàn)檫@才是客戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題，能直接體現(xiàn)該客戶(hù)的生活品味。 
  
       九、必須注意的幾大細(xì)節(jié)。   
  
       （１）經(jīng)?，F(xiàn)場(chǎng)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員是如何將賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)銷(xiāo)售技巧發(fā)揮得淋漓盡致，他們是如何來(lái)描述他們的產(chǎn)品，如何恰到好處的擊敗其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)博得客戶(hù)的信賴(lài)。"切身的觀察感受"＋"模仿"是一種極好的提升自己銷(xiāo)售技巧的方法。   
  
      （２）與客戶(hù)溝通時(shí)不應(yīng)過(guò)份表現(xiàn)自己獨(dú)占話題我們應(yīng)該做一個(gè)很好的聽(tīng)眾引導(dǎo)客戶(hù)多多表達(dá)自己的觀點(diǎn)。 
  
      （３）很多時(shí)候我們沒(méi)有必要從客戶(hù)進(jìn)店時(shí)起便一步一跟這樣客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生一種心理壓力我們應(yīng)該給客戶(hù)更多的自由觀摩空間。 
   
      （４）即使客戶(hù)錯(cuò)了我們也不應(yīng)該和客戶(hù)爭(zhēng)論否定客戶(hù)而是應(yīng)該微笑的委婉的表達(dá)我們的觀點(diǎn)給足客戶(hù)面子。 
   
      （５）能與客戶(hù)的語(yǔ)言同步客戶(hù)方言，我們也該講方言。這樣很容易拉近與客戶(hù)的關(guān)系更顯親切。 
   
      （６）不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的向客戶(hù)推薦高檔產(chǎn)品可以先從中檔產(chǎn)品開(kāi)始介紹。 
 
      （７）切忌過(guò)分熱情，市場(chǎng)上介紹這方面的書(shū)大把的，要面帶笑容，言語(yǔ)主動(dòng)。熱情不是簡(jiǎn)單的面部表情，關(guān)鍵還是要用心。 
   
      （８）能借力打力。銷(xiāo)售是一個(gè)整合資源的過(guò)程，比如我們?cè)谀承r(shí)同客戶(hù)談價(jià)格，可以因?yàn)檎劭鄣膯?wèn)題而無(wú)法成交，這時(shí)你可以要求店長(zhǎng)或老板出面，給客戶(hù)的感覺(jué)你比較重視他，第二也能方便成交。 
   
      （９）切忌拖泥帶水，見(jiàn)好就收。