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    建材超市、電子商務及經銷商表面上就是我們建筑衛(wèi)生陶瓷銷售的三個方面，彼此之間的聯系有限，然而在當今我國的建材市場似乎不盡其然，彼此不但相互有些關聯，有時還有相互制約。

     建材超市是西方發(fā)達國家建筑衛(wèi)生陶瓷銷售的主流模式，在美國建筑衛(wèi)生陶瓷產品大約有45%是通過建材超市的渠道，然而建材超市進入中國雖有十多年歷史，但發(fā)展遠不如當年人們所想象。至今為止，估計我國建筑衛(wèi)生陶瓷產品的銷售，建材超市還沒有達到10%的份額。最近十幾年以來，中外建材超市在我國的發(fā)展可謂歷盡坎坷，總部位于英國的百安居在世界擁有800多家連鎖店，具有成熟的經營管理模式，1999年，在上海地區(qū)開設了大陸第一家百安居建材超市門店。在全球擁有476家連鎖店的歐倍德（總部位于德國）2000年在中國的第一家門店在無錫開業(yè)，但在不到五年的時間  （2005年）歐倍德就慘淡撤出中國，百安居收購了歐倍德在中國投資的建材超市零售業(yè)務，接管了歐倍德在上海、杭州、青島、南京、無錫、沈陽、成都、天津的全部13家門并更名為百安居。同樣數年之后，2009年英國翠豐集團宣布百安居在中國的虧損額已經超過了5億元人民幣，2009年開始陸續(xù)關閉了在中國長期經營虧損的近20家門店，基本退出了黑龍江、吉林、陜西、安徽、溫州等市場。類似的本土建材超市經過了最初幾年快速發(fā)展之后，近幾年也出現大面積收縮，好美家建材超市2009年關停了十多家門店；東方家園及華美樂也都出現了關閉門店的舉動；家福特建材連鎖成立三年后悄聲倒閉；家世界的家居建材連鎖業(yè)務黯然易主（美國家得寶）。

     電子商務或曰網絡營銷已經為世人所熟知，特別是年輕的一代，盡管行業(yè)里已經連續(xù)多年都在說電子商務、網絡營銷的時代即將到來，事實上應該說建筑衛(wèi)生陶瓷產品的電子商務時代還沒有到來，也就是說建筑衛(wèi)生陶瓷產品的B2C至今還基本沒有形成。目前行業(yè)內利用網絡營銷，主要還停留在宣傳、廣告、推介等方面，或有些營銷系統的管理，或廠家與經銷商之間的所謂B2B。一方面中國的網民已經超過4億，至少有超過一億網購網民；另一方面，電子商務可以幫助陶企節(jié)省營銷成本、突破市場困局，幫助中小品牌擺脫區(qū)域市場的限制、實現同消費者之間的互動。今年1月8日筆者參加了搜狐網2011家居新視角論壇，其中有一場對話的主題是“網絡催變中國家居商業(yè)時代”，參加對話的精英大多看好網絡營銷。但事實上，電子商務、網絡營銷在建筑衛(wèi)生陶瓷銷售方面至今幾乎沒有什么份額，可以說電子商務與網絡營銷在建筑衛(wèi)生陶瓷領域就是“千呼萬喚不出來”。究其原因，付款誠信、售后服務、物流運輸等都僅是其中的次要因素，因為這些問題在其他行業(yè)領域基本都能得到較好的解決。

    在中國建材超市十幾年的跌宕起伏，電子商務十幾年的“千呼萬喚不出來”，其主要原因就是與傳統建筑衛(wèi)生陶瓷營銷模式的沖突，利益沖突。我國建筑衛(wèi)生陶瓷產品銷售主要是區(qū)域代理經銷商系統，這里包含了區(qū)域市場的品牌、價格、利益保護。無論是建材超市、還是電子商務B2C，極易對經銷商的利益構成直接的沖擊，而經銷商不僅肩負著產品的零售與品牌影響力的推廣，而且承擔了產品對工程項目的攻關運作，建材超市與電子商務最大的特點就是環(huán)節(jié)減少、價格透明，忽悠成分降低到最小，這些無疑會與區(qū)域代理經銷商系統中代理商、渠道商、經銷商、分銷商以及為他們服務的設計師、外圍采購推銷人員形成相對的競爭、對抗、沖突，也會對產品的品牌產生影響。事實也證明如此，中國十幾年建材超市的歷史表明，廠家與經銷商合作，經銷商再與建材超市合作，建材超市又要謀求廠家直供，經銷商與建材超市間存在著長期永久的較量，而導致了建材超市在中國發(fā)展跌宕起伏，越來越困難。電子商務所遇到的問題基本是類似的。

    目前我國的建筑衛(wèi)生陶瓷銷售仍是以區(qū)域經銷代理制為主，特別是高端品牌企業(yè)。在這種主流體系下，建材超市還有很長的路要走，電子商務時代的到來還有時日。最大的可能將是低端產品、直銷產品比較容易進入建材超市與電子商務。