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近期，在網(wǎng)上刷到了不少家居建材人懷念過往的文字或視頻，以及這些內(nèi)容引發(fā)的很多評(píng)論。比如，有人在小某書上感嘆：有沒有人來說一下建材行業(yè)最輝煌的時(shí)候有多瘋狂？

就這么一個(gè)只有短短一句話的帖子，卻獲得了將近600個(gè)紅心和300次收藏，并收到了400多條評(píng)論。現(xiàn)將部分評(píng)論摘錄如下：

——每天躺著等客戶上門排隊(duì)交錢，愛買不買！

——2009年，100個(gè)戴面罩、幾乎不穿衣服的“技師”在雙環(huán)樓梯當(dāng)扶手，將賺到錢的建材業(yè)務(wù)員扶上樓。

——開店投入的兩百萬元開業(yè)第一天就賺回來了。

——我2016年做業(yè)務(wù)員，一個(gè)月提成了17萬。

——周末一場(chǎng)活動(dòng)，可以收款幾百萬！這是2016—2018年的常態(tài)。

…………

為什么包括建陶人在內(nèi)的很多家居建材人都在懷念過去？

當(dāng)一個(gè)人頻繁回望過去，往往是因?yàn)檎也坏桨踩泻涂床坏叫鲁雎?。以建陶人尤其是瓷磚經(jīng)銷商為例，與其說大家是在懷念過去，不如說大家是在懷念以下三樣?xùn)|西。

一是懷念“水漲船高”的增量時(shí)代。

當(dāng)年，房地產(chǎn)行業(yè)高歌猛進(jìn)，城鎮(zhèn)化快速推進(jìn)，全國瓷磚產(chǎn)量從2000年前后的約20億㎡一路攀升至2014—2017年的連續(xù)四年超100億㎡，在這種需求旺盛的背景下，經(jīng)銷商賣瓷磚不需要太多的技能，只要拿到一個(gè)好品牌的經(jīng)銷權(quán)，跟著大盤就能賺錢，往往坐在店里就有接不完的單。如今，瓷磚市場(chǎng)已進(jìn)入“存量博弈”時(shí)代，蛋糕持續(xù)縮小，內(nèi)卷不斷加劇，經(jīng)銷商再怎么折騰都不可能再現(xiàn)往日的輝煌。

大家懷念的，其實(shí)是那部“不用費(fèi)力也能向上升”的電梯。

二是懷念信息差造就的舒適區(qū)。

以前，互聯(lián)網(wǎng)尚未完全普及，新媒體還沒蓬勃發(fā)展，消費(fèi)者買瓷磚選擇少、比價(jià)難，經(jīng)銷商則牢牢掌握著產(chǎn)品、渠道和價(jià)格三個(gè)方面的信息，享受著信息不對(duì)稱帶來的紅利。后來，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和新媒體的全面繁盛，這種信息不對(duì)稱被徹底打破，產(chǎn)品、渠道和價(jià)格信息高度透明化，加上渠道日益碎片化，整裝公司半路截流，新媒體競(jìng)爭(zhēng)激烈，瓷磚市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

大家懷念的，其實(shí)是那種我知道而你不知道的優(yōu)越感和安全感。

三是懷念簡單粗暴的生意邏輯。

曾經(jīng)，業(yè)績持續(xù)增長掩蓋了一切矛盾，廠商關(guān)系與生意鏈條相對(duì)純粹，開店、進(jìn)貨、搞促銷、拿返點(diǎn)，整個(gè)商業(yè)閉環(huán)清晰明了，經(jīng)銷商只要埋頭把銷售做好，就能賺得盆滿缽滿，同時(shí)還能贏得廠家的尊重?，F(xiàn)在，消費(fèi)者要求和經(jīng)營成本越來越高，瓷磚售價(jià)反而越來越低，誤導(dǎo)消費(fèi)者的偽科普滿天亂飛，此起彼伏的品牌非正常授權(quán)和貼牌亂象嚴(yán)重?fù)p害了正規(guī)渠道的利益，整裝、設(shè)計(jì)師等渠道做與不做難于抉擇，新媒體不做不行做又難成，經(jīng)銷商動(dòng)輒成為廠家轉(zhuǎn)移庫存的工具人，經(jīng)銷商不僅要懂產(chǎn)品，還要懂設(shè)計(jì)、懂交付、懂新媒體算法，做到十八般武藝樣樣精通才能賣得動(dòng)瓷磚。

大家懷念的，是那種只需埋頭干好一件事就能取得成功的單純歲月。

很多建陶人頻繁咀嚼那些曾經(jīng)嘗到過的甜頭，本質(zhì)上是在對(duì)抗眼下的焦慮，在這個(gè)充滿不確定的時(shí)代里進(jìn)行一場(chǎng)集體性的情感防御。然而，沉浸在回憶里終究無法解決當(dāng)下的生存難題，面對(duì)行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，廠家和經(jīng)銷商都必須從懷舊中抽身，多方尋找破局的現(xiàn)實(shí)路徑。

首先是摒棄路徑依賴，重塑經(jīng)營邏輯。

必須清醒地認(rèn)識(shí)到，那個(gè)閉著眼睛賺錢的時(shí)代早就一去不復(fù)返。廠家和經(jīng)銷商均要主動(dòng)告別粗放式經(jīng)營，接受微利時(shí)代的新常態(tài)。經(jīng)銷商更要從單純賣瓷磚向賣空間解決方案轉(zhuǎn)型，把服務(wù)特別是成品交付能力打造成核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓其成為新的利潤增長點(diǎn)而非賠本賺吆喝的附加項(xiàng)。

當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)重，最終能留住客戶的一定是完善的體驗(yàn)和專業(yè)的服務(wù)。

其次是擁抱渠道碎片化，練就全域獲客能力。

面對(duì)整裝渠道和設(shè)計(jì)師渠道截流和消費(fèi)者線上選購瓷磚帶來的沖擊，一味抱怨無濟(jì)于事，主動(dòng)擁抱才有出路。鑒于整裝渠道賬期長、利潤薄和設(shè)計(jì)師渠道投入高、見效慢，經(jīng)銷商要審慎評(píng)估自身的資金實(shí)力和團(tuán)隊(duì)能力，選擇性介入，將自身角色從單純的供貨商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，廠家則要大力幫助和配合經(jīng)銷商開拓這兩個(gè)渠道。新媒體引流同樣不可或缺，即使打造不出頭部或優(yōu)質(zhì)賬號(hào)，廠家也必須引導(dǎo)、督促并直接幫助經(jīng)銷商做好新媒體引流工作，經(jīng)銷商則必須建立基本的賬號(hào)矩陣和培養(yǎng)內(nèi)容輸出能力，搶占本地化流量池。

在流量見頂?shù)漠?dāng)下，誰掌握了獲客主動(dòng)權(quán)，誰就掌握了生存權(quán)。

再者是深耕存量市場(chǎng)，經(jīng)營好每一個(gè)客戶。

增量紅利消退后，留量比流量更重要。經(jīng)銷商要把目光從盲目擴(kuò)張轉(zhuǎn)向深耕老客戶，瓷磚雖然是低頻消費(fèi)商品，但口碑轉(zhuǎn)介紹的作用依然巨大，通過高質(zhì)量的服務(wù)和回訪，可以激發(fā)老客戶的推薦意愿。同時(shí)，廠商雙方還應(yīng)積極攜手共同布局存量房翻新和局部改造市場(chǎng)，搶占萬億舊改市場(chǎng)。

最后是重塑廠商生態(tài)，尋求共贏錨點(diǎn)。

在當(dāng)前的環(huán)境下，單打獨(dú)斗已難以為繼，廠商關(guān)系的重塑迫在眉睫。廠家應(yīng)當(dāng)摒棄壓榨式的銷售模式，真正將經(jīng)銷商視為利益共同體，通過品牌賦能、中心倉建設(shè)、柔性供應(yīng)鏈等方式減輕經(jīng)銷商的庫存與資金壓力，經(jīng)銷商也需提升自身的合規(guī)經(jīng)營意識(shí)和現(xiàn)代企業(yè)管理能力，主動(dòng)與廠家同頻共振。只有雙方放下戒備，在利益分配與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)上找到新的平衡點(diǎn)，才能在寒冬中抱團(tuán)取暖。

歷史的車輪滾滾向前，時(shí)代的紅利不會(huì)二次分配。家居建材行業(yè)的下半場(chǎng)，比拼的不再是誰膽子大、誰運(yùn)氣好，而是誰的內(nèi)功更扎實(shí)、誰的生命力更頑強(qiáng)。

對(duì)于家居建材人而言，與其在回憶的濾鏡里尋找安慰，不如在現(xiàn)實(shí)的泥濘中披荊斬棘，只有放下對(duì)昨日輝煌的執(zhí)念，踏實(shí)走好腳下的每一步，才是對(duì)過去那個(gè)美好奮斗年代最好的致敬。