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建材終端市場的比價游戲，正在走向一個令人不安的境地。

一位建材行業(yè)的經(jīng)銷商老板曾經(jīng)分享過一段經(jīng)歷：

之前有個業(yè)主約他去量房，電話里態(tài)度誠懇，說是覺得他家產(chǎn)品不錯，想讓他上門看看實際空間怎么設計。他帶了量尺工具、色卡、幾款主推產(chǎn)品的樣板，按約定時間到了工地。

推門進去，他一下就愣了。只見客廳里站著七八個人，每個人手里都拿著量尺和本子，有的還帶了全套樣板。大家面面相覷，場面一度相當尷尬。

業(yè)主倒是坦蕩，招呼大家說，都來了啊，那就各自量吧，回頭把方案和報價發(fā)我。

這不是個例，有瓷磚老板也遇到過類似的場景。

業(yè)主打電話讓他把樣磚送過去，說到工地現(xiàn)場比對一下實際光線下的效果。他拉了一車樣板過去，發(fā)現(xiàn)工地地上已經(jīng)擺了好幾家的磚，業(yè)主蹲在地上，一塊一塊地看，邊看邊記，旁邊還站著兩三個其他品牌門店的業(yè)務員，等著自己的磚被翻牌子。

這種現(xiàn)象在當下的建材終端市場，正在變得越來越普遍。一個裝修業(yè)主，同時約十幾家建材商家上門量尺，或要求多家同時送樣到現(xiàn)場比對，儼然把自家工地變成了一個小型招標會現(xiàn)場。

業(yè)主的心態(tài)不難理解，十幾萬甚至幾十萬的裝修支出，對大多數(shù)家庭來說都不是小數(shù)目，多找?guī)准冶缺葍r格、看看產(chǎn)品、選選方案，似乎是再正常不過的消費邏輯。

問題在于，比價和白嫖之間，只隔著一條線。

比價是什么，是業(yè)主自己先做一輪篩選，了解品牌、看過產(chǎn)品、對比過口碑，然后從中挑出兩三家覺得靠譜的，深入接觸，看方案、談價格、比服務，最終做出選擇。

在這個過程中，每一家被選中的商家都真實地進入了成交的可能性當中，商家付出的量尺、溝通、出方案的勞動，是有可能轉化為訂單的。這是正常的商業(yè)流程。

而“海選式比價”是另一回事，業(yè)主不做任何前置篩選，電話打一圈，微信加一批，誰來都行，越多越好。量尺你來，方案你做，效果圖你出，報價你發(fā)，然后業(yè)主拿著這十幾份方案慢慢看，甚至拿著A家的方案去壓B家的價格，拿著B家的報價去跟C家談條件。

至于那些辛辛苦苦量了房、熬了夜畫了圖、認認真真做了方案的商家，最后可能連一句回復都等不到，電話不接、微信不回，直接失聯(lián)。

這不是比價，這是白嫖。

一個商家從接到業(yè)主需求，到上門量尺，到出鋪貼方案和效果圖，再到報價，整個流程走下來，少則半天，多則一兩天。這里頭有人工成本、時間成本，還有專業(yè)經(jīng)驗的輸出。你讓他上門量尺出方案，本質上是在購買他的專業(yè)服務，只不過在建材行業(yè)，這個服務被默認為簽單前的免費投入。

免費不代表沒有價值，當多數(shù)業(yè)主都理所當然地認為這些服務都是應該的、反正你們建材圈的都這樣的時候，這個行業(yè)的基本尊嚴就在被一點點消解。

往更深一層說，這種海選式選材最后的結果，真的會如業(yè)主所愿嗎？

恐怕未必！

一個真正有經(jīng)驗、有口碑、有底線的商家，當他走進一個工地，看到十幾家同行同時在量尺的場面，他的第一反應是什么？不是想著怎么打敗對手拿下這一單，而是會重新評估這個業(yè)主值不值得服務。

一個用這種海選方式對待商家的業(yè)主，他對專業(yè)勞動缺乏基本的尊重，成交過程中大概率也會反復壓價、反復拉扯，即便勉強簽下來，后續(xù)的補貨、退貨、售后也極有可能麻煩不斷。

有經(jīng)驗的老板都明白一個道理，裝修建材這個圈子里，難簽的單子和業(yè)主，即便是勉強簽下來了，后續(xù)往往也是問題不斷。

所以，靠譜的商家會選擇退出這種沒有誠意的競爭。剩下的，往往是那些本身就沒多少訂單、急于開單的店面，或者是抱著先接下來再說的心態(tài)、后續(xù)服務能不能跟得上另說。

業(yè)主以為通過海選能挑到最靠譜的商家，結果恰恰相反，真正靠譜的可能已經(jīng)在第一輪就默默退出了。

而那些留下來的，在十幾家甚至幾十家競爭的壓力下，為了“中標”只能壓價，價格壓下來了，利潤空間被壓縮了，服務還能剩多少？品質還能保多少？這筆賬不難算。

業(yè)主最后選到的，大概率不是最優(yōu)解，而是最便宜的那個，或者是話術最好的那個，跟最初想要通過海選篩選出靠譜商家的初衷南轅北轍。

這一現(xiàn)象的背后，折射出整個建材行業(yè)終端成交環(huán)節(jié)存在的一個深層問題：過度服務正在侵蝕行業(yè)本身的尊嚴。

不知道從什么時候開始，建材行業(yè)終端市場的服務變成了一場沒有底線的競賽。你上門量尺，我上門量尺還送奶茶飲料；你出免費效果圖，我出免費效果圖還送全屋方案；你承諾免費補貨一次，我承諾免費補貨不限次數(shù)……

建材商家們一層一層往上加碼，想用越來越多的服務打動業(yè)主，結果是什么？是業(yè)主被慣壞了。

當所有商家都跪著服務時，業(yè)主逐漸形成一種錯覺：這些本應建立在相互尊重基礎上的專業(yè)服務，是理所當然的免費贈品，甚至成為衡量商家“誠意”的唯一標準。更諷刺的是，這種誠意往往與專業(yè)能力無關。

服務當然重要，但服務的前提是平等和尊重。商家和業(yè)主之間，本應是專業(yè)服務的提供者和購買者之間的關系，而不是乞求者和施舍者之間的關系。

各位建材老板，你的專業(yè)能力、你的產(chǎn)品品質、你的行業(yè)經(jīng)驗，這些是你的立身之本，而不是用來無底線討好業(yè)主的籌碼。價格可以談，品質不能降。服務可以加，原則不能丟。

事實上，如果一個商家在業(yè)主面前越是無底線討好，業(yè)主反而越會覺得你心虛，可能會想是不是你的產(chǎn)品不行，是不是你的價格有水分。

而一個有底線、有原則的商家，敢于在適當?shù)臅r候說不，業(yè)主反而會覺得這個人靠譜，這家店有底氣。這個道理，放在任何商業(yè)領域都成立。

說到底，業(yè)主和商家之間，最理想的關系是雙向選擇。業(yè)主在選靠譜的商家，商家也在選值得服務的業(yè)主。一次裝修，是雙方共同完成的事情，不是一方對另一方的單方面索取。

想對那些真正想好好裝修的業(yè)主說：比價是權利，但請帶著基本的尊重去比價。可以自己先做功課，篩選出幾家看起來靠譜的，認真接觸，坦誠溝通，把每一家的服務都當成一次真實的合作可能來對待，而不是把商家當成免費的方案供應商。

而對于建材行業(yè)的同行們，遇到海選式比價的業(yè)主，一定要謹慎接待、及時止損，這不是什么丟人的事。把時間和精力留給那些真正認可你專業(yè)價值的業(yè)主，才是對自己、對這個行業(yè)最大的尊重。