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    中國陶瓷網訊 （作者：禪殘）“……三分天注定，七分靠打拼，愛拼才會贏”，一曲家喻戶曉、膾炙人口的閩南歌曲《愛拼才會贏》讓福建人在全國人民心中留下了深刻的印象；而“廣東人造磚，福建人賣磚”的說法，則讓散布于全國各地做瓷磚生意的福建人在建陶行業(yè)聲名顯赫。

    福建人在異地他鄉(xiāng)做瓷磚生意絕對是風生水起，但在全國第三大瓷磚產區(qū)的自家門口做得怎樣？福建瓷磚市場又有什么特點？

    8月11日，中國陶瓷網走進福建省會福州，正式開啟“渠道裂變，市場先行”終端調研·福州站和廈門站，深入了解福建人經營下的福建核心城市瓷磚市場。

來自行業(yè)上游的看法

    出發(fā)前幾天，中國陶瓷網終端調研小組分別走訪了佛山市好云來建材有限公司總經理余春來、惠達瓷磚市場總監(jiān)張耿增、意大利蘭博基尼瓷磚中國營銷中心首席營運官楊明通等建陶行業(yè)相關人士，初步了解到福建瓷磚市場的一些特點。經整理、提煉，并結合筆者搜集的信息和自身的認知，現(xiàn)將這些信息呈現(xiàn)如下。

    其一，福建瓷磚經銷商最會賣瓷磚，福州消費者最理性。

    說福建瓷磚經銷商最會賣瓷磚，恐怕沒有人會反對，一句“廣東人造磚，福建人賣磚”就是最有力的證明，這無須贅述。近年來，在產能過剩、渠道裂變的不利行情下，又是福建瓷磚經銷商最先感知春江水暖，最早嘗試以瓷磚為主、其他建材為輔的多品類經營，正所謂“穩(wěn)住主業(yè)，開拓副業(yè)”。而說福州消費者最為理性，估計有人就要笑出聲了，不就是最精明的委婉說法嗎？沒錯，福州消費者確實非常精明，不貨比三家、不講點價錢、不以最少的錢買到最好的東西……決不罷休。其實對于消費者來說，這沒什么不好；但對于瓷磚商家來說，就要多費點心思才能做成他們的生意了。

    其二，福州、廈門是福建瓷磚市場的核心城市。

    這一點很好理解，福州是福建省會城市和政治、經濟、文化中心，廈門則是副省級城市、經濟特區(qū)、海峽兩岸中心城市、東南沿海重要的中心城市。這兩個城市在福建地位最高、經濟最發(fā)達（當然經濟總量更大、活躍程度更高的是泉州），自然是福建瓷磚市場的核心城市。

    其三，佛山中低端品牌在福建受到的沖擊很大。

    福建是產能排名全國第三的建陶產區(qū)。在目前產能過剩、渠道裂變、市場遇冷的大環(huán)境下，由于福建產區(qū)的品牌在價格上比佛山中低端品牌更具優(yōu)勢，后者在福建瓷磚市場受到巨大沖擊，佛山高端品牌則基本不受福建品牌的影響。

    其四，“農村包圍城市”的道路在福州瓷磚市場走得很好。

    雖然精裝房的比例在福州已經很高，但當?shù)卮纱u零售渠道受到的影響小于省內和全國其他同檔城市。原因是福州下轄區(qū)縣市（縣級市）居民經濟殷實富足，自建房頗多，并注重高品質裝修，一些發(fā)力渠道下沉和設計師營銷的瓷磚品牌在福州的業(yè)績仍然保持穩(wěn)定甚至增長，在當?shù)刈?ldquo;農村包圍城市”的道路大有可為?；蛟S，這也是其他瓷磚品牌渠道下沉、向三四線城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)力的重要方向。

深入終端看到的現(xiàn)象

    一是市場很艱難，但福州瓷磚經銷商很有信心。

    與中國陶瓷網前幾站終端調研不同，部分受訪經銷商多多少少都有對當前市場非常不滿或無可奈何的負面情緒；但福州站讓人耳目一新，從第一天即8月11日采訪的情況來看，六位受訪對象無一例外地讓人感到樂觀。

    福州卡米亞瓷磚總理陳龍坦言，“雖然行情不好，但只要充滿信心，做好做足工作，一定能生存下去”。他還介紹，他們今年的渠道下沉——自建房渠道就做得很好，剛好印證了出發(fā)前中陶君采了解到的信息。

福州卡米亞瓷磚總理陳龍

?    福州亞細亞總經理黃其美認為，“陶瓷行業(yè)2008年就開始洗牌，直到現(xiàn)在還在洗，也沒見真正淘汰多少企業(yè)和經銷商，可見行業(yè)可以擠掉的水分還是很大的”。他對在福州市場做好亞細亞信心十足，并提出了經銷商低價賣產品高價賣服務、嘗試切入地方房地產企業(yè)精裝房渠道、聯(lián)合裝修公司一起做整裝等經營思路。

福州亞細亞瓷磚總經理黃其美

    二是瓷磚經銷商多品類經營勢在必行。

    近年來，建陶行業(yè)公知人物、佛山市陶瓷行業(yè)協(xié)會秘書長、華南理工大學教授尹虹博士在多個場合的演講中提到，經銷商可以通過改革創(chuàng)新提升，從單一的瓷磚營銷向大家居建材綜合營銷發(fā)展。

    福州市陶瓷商會執(zhí)行會長、黨支部書記王貴明認為，很多瓷磚經銷商的展廳存在空間利用嚴重不足的問題，其實完全可以以瓷磚為主，實行建材家居多品類經營，一來能夠滿足消費者一站式購物，二來能夠降低經營成本。

福州市陶瓷商會執(zhí)行會長、黨支部書記王貴明

    三是瓷磚經銷商始終最關心產品本身。

    無論是在佛山與建陶企業(yè)相關人員聊天，還是在中國陶瓷網前幾站終端調研中采訪瓷磚經銷商，中陶君發(fā)現(xiàn)他們總是強調產品的重要性，雖然雙方關注的產品的點可能不一樣。

    在福州站8月11日的采訪中，福州金意陶瓷磚總經理林慶桐等受訪者均表達了同樣的觀點。他之所以選擇加盟金意陶瓷磚，很重要的原因就是看中金意陶瓷磚產品的質感。

福州金意陶瓷磚總經理林慶桐

    四是陶瓷大板是未來的發(fā)展趨勢。

    近幾年來，陶瓷大板（包括巖板）在建陶行業(yè)異軍突起，攪動風云，引得眾多建陶企業(yè)紛紛扎堆，高喊出“無大板，不品牌”的口號。但往往雷聲大雨點小，對于大部分跟風做陶瓷大板的建陶企業(yè)來說，陶瓷大板始終叫好不叫座，銷量寥寥。

杭州諾貝爾陶瓷有限公司福州分公司總經理高善亮

    但是，在福州站8月11日的采訪中，杭州諾貝爾陶瓷有限公司福州分公司總經理高善亮、鷹牌陶瓷福州總經理王長竹皆表示，未來產品的趨勢一定是大規(guī)格瓷磚，即陶瓷大板，目前其已在福州產生了一定的市場。

福州鷹牌陶瓷副總經理王長竹

    當然，福州站啟動前中陶君獲悉的廠家想了解的終端問題還有很多，比如終端到底需要怎樣的產品、經銷商對設計師渠道的看法等；第一天6位受訪者可以寫的東西也還有很多，比如他們都認為設計師和設計軟件營銷很重、廠家?guī)头龊苤匾?。后面的調研時間還很長，中陶君希望隨著調研的深入能更深刻地去了解和反映出來。

    最后，中國陶瓷網終端調研小組要對8月11日6位接受采訪的建陶人表示衷心的感謝，感謝他們的無私分享，感謝他們在行業(yè)寒冬的環(huán)境下傳遞的正能量！

    同時，中國陶瓷網終端調研小組也要感謝自己，感謝自己的堅持，挺過臺風帶來部分高鐵停運改簽無座動車票的勞累，停過福州8月11日44℃的酷暑的煎熬和突入其來的暴雨的侵襲！

“渠道裂變，市場先行”終端調研·福州站和廈門站開啟啦……

    明天，中國陶瓷網“渠道裂變，市場先行”終端調研·福州站精彩繼續(xù)，敬請繼續(xù)關注！

    晚安，福州。