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     中國陶瓷網訊 4月19日下午，“2019中國陶業(yè)下半場•逆勢破局之道”論壇在佛山國際會議展覽中心•主題會議區(qū)圓滿舉行。此次論壇由陶瓷行業(yè)知名營銷公司高博營銷、華鵬陶瓷、佛山陶博會共同主辦。高博營銷創(chuàng)始人楊娟女士在論壇中，就陶業(yè)下半場陶業(yè)人員如何破局做了主旨演講。同時，華鵬陶瓷總經理姚松榕先生在論壇中也做了華鵬品牌“打造90天快速盈利通道”的主題分享。

    行業(yè)資深營銷專家、高博營銷創(chuàng)始人楊娟老師在演講中認為，中國的市場環(huán)境下沒有逆市，只看如何破局。主要在三個方面做了重點剖析，就是新零售轉型，新渠道轉型和新團隊轉型。

    這幾年，各位行業(yè)專家、營銷大咖都在反復強調“新零售”三個字，然而“一千個觀眾眼中有一千個哈姆雷特”，每個人對“新零售”的理解也不盡相同。在楊娟老師看來，新零售的對象主要是針對85后、90后這一新生代消費群體，他們對審美、服務、體驗、品牌文化的要求，以及非常自我的性格特點，比起60、70年代注重性價比的消費者，可以說發(fā)生了翻天覆地的變化。如果我們終端陶瓷的銷售，依然是冷冰冰的展廳，冷冰冰的服務，用“摔磚”的方式來印證質量，客戶一進門就主推800拋釉磚，與競爭對手的PK主要集中在價格和禮品上，我們如何滿足新生代消費者的需求？

    我們再來思考經銷商普遍反映的賣場沒人的問題。當自然進店客戶數量越來越少，一部分經銷商選擇收縮戰(zhàn)略，縮減展廳面積，精簡團隊人員，減少品牌投入；另一部分經銷商選擇“抄襲”，隔壁老王做什么，我就做什么，于是，市場的活動形式越來越雷同，渠道的打法也越來越相似，最終又陷入到渠道的惡性競爭中！在這里，楊娟老師給經銷商的建議就是一定要正確認識自己，不要盲目悲觀放棄，更不要盲目模仿別人，而是反復問自己兩個問題——一，我最擅長的渠道是什么？二，目前阻礙我發(fā)展的戰(zhàn)略性渠道是什么？既在自己擅長的渠道上再度“深耕”保持優(yōu)勢，又堅定目標不惜代價猛攻戰(zhàn)略性渠道，才能讓經銷商擺脫渠道的困境。

    第三個問題就是日益突出的團隊管理難題。IBM公司創(chuàng)建人沃森先生曾說，你可以接管我的工廠，燒掉我的廠房，但只要留下我的那些人，我就可以重建IBM公司。而在陶瓷終端，大量導購未接受過專業(yè)訓練，大量駐店設計師在充當繪圖員的角色，大量渠道業(yè)務員被“放羊式管理”，大量優(yōu)秀的員工因為激勵機制的問題而選擇離開……如果經銷商依然是有店面無管理，有渠道無深耕，有制度無執(zhí)行，有考核無訓練，有人員無團隊，在市場中消亡的速度，可能比我們想象得更快!  

    談及破局的道與術，結合楊娟老師的營銷理論，華鵬陶瓷總經理姚松榕給大家分享了在目前的市場環(huán)境下，華鵬品牌為合作伙伴所再來一系列實戰(zhàn)賦能服務。

    華鵬陶瓷2019年在幫扶經銷商上投放1.5億?？睿?strong>打造90天快速盈利通道。從建店、培訓、終端賦能、試營業(yè)、開業(yè)引爆上對經銷商全方位幫扶：其中包含45天一站式全包，設計+施工+軟裝搭配，根據經銷商渠道資源，一店一策定制化幫扶。派遣專業(yè)設計顧問、培訓導師前往終端店面駐點，從品牌文化、產品銷售、渠道拓展、服務提升等提升終端團隊整體能力，實現(xiàn)店面營銷管理；派遣資深渠道拓展經理對店面所在城市實地調研，分析當地市場渠道現(xiàn)狀，協(xié)助并帶領其銷售團隊梳理并開展渠道拓展；總部提供在當地擁有的設計師資源，引流給終端經銷商，由經銷商進行維護并跟進；

    為店面提供一整套開業(yè)活動實施方案，并安排資深終端活動策劃經理帶領終端團隊進行活動執(zhí)行，確保開業(yè)活動成功落地；

    同時為門店經營建立系統(tǒng)方案，從試營業(yè)、店面管理、人員培訓、渠道拓展、開業(yè)策劃等提供全系統(tǒng)的經營推進方案等。

    華鵬案例：

    肇慶新加盟華鵬陶瓷的兩位從水泥批發(fā)轉型的80后女代理商，從一開始就十分認同華鵬的終端經營模式，品牌也非常重視合作伙伴，雙方相互信任，基于共同的目標，十分配合整體運營方案的落地。在建店初期，客戶就針對運營方案要求，提前招兵買馬，做好了人員儲備，總部運營團隊對新招聘的員工從品牌、產品、渠道、活動等多方面經行了全方位的培訓，為試營業(yè)及開業(yè)打下了堅實的基礎。

    “開業(yè)即回本，當月就盈利”，為了實現(xiàn)這個目標，華鵬總部和經銷商團隊制定方案，結合市場情況和客戶自身資源基礎，從泥水工渠道入手，專項幫扶經營泥水工社群，通過層層維護，收集大量準客戶信息。僅僅試營業(yè)20天，零售簽單60萬元。

    華鵬陶瓷總經理姚松榕在分享中提出，有著強大的鷹牌集團作為背書，華鵬陶瓷感謝25年來一直支持華鵬品牌發(fā)展的經銷商，與經銷商共生，把華鵬陶瓷做強做大是總部與經銷商共同的目標。一個人走得快，一群人走得遠，歷經25年積淀的華鵬已經做好準備，踏上新征程，重新再出發(fā)。

    作為第33屆佛山陶博會期間最具影響力的論壇之一，此次論壇嘉賓的干貨分享告訴我們：市場對每一個人都是公平的，在大環(huán)境面前，品牌和經銷商都不能自怨自艾、被動等待，更不能將市場因素作為借口和理由，危機意味著危險與機遇并存，在這場前所未有的行業(yè)變革浪潮中，所有陶瓷行業(yè)從業(yè)人員只有順應形勢，主動轉型變革，才能做到“剩者為王”。

（本文為企業(yè)供稿）