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    大浪淘沙，在衛(wèi)浴用品網(wǎng)銷領(lǐng)域，劉一鳴的越浴團(tuán)隊并不是最早登陸淘寶的，卻是最快取得成效的團(tuán)隊之一。這個只擁有12人的90后團(tuán)隊，從去年10月份開出衛(wèi)浴淘寶店的第一份單，半年時間內(nèi)，店鋪成交額突破1500萬元，創(chuàng)立了越浴衛(wèi)浴淘品牌，他是如何做到的？

    ■創(chuàng)業(yè)

    從家具網(wǎng)銷賺得第一桶金

    “越浴不拼爹，拼自己。”這是90后劉一鳴的人生宣言。出生于韶關(guān)普通家庭的他，從小就有著做老板的夢想。上初中、高中的時候，他就曾在學(xué)校門口給同學(xué)賣過冰棍、鮮花。

    2012年，大學(xué)畢業(yè)后，曾在佛山實習(xí)的他，開始籌劃創(chuàng)業(yè)。“當(dāng)時因家具業(yè)的外貿(mào)出口不好做，相反將家具放到互聯(lián)網(wǎng)上賣是一條出路，我們掙到了第一桶金幾十萬元，對于當(dāng)時的我猶如天文數(shù)字。”劉一鳴說。

    談起創(chuàng)業(yè)初期的艱辛，劉一鳴至今仍歷歷在目。“我記得當(dāng)時我租了個20平方米的單間?？梢粋€月下來，我只在這房間里睡過三晚，被子都被我拿到了辦公室。”劉一鳴說，由于資金有限，公司大大小小的事情幾乎自己包攬，每天熬夜到兩三點是常事。

    法寶1

    全網(wǎng)營銷注重外部引流

    2014年，隨著林氏木業(yè)等公司的崛起，家具電商呈現(xiàn)競爭紅海。劉一鳴決定跨行業(yè)進(jìn)入衛(wèi)浴電商領(lǐng)域。衛(wèi)浴產(chǎn)品并不是快消品，需要安裝和后期服務(wù)，做電商并不是那么的順暢，許多衛(wèi)浴品牌企業(yè)都曾失利過。

    “我們情愿做高端的、有利潤的產(chǎn)品，打價格戰(zhàn)太辛苦了，并且沒什么利潤。”2014年8月，他成立了越浴衛(wèi)浴淘寶店，對生產(chǎn)進(jìn)行外包，店鋪主要負(fù)責(zé)運營和品牌維護(hù)。令很多人感到驚訝的是，自10月份開出第一份訂單后，在今年近半年的時間內(nèi)，店鋪的銷售突破1500萬元。對于自己的成績，劉一鳴總結(jié)說：好的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，創(chuàng)新營銷是手段，營銷包括全網(wǎng)營銷的使用，數(shù)據(jù)的分析，對活動的參與等。

    全網(wǎng)營銷被譽(yù)為取得成功的一個法寶。“在淘寶內(nèi)部引流的成本已經(jīng)很高了，但淘寶之外的渠道引流成本較低，值得鋪開。”劉一鳴把這個稱之為全網(wǎng)營銷，雖然只是一家淘寶C店，但越浴衛(wèi)浴不僅做了自己的品牌官方網(wǎng)站和公眾平臺、官方微博，還在很多門戶和論壇上發(fā)布新聞和帖子。

    “最核心的是要讓客戶看到我們的用心，只要我們的產(chǎn)品好，他們就會為我們做免費的宣傳。”劉一鳴介紹，在越浴的每個訂單上，都會放一件有著越浴品牌LOGO的時尚襯衣，這件襯衣并不是一件普通的廉價品，成本價就要40多元。

    法寶2

    活動先行重視數(shù)據(jù)分析

    全面參加活動，也被認(rèn)為是取得銷售業(yè)績的重要手段。劉一鳴介紹，從今年一月開始，越浴已經(jīng)參加過13次聚劃算、5次淘搶購等淘寶官方共計29次大大小小的活動，單次聚劃算最高產(chǎn)出127萬多元，單月全店流量最高41萬多訪客。

    “玩流量，然后才有銷量，這是淘寶的生存法則。”在劉一鳴看來，在看待營銷活動的成本利潤比中，有些是有意義的虧損，這種虧損是為了更聚焦人氣和曝光度。劉一鳴舉例說，“當(dāng)別人只愿做5人的免單時，越浴敢做50個免單，1000多元的單價，將近5萬元的直接虧損，但會通過其它產(chǎn)品掙回來。”

    淘寶未來怎么玩？劉一鳴認(rèn)為，數(shù)據(jù)將愈發(fā)重要，雖然僅是12人的團(tuán)隊，但在今年5月卻成立了2人的數(shù)據(jù)研究小組，他們每天負(fù)責(zé)收集店鋪需要的各種各樣的需求數(shù)據(jù)。“數(shù)據(jù)是發(fā)展的明燈，有了數(shù)據(jù)后我們可以針對每一樣的指標(biāo)做調(diào)整和優(yōu)化。”劉一鳴說。

    “現(xiàn)在的個人店越來越難生存，已經(jīng)到了玩資本的時候。”對于未來，劉一鳴表示，“拿出一套模式后，希望能進(jìn)行首輪融資，有資金后，將加大對線下020體驗館和研發(fā)的投入。”

    文/珠江時報記者李年智實習(xí)生何嘉悅肖永能