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    每年的6、7、8三個月份，正值艷陽高照的夏季，陶瓷行業(yè)也進(jìn)入了相對冷淡的時節(jié)，2014年，與陶瓷行業(yè)唇齒相依的房地產(chǎn)行業(yè)遇冷，加劇了陶瓷行業(yè)冷淡季節(jié)的不景氣，在接受中國陶瓷網(wǎng)專訪時，金牌亞洲陶瓷營銷常務(wù)副總張翔直言道：“和其他企業(yè)一樣，我們也在想方設(shè)法來應(yīng)對今年的惡劣環(huán)境。”

    據(jù)張翔透露，金牌亞洲陶瓷創(chuàng)造出許多應(yīng)對“惡劣環(huán)境”之法：如針對經(jīng)銷商客戶和終端導(dǎo)購人員的專業(yè)培訓(xùn)，一方面讓經(jīng)銷商明確了廠家的發(fā)展方向，一方面提升了導(dǎo)購人員的促單水平；尤其是圍繞代言人馬琳在終端開展的一系列落地活動，更是直接而有效地為淡季出擊樹立了成功的終端營銷模式。

    話不多說，立刻隨著張翔的視角，走進(jìn)金牌亞洲陶瓷的淡季終端營銷策略。

金牌亞洲陶瓷營銷常務(wù)副總 張翔

    以馬琳簽售為突擊點(diǎn)

    中國陶瓷網(wǎng)：您如何看待淡季？

    張翔：淡季就是一個概念性的東西，生意好就無所謂淡季旺季，生意不好那每天都是淡季。我個人認(rèn)為“淡季”一詞是一部分人的借口，在08年和12年這兩個很冷淡的年份，也有很多企業(yè)在逆勢增長，同樣的，淡季也沒有想象中那么恐怖，如果沒有應(yīng)對的方法，面對大環(huán)境的不景氣，就會找到淡季這個詞作為推脫的理由。

    中國陶瓷網(wǎng)：金牌亞洲陶瓷有哪些營銷手段來應(yīng)對淡季？

    張翔：在今年4、5月份時，市場越來越疲軟，我們也相應(yīng)地出臺了一些方案，在7月份，我們針對上半年存在的一些問題，舉辦了一個總裁培訓(xùn)班，通過頭腦風(fēng)暴，讓經(jīng)銷商們很明確的知道，為什么有些人的生意依舊很好，有些人卻受到大環(huán)境影響很大。

    根據(jù)我們的總結(jié)，這和經(jīng)銷商在終端的渠道運(yùn)營有著莫大聯(lián)系，平時不“練兵”，渠道開拓不強(qiáng)勢，沒有多元化發(fā)展規(guī)劃等因素，一碰到市場疲軟，抗風(fēng)險能力弱的情況就暴露無遺，我們通過這個培訓(xùn)班進(jìn)行了梳理，也出臺了很多政策去引導(dǎo)扶持經(jīng)銷商。

    中國陶瓷網(wǎng)：具體有些什么樣的舉措？

    張翔：由于今年是金牌10周年，我們利用這個契機(jī)簽約了馬琳作為代言人，我們已經(jīng)構(gòu)思了很多方案，下半年作為一個金牌特色，圍繞馬琳這一突擊點(diǎn)，在終端進(jìn)行以點(diǎn)帶面的爆破式營銷。比如6月26號我們在邯鄲舉辦了一場馬琳簽售會，在華北地區(qū)的影響非常大，空前的活動規(guī)模也取得了非常好的效果。這次活動作為第一次終端落地明星簽售，我們也總結(jié)出了很多經(jīng)驗(yàn)，接下來特別是在8、9月份這兩個所謂的淡季，主打明星簽售，配套一些其他的小型活動，如砍價會，來結(jié)合開展。8月份有長治站，9月份更是會連續(xù)舉辦4場活動，通過活動進(jìn)行強(qiáng)攻，來穩(wěn)住終端戰(zhàn)線，同時也要將以馬琳明星簽售為主導(dǎo)的活動，作為終端常態(tài)化的模式來開展，我們公司有一個運(yùn)營推廣部全程跟進(jìn)和引導(dǎo)。

    同時，針對終端的導(dǎo)購人員，我們也有專業(yè)的培訓(xùn)，因?yàn)閷?dǎo)購的促單水平才真正決定了我們的產(chǎn)品能不能消化。今年6月底開始我們在做一個以“銷售倍增”為題的終端導(dǎo)購技巧培訓(xùn)，每一場都會有上百個導(dǎo)購人員參加，現(xiàn)在已經(jīng)組織完杭州、鄭州、重慶這些大市場的培訓(xùn)，下一步還要規(guī)劃到昆明和廣東的很多城市。

    通過導(dǎo)購培訓(xùn)，我們不但要提升終端成交的量，更重要的是質(zhì)，賣10單賺10萬和賣一單賺10萬就是量和質(zhì)的區(qū)別，通過導(dǎo)購培訓(xùn)這是完全可以做得到的。

    提升經(jīng)銷商團(tuán)隊比簽單更重要

    中國陶瓷網(wǎng)：金牌亞洲陶瓷的馬琳明星簽售有何特征？

    張翔：總體來說，活動方案都是固定的，每個企業(yè)開展的活動模式都大同小異。要說特色，最大的特色就是我們的代言人馬琳，還有在活動開展過程中，我們的團(tuán)隊執(zhí)行力也是一大特色，每一天每一個項(xiàng)目每一個細(xì)則都會有專人跟進(jìn)，全程幫扶經(jīng)銷商去開展落地活動，這也是我對員工很滿意的地方。

    中國陶瓷網(wǎng)：這些終端落地活動，是經(jīng)銷商主動要求開展，還是廠家要求舉辦的？

    張翔：前期還是由廠家引導(dǎo)為主，因?yàn)榛顒娱_展的費(fèi)用都是由經(jīng)銷商先行支付，廠家根據(jù)活動的結(jié)果來給予相應(yīng)的支持，換位思考的話，我們作為經(jīng)銷商，也不敢隨便開展，除非經(jīng)銷商有過類似的活動經(jīng)驗(yàn)，或者十分信任廠家。

    中國陶瓷網(wǎng)：經(jīng)銷商的意識對活動的執(zhí)行有什么影響？

    張翔：意識是最重要的，思想統(tǒng)一才能確保步伐一致，我們不會僅僅是給經(jīng)銷商支持三五萬去開展活動，而是要讓他們知道我們的發(fā)展方向在哪里，如果我們的目標(biāo)一致，就能碰撞出更多的火花，因?yàn)閳F(tuán)結(jié)，執(zhí)行力就會強(qiáng)，剩下的事情也會迎刃而解，反過來，如果意識不統(tǒng)一，老是擔(dān)心虧本，帶著這樣的思想包袱開展活動就會很辛苦，活動效果也不會太好。

    中國陶瓷網(wǎng)：淡季終端營銷的出發(fā)點(diǎn)在哪里？

    張翔：目的其實(shí)很簡單，第一是拉升銷量，第二是通過開展活動讓經(jīng)銷商學(xué)會這種營銷模式，因?yàn)榈久磕甓加?，?jīng)銷商掌握了這種方法，就會自發(fā)地進(jìn)行應(yīng)對。

    中國陶瓷網(wǎng)：金牌亞洲陶瓷衡量一場活動成功與否的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

    張翔：結(jié)果很重要，但更重要的是我們在活動過程中有沒有收獲，有沒有幫助經(jīng)銷商團(tuán)隊得到提升，每一場活動都是練兵打仗的機(jī)會，在這場戰(zhàn)役結(jié)束，我們總部的團(tuán)隊撤出來以后，經(jīng)銷商團(tuán)隊還能不能保持高效的執(zhí)行力，他們團(tuán)隊的凝聚力是不是更強(qiáng)了，這些都比結(jié)果簽了多少單更加重要。

    行業(yè)終端活動急需新思路

    中國陶瓷網(wǎng)：金牌亞洲陶瓷有沒有借鑒行業(yè)其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)？

    張翔：當(dāng)然有，相互學(xué)習(xí)借鑒才能進(jìn)步，比如最近廣東某品牌在成都的活動就非常成功，據(jù)說現(xiàn)場接單1500多萬，他們是以省區(qū)聯(lián)動的模式來開展的，我們有派人去現(xiàn)場學(xué)習(xí)，吸收了很多好的經(jīng)驗(yàn)，補(bǔ)充到了我們自己的活動中；再比如最近某品牌的宣傳勢頭非常猛，滿城都看到一個“搶”字，給消費(fèi)者造成一種緊迫感。

    現(xiàn)在我們的活動也在如火如荼地進(jìn)行，通過借鑒其他企業(yè)的好方法也可以讓我們的活動開展更加完善，閉門造車是行不通的。

    中國陶瓷網(wǎng)：您如何看待行業(yè)現(xiàn)今的終端活動？

    張翔：現(xiàn)在終端活動太普及，團(tuán)購、簽售、砍價會等等形式遍地開花，沒有多少新穎的地方。五一、十一等促銷旺季我們也會去終端調(diào)查，其實(shí)消費(fèi)者對促銷活動已經(jīng)見怪不怪甚至厭倦了，但是有裝修需求的消費(fèi)者又不得不去，比如砍價會，一個星期有3場在進(jìn)行，消費(fèi)者每一場都交200元作為訂金，其實(shí)有很多消費(fèi)者都是為了去蹭禮品，因?yàn)楹芏嗫硟r會都可以在3天內(nèi)退訂金，消費(fèi)者也沒有了顧忌。行業(yè)現(xiàn)在很多終端活動模式都很粗放，急需新的思路。

    中國陶瓷網(wǎng)：您認(rèn)為開展終端活動對品牌有何影響？

    張翔：最大的影響就是聚沙成塔，品牌的知名度就是消費(fèi)者的認(rèn)知度，一場活動可能看不到什么效果，但是一旦活動形成了連續(xù)性，由點(diǎn)到線、由線到面地鋪開了，全國幾百個地方都有我們的終端活動在開展，只要我們的產(chǎn)品和服務(wù)到位了，消費(fèi)者的口碑相傳是比我們打多少廣告都管用的，這種情況下對品牌影響力的提升就很明顯。（文/中國陶瓷網(wǎng)記者 楊章程 圖/李馳平）