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選擇決定成敗

     中國陶瓷網訊 海闊憑魚躍，天高任鳥飛。選擇大海，您可隨心暢游；選擇天空，您可自由翱翔；選擇死胡同，您將無路可走；選擇通途，您可一路通達！所以，瓷磚經銷商朋友，在選擇瓷磚品牌代理時，需要開動您的大腦，擦亮您的眼睛，系統(tǒng)化思考想要代理的品牌狀況。根據(jù)近期市場走訪調研分析，綜合了一些瓷磚界營銷經驗豐富人士的分析和觀點，筆者在此對如何選擇代理瓷磚品牌，作一些分析探討，以與瓷磚經銷商朋友分享一二。

第一，品牌及產品結構要符合市場趨勢，利于迅速打開市場，并能給經銷商帶來可觀的利潤和銷量。

     鑒于此，建議經銷商選擇瓷磚品牌時，首選瓷片優(yōu)勢品牌，其次是全拋釉優(yōu)勢品牌，再次是微晶石優(yōu)勢品牌和拋光磚優(yōu)勢品牌。

根據(jù)市場調研分析，目前的市場狀況是：瓷片是利潤大、量大的產品，綜合利潤是最大的產品，且花色容易區(qū)隔不易被模仿而陷入價格戰(zhàn)，市場操作也稍顯復雜導致有些經銷商不愿進入此領域，且價格也契合國內目前的主流消費水平，因此瓷片的利潤大和銷量大的機會最多最好。

其次是全拋釉，利潤較高、量也較大，因其成本比拋光磚要高，銷量上比瓷片、拋光磚要少，目前競爭也是相當激烈，山東產區(qū)的低價全拋釉沖擊較大，只做批發(fā)渠道的經銷商利潤很薄很薄，只有靠花色差異化和品牌路線操作才能獲得較大利潤空間，隨著技術的成熟、成本的降低、豐富多彩的花色，是替代拋光磚的趨勢產品。

再次是微晶石，利潤高但銷量少，綜合利潤會少點，因價格高、市場操作復雜會導致市場前期開拓市場難度大，適合市場穩(wěn)定后作品牌形象和價值提升時重點操作，除非經銷商有非常成熟的設計師渠道和高端市場的渠道可在市場前期作重點操作。

最后是拋光磚，是非常成熟的產品，且目前市場上的低價拋光磚遍地都是，價格戰(zhàn)愈演愈烈，量大但利潤最薄，有經銷商戲稱自己目前賣拋光磚只是起到搬運工的作用，累得汗流浹背卻只能賺一丁點汗水費，所以在撕開市場階段，要想以拋光磚為主力軍突破很難，利潤也很難支撐得住前期的運營費用，很難在前期生存下來。

綜合以上分析，建議經銷商在選擇品牌時，前期最好選擇瓷片、全拋釉優(yōu)勢的品牌，并且還要考慮其配套產品是否系統(tǒng)、齊全；其次再重點操作微晶石提升品牌形象、產品價值和市場地位；最后再考慮差異化的拋光磚來作競爭補充。

第二，品牌要具有核心優(yōu)勢，且此核心優(yōu)勢是長期擁有，甚至是終身擁有。

古人云：身有一技之長，不愁隔宿之糧。作為企業(yè)和品牌的一技之長，也可以說是其核心優(yōu)勢，并且此核心優(yōu)勢能給品牌和產品帶來價值和利潤，是自己獨有或極少數(shù)人擁有的優(yōu)勢，而其他品牌在三五年內難以達到的優(yōu)勢。這些優(yōu)勢點主要體現(xiàn)在產品原料、產品生產、專利技術、營銷團隊等相關的環(huán)節(jié)，在瓷磚行業(yè)目前主要體現(xiàn)在釉料、生產設備、品質管理、操作團隊（營銷團隊、產品研發(fā)團隊、空間設計團隊等）。

第三，品牌具有凝聚力強的職業(yè)化團隊，有廠商互相配合的市場理念。

世間萬物，以人為本才是最終歸宿。任何東西、任何事情最終都是由人去創(chuàng)造和執(zhí)行完成的。目前瓷磚品牌的團隊主要表現(xiàn)在市場銷售和市場策劃團隊、產品研發(fā)團隊、空間設計團隊等。但經銷商朋友如何能感受到品牌團隊的凝聚力和職業(yè)化，關鍵在領頭人是否具有營銷力和人格魅力，能否把團隊緊緊凝聚在一起，團隊從上到下朝同一個目標邁進，最具體感受如接待經銷商時，銷售人員之間、跟單、產品研發(fā)人員、空間設計人員，上至總經理、董事長互相之間，能否密切協(xié)調配合、互助互勵。團隊搭建和培養(yǎng)的平臺公平公正公開，任人唯賢，團隊成員靠能力取酬而非靠關系吃飯。關于廠商互相配合的理念方面，品牌領頭人的理念也是關鍵，需要具有以市場為導向的理念，有廠商共同長期成長、共贏共利的理念。就如經銷商在終端操作時，市場活動時機到來時需要廠家給予相關支持而廠家不給支持，如此市場機會就會很快流失，或很難有更好的市場效果，如此也就很難在當?shù)匕哑放谱龃笞鰪姟?/span>

第四，品牌要有形象平臺贏得消費者信賴，能提升品牌和產品的價值，提升經銷商利潤空間。

     品牌最大的作用就是能贏得顧客的信賴，從而使產品的價格能賣得高些，在成本不變的情況下，經銷商的利潤也會更高些。目前市場上的品牌形象，主要來源有產品品質的消費口碑、當?shù)亟涗N商的大力推廣、廠家在全國性媒體上的推廣，因瓷磚產品半成品的特性、消費者日常關注度低等因素，目前廠家全國推廣的較少，廠商配合在當?shù)卮蛟靺^(qū)域性強勢品牌的情況較多。此外，廠家能利用的品牌平臺可有行業(yè)內機構的榮譽證書（如陶瓷一線品牌、十大品牌等）、CCTV的平臺等，而原來的中國馳名商標、中國著名品牌都已被國家名文規(guī)定不準用來宣傳，所以目前的品牌可以借助全國百姓日常比較熟悉和信賴的平臺（如CCTV）來提升自身品牌的形象，從而提升產品的價值和經銷商的利潤空間。  

第五，品牌需要有文化的淵源，用文化來塑造品牌和產品的價值。

     文化對于人來說就如人的思想和靈魂，如果人沒有思想和靈魂就如行尸走肉一樣，可能隨時會被其他生物所消滅，無法長期生存和發(fā)展。瓷磚品牌也是如此，最終是由有思想感情的人來消費，如沒有文化的主張和訴求，很難引發(fā)消費者的感情訴求，無法長期把消費者凝聚在自己身邊，無法長期長遠發(fā)展下去。目前市場上，能引發(fā)消費者感情共鳴的主流趨勢文化有“家的文化、健康的文化、愛的文化、綠色環(huán)保的文化”等，經銷商朋友在選擇品牌時可參考一二。

     最后，經銷商朋友無論是增加新品牌操作，還是更換品牌操作，還是從批發(fā)型路線轉做品牌路線，可參考以上的分析探討，再結合自身的品牌操作經驗、目前的資源情況做出合適的選擇。（文/劉小良）