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　　品牌之選擇

　　就目前的市場環(huán)境而言，廠家和經(jīng)銷商可以說是一個“利益共同體”，所謂“一榮俱榮，一損俱損”，因此在選擇廠家上，筆者持比較慎重的態(tài)度。就筆者而言，選擇廠家會考慮到以下因素：廠家是否有研發(fā)能力、創(chuàng)新精神，廠家團(tuán)隊是否健康，是否聽取一線的聲音，是否注重品牌的提升、產(chǎn)品的質(zhì)量、營銷的創(chuàng)新及政策的合理性。這些因素同時也是一個具有發(fā)展?jié)摿Φ膹S家所應(yīng)具備的素質(zhì)。

　　逐點(diǎn)分析的話我們可以這樣理解，研發(fā)能力和創(chuàng)新精神是一個企業(yè)發(fā)展的根本動力。在建陶行業(yè)難逃同質(zhì)化“魔咒”的今天，隨波逐流，跟風(fēng)駛舵的企業(yè)是無法在市場上存活太久，只有具備自主的產(chǎn)品研發(fā)能力和不斷追求技術(shù)突破的企業(yè)才是經(jīng)銷商長期合作的首選。

　　團(tuán)隊是否健康，是從另一個側(cè)面反映廠家的狀態(tài)。廠家員工的精神面貌和工作狀態(tài)，在一定程度上就是廠家當(dāng)前狀況的真實寫照。

　　而是否聽取一線的聲音，尤為重要。眾所周知廠商能否走到一起，關(guān)鍵是看能否達(dá)到雙贏，但是這個雙贏只有溝通與交流才能實現(xiàn)。現(xiàn)在很多廠家都在感嘆高質(zhì)量的商家難尋，也有不少商家抱怨能夠持續(xù)合作共贏的廠家更少，其實在合作過程中，各類問題的產(chǎn)生是必然，這時候廠家如果能多站在一線的位置想想問題，雙方能相互理解，那么問題就可以協(xié)商解決。

    矛盾從何而來

　　企業(yè)的最終目的都是要獲利，這一點(diǎn)所有的企業(yè)可以說都是一樣的，在實現(xiàn)這個目的的過程中，在現(xiàn)有市場階段，大部分企業(yè)還不能做到完全直營式來銷售自己的產(chǎn)品，因此經(jīng)銷商就扮演著重要的角色。

　　廠家需要推廣銷售自己的產(chǎn)品來實現(xiàn)最大化的銷量，經(jīng)銷商需要代理廠家的產(chǎn)品獲得利潤，廠商之間依托彼此而生存?？墒?，現(xiàn)實的種種問題接踵而來，讓廠家煩惱，經(jīng)銷商不滿，雙方之間的關(guān)系實在欲斷卻又不能。那么，對于本該一拍即合的兩者，問題與矛盾從何而來?

　　有學(xué)者認(rèn)為，廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷售和整體市場角度出發(fā)，不可能對所有的經(jīng)銷商都考慮得面面俱到，這是原因之一。例如在代理權(quán)分配上不能使部分經(jīng)銷商滿意等等。另外，部分廠家在市場開發(fā)階段對經(jīng)銷商許下很多承諾，可是市場運(yùn)作成熟后不能兌現(xiàn)承諾，導(dǎo)致經(jīng)銷商不滿。

　　此外，從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，經(jīng)銷商也是以盈利為目的，一旦有暫時的不賺錢或獲利小的情況，將可能對代理的產(chǎn)品失去信心，對廠家的各項政策活動不予配合，忠誠度下降，導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂縫甚至矛盾?；蛘卟糠纸?jīng)銷商同時代理多家的多個產(chǎn)品，對某一產(chǎn)品不可能做到全力投入，此時，廠家便產(chǎn)生不滿，責(zé)其配合不夠，導(dǎo)致關(guān)系惡化。

　　廠商之間有矛盾，在客觀上是存在的，這也是整個市場環(huán)境下無法避免的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。可是市場還是要做，經(jīng)銷商還是需要企業(yè)的產(chǎn)品，那么，如何把這層復(fù)雜的關(guān)系理清，把這一難題處理好才是更重要的。

　　信任與尊重是雙贏之本

　　筆者從2009年8月份就開始代理浪鯨衛(wèi)浴品牌，當(dāng)時覺得它產(chǎn)品時尚，款式新穎，具有良好的市場前景，事實也證明筆者的選擇是沒有錯的。經(jīng)過幾年品牌經(jīng)營，浪鯨衛(wèi)浴已在永康中高檔小區(qū)和城鄉(xiāng)排屋打響了品牌，主動要求選擇浪鯨的客戶日益增多，并在2012年被評為永康市民生活100品牌。

　　筆者經(jīng)過數(shù)年與廠家的合作與磨合，對于廠商之間的相處之道也有點(diǎn)思考，廠商之間想要達(dá)到雙贏更要依賴于彼此的信任和尊重，筆者覺得起碼應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

　　首先，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，很多公司的年度銷售任務(wù)都存在一定的不合理性，統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)會忽略很多經(jīng)銷商在不同銷售環(huán)境中的具體問題，因此公司應(yīng)因地制宜，將任務(wù)的制定劃分為省、地、市、縣，分不同級別給予經(jīng)銷商多項鼓勵支持，這樣更能為經(jīng)銷商帶來明確的努力目標(biāo)。

　　其次，在經(jīng)銷商與廠家之間遇到雙方意見不一致等問題的時候，公司盡量幫經(jīng)銷商解決問題，一切以品牌形象為重，把問題最小化，相互協(xié)商，最終實現(xiàn)雙方共贏局面。

　　第三，對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)是必不可少的環(huán)節(jié)，這既能促進(jìn)廠商之間的溝通交流，同時為經(jīng)銷商的自我學(xué)習(xí)拓展創(chuàng)造了有利的條件。因此筆者也希望公司成立產(chǎn)品專業(yè)知識指導(dǎo)老師，多到經(jīng)銷商組織培訓(xùn)，同時提供產(chǎn)品形象廣告支持，樹立更好的品牌形象。（文/劉鎮(zhèn)忠）