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   在云南“橋頭堡”戰(zhàn)略的持續(xù)推進和實施中，云南建材市場的未來發(fā)展商機是無限的。所以代理商要考慮的，更多的是品牌的塑造和沉淀以及可持續(xù)經營的問題，協(xié)調好“三高問題”帶給我們的難題，依靠自己走出一條可持續(xù)經營的道路，迎接未來的無限商機。——蘇偉雄

云南泰格盈家建材有限公司董事長 蘇偉雄

    記者：蘇總您好，您從1999年就開始在昆明經營建材，那么您如何看待這些年來云南建材市場的變化？

    蘇偉雄：與其說昆明，不如說整個云南，昆明的情況很特殊，目前在全國，僅有新疆和云南兩地仍維持著“省代”的模式。昆明的建材進入專業(yè)市場階段約在1995年左右，從街邊商鋪進入到專業(yè)市場；再來就是從1995年至2005年逐漸成形至成熟的總部大商匯，奠定了大商匯至今為止的主流地位；接下來就是2008年進駐昆明的紅星美凱龍和居然之家，引領了精品市場的高端化發(fā)展趨勢，直接影響了本土建材賣場如德勝家居和華洋的轉型升級。

    記者：近年來的房地產政策對昆明的建材市場是否造成了影響？您是如何應對的？

    蘇偉雄：影響是一定的，但是也不一定是壞事，這是行業(yè)洗牌的前兆。市場的規(guī)律就是有起有落，一直上升是不現實的。在此之前，這個行業(yè)可能是處于百家爭鳴的階段，但那是不合理的，房產調控對建材行業(yè)確有不良影響，但是也可以借此機會淘汰一些不規(guī)范、系統(tǒng)不完善的公司。對于品牌經營來說，只要準備好應對措施，把渠道建設、系統(tǒng)建設等每一件細節(jié)的事情做好，即可做到隨機應變。

    記者：我們都知道，傳統(tǒng)的夫妻店的夫妻店是無法適應市場發(fā)展的，您覺得應該進行怎樣的改革？

    蘇偉雄：必須實現公司化的運作，由夫妻店向公司化過渡的難點在老板的思路。公司化的運作講究系統(tǒng)建設和團隊協(xié)作，代理商必須要突破傳統(tǒng)觀念。

    記者：您認為突破傳統(tǒng)觀念的代理商需要做到哪些方面？

    蘇偉雄：懂得分享。要實現公司的良性運轉，不得不提到的就是人才隊伍的建設。那么，如何培養(yǎng)核心骨干和留住人才就需要考驗領導者的思維了。員工所在意的，無非是工資、提升的機會、成長的機會以及開心與否這四點，作為領導者，必須要懂得和員工分享，要考慮你能提供給員工什么，讓他愿意為你創(chuàng)造價值。所以最重要的就是老板的思路，不改變是很難實現發(fā)展的。其他的都是次要的，只要老板有這個思路，懂得怎么識人、用人，愿意分享，就可以慢慢去完善自己公司的體系。

    所以我們公司現在實行的就是股權改革，包括分公司都是，給員工一個成長的機會。與其靠想辦法留住人才，我更愿意搭建平臺讓員工主動留下來，我不贊同從別的地方引進人才，擔心職業(yè)跳蚤，更愿意從內部培養(yǎng)，現在分公司的主要負責人都是內部培養(yǎng)的。

    記者：此消費習慣來分析，您認為在云南，要如何進行市場運作？近幾年來，廠家的推廣力度主要集中在全拋釉和微晶石上面，那么云南消費者對產品的需求是否也隨著發(fā)生了改變？

    蘇偉雄：消費者的習慣在很大程度上是靠我們去引領的。很多時候，新產品的開發(fā)并不是為了迎合消費者的要求，更多的是企業(yè)的追求。所謂的產品，進入市場流通環(huán)節(jié)之后就變成了商品，既然是商品，他的定位和定價就不是由產品自身來訴說了，需要綜合考慮到廠家和品牌在當地的影響力、展示等包括服務在內的因素來集中定價。全拋釉在近幾年來受到了廠家的大力推廣，已經成了大眾化的商品，在昆明市場的銷量很大，尤其是搶占了很大一部分拋光磚的市場，但是是否做得好，還在于個人運作。而且這種產品在以后的銷量肯定越來越大。

    記者：我們知道，云南和新疆是唯二的仍以“省代”為主的代理模式？這是為什么？云南省代理將來會是一個怎樣的發(fā)展趨勢？

    蘇偉雄：云南和新疆有點特殊，這兩個地方的代理商一般一個人代理了幾個品牌，云南人口不多，才4300萬人口，交通也很不發(fā)達，受這些方面的限制，很多東西的配置也不會很齊全，在這樣的情況下，省代的模式比較符合本地實際。而且在我看來，以后在省會城市，做代理的就應該只有幾家比較實力雄厚的，這才是比較合理的。

    除了產品的品牌之外，代理商也要樹立自己在消費者心目中的品牌。這是我的建議。但是品牌怎么樣不是靠自己說的，要做很多事情去獲得消費者的認可，必須有所規(guī)劃進行推廣。

    記者：經銷商常常宣傳自己是“高端”品牌，在您看來，怎么樣的品牌才是高端的呢？

    蘇偉雄：“高端”二字不是靠自己說的。很多品牌都標榜自己是“高端”，但是與之相對應的服務、團隊、展示卻不知道在哪里，“高端”二字是需要更多東西來支撐的。公司以“高端”做口號，這僅僅是一種定位，為了這一定位，你需要做很多去支撐。定位就是你想做什么，然后找準方向堅持去走，我從九幾年開始做高端品牌，堅持了十幾年才算是小有成就，看到其他的中低端品牌的銷售量很大，也曾羨慕過，但是品牌化是我的追求，我就一定要堅守我的定位。

    記者：許多經銷商選擇多品牌代理，其初衷是定位互補，您怎么看待這一現象？

    蘇偉雄：必須要視情況而定。這個市場是十分追求專業(yè)性的，若是勉強想大小通吃，提供不了相應的服務，沒有專業(yè)的團隊和相關的展示是不行的。所以在未來，代理商只有很好的轉型才能有立足之地。代理商面臨的“三高問題”，即租金高、人工成本高、裝修費用高。追求多品牌、定位互補，無非是為了緩解市場競爭日趨激烈、運營成本日益增長帶來的生存困境。在我看來，目前的困局只是暫時的，包括國家對房地產的調控政策，但是對于高端客戶而言，影響是有限的。而且市場困難也并不是只針對某一家，在同樣的市場情況下，加強團隊運作能力，代理商的境遇是不一樣的。更何況，在云南“橋頭堡”戰(zhàn)略的持續(xù)推進和實施中，云南建材市場的未來發(fā)展商機是無限的。所以代理商要考慮的，更多的是品牌的塑造和沉淀以及可持續(xù)經營的問題，協(xié)調好“三高問題”帶給我們的難題，依靠自己走出一條可持續(xù)經營的道路，迎接未來的無限商機。（記者 張園）