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　　在伙伴關(guān)系中關(guān)于平衡的話題應(yīng)該是像什么樣子的？這不是個會自然帶出的話題，而是一種較隱諱的、與每日客戶規(guī)劃和銷售工作可能較不直接相關(guān)的主題。如此一來，你怎么打開這個話題好呢？就我們的經(jīng)驗而言，最好的著眼點是與伙伴一起就眼前雙方關(guān)系的現(xiàn)狀開始評估，看看對于目前彼此關(guān)系的平衡是否有相同的觀感。簡單地說，最重要的問題是伙伴各自為此關(guān)系貢獻了什么？又從此關(guān)系中獲得了什么？為了順利展開像這類的對話，我們看一下伙伴從彼此關(guān)系中的貢獻付出：

　　　　 典型的貢獻　　　　　　　　典型的報償

　　　　 ·專業(yè)知識　　　　　　　　·營收

　　　　 ·時間　　　　　　　　　　·期待的工作

　　　　 ·資源　　　　　　　　　　·該客戶未來的機會

　　　　 ·信賴的聲譽　　　　　　　·與其他客戶接觸的渠道

　　　　 ·取得機會的渠道

　　重新調(diào)整不平衡之處　當伙伴關(guān)系逐漸脫離幼兒期進人青少年階段，漸漸地會有愈來愈急迫的需求，此時供應(yīng)商有必要具備一些維系平衡關(guān)系的方法與技巧。我們在此提出一些方法與技巧，都是已經(jīng)在實際的伙伴關(guān)系中試驗過，而且被證明是調(diào)整伙伴間不平衡的有效方法。

　　步驟一：尋找現(xiàn)有的機會以解決問題平衡關(guān)系最優(yōu)先的一個問題是“有沒有什么辦法可以讓我們?nèi)菀椎卣{(diào)整每個伙伴的貢獻或報償，以達到更均勢安排的機會呢？”

　　最普通的一個不均衡狀態(tài)是只有一個伙伴投注過多的資源。在上例，由于工作自然劃分的緣故，伙伴A必須投注所有的時間，但伙伴B則是輕輕松松地管管錢即可?；锇锳無法爭辯以爭取改善，因為如果以工作來區(qū)別會有這種結(jié)果。但是，對于在這場伙伴關(guān)系中的高成本，伙伴A的不滿逐漸有升高的傾向。在伙伴B承諾給予他們在未來獲得更多報償之前，有沒有什么是他們在今天就可以做的呢？他可以利用現(xiàn)有的機會來調(diào)整貢獻或報償，以求達到更均衡的狀態(tài)。我們發(fā)現(xiàn)一旦伙伴開始在現(xiàn)有的機會下做一些調(diào)整后，大半的不均衡問題都會煙消云散。

　　步驟二：從客戶處開發(fā)平衡的來源有時，想要從現(xiàn)有的機會中拼拼湊湊既不實際，也不可能。所有的角色、報酬，以及其他變數(shù)都是既定的，而且也已取得客戶同意，因此要如何

　　達到更佳的均衡呢？

　　下一步就必須將取得平衡的對話提高到客戶的層面，看看他是否能在客戶那里找到任何現(xiàn)有或潛在的機會，看看是否可以應(yīng)因此讓伙伴開創(chuàng)更多的生意，得到更多的報償，或是獲得不同型態(tài)的生意，而得到較為均衡的貢獻與報償。這一步的重點是放在現(xiàn)有的客戶上，希望能在這個前提下調(diào)整失衡的狀態(tài)。現(xiàn)在要做的是：“我們?nèi)绾斡矛F(xiàn)在已經(jīng)得到的，讓一切更公平?！倍皇恰昂冒桑遣还?，那么我?guī)湍阏移渌蛻舭??！边@不失為一個聰明的方法，因為可以將開發(fā)新機會保留到下一步的對話之中。

　　步驟三：尋找其他客戶以找尋平衡之源最后一個步驟，也是最后一個可得的平衡來源，是將討論擴大到更廣泛的一層，將別的客戶引進伙伴關(guān)系中，以達到平衡。我們共事的一個供應(yīng)商就以此法解決了一個嚴重的不均狀況——在塑膠薄膜包裝用軟件的銷售中，他們賺了200萬元，但是其伙伴在不利的客戶環(huán)境下，提供勞力密集的服務(wù)卻只賺了4萬美元。于是他們向這位伙伴介紹了一個更大且更好相處的客戶，在那里伙伴可以得到更佳的營業(yè)收人與毛利。當步驟一、二都無法施行時，這是最后一步，也是非常有效的一個策略。

　　供應(yīng)商伙伴關(guān)系的平衡不僅僅是個夢想而已，還必須要能實際去達成。如果沒有這種平衡，伙伴之間無從談?wù)撈鹬艺\度與承諾，合作關(guān)系也就無所根據(jù)。雖然有時對話的情況不全然令人感到舒服，但是及早將維持平衡的主題帶到臺面上，在伙伴關(guān)系中卻是非常重要。這種平衡狀態(tài)的持續(xù)性也是不可忽視的?；锇殛P(guān)系必須達到平衡，也必須一直保持、繼續(xù)這種平衡。