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年底了，終端銷售的小伙伴們都陷身到?jīng)_任務(wù)的大潮里，中陶君朋友圈里的導(dǎo)購都在跪求介紹客戶。其實除了開發(fā)新客戶，留住原有的客戶顯得更至關(guān)重要。那么要如何事半功倍地成單呢？

在家居建材終端門店生意的接待過程中，最常聽到顧客說“我過兩天再來……”。從字面上來看，這句話的意思是今天不買了，也許幾天后再來看看。但稍有些經(jīng)驗的導(dǎo)購都知道，實際上顧客往往再也不會來了。有些是敷衍，有些則不是……

顧客說“過兩天再來”，這話其實沒說死，沒直接說再也不來了，在這句話的背后，可能有三種情況：

1

顧客過兩天會來，今天的確有事

尤其是在顧客接到一個電話后或是身邊同行者提醒顧客，接下來有個什么事要辦。若的確是今天沒法買了，顧客往往會解釋一下今天不買了或是不深入溝通的原因，并且會具體說明是幾天后再來，且離店的動作也很快，畢竟是真有事嘛。

請注意，顧客解釋原因的時候，應(yīng)該是表情很正常，神態(tài)也很坦然，因為事情是真實發(fā)生，自己也的確打算過幾天再來，心里不發(fā)虛，表情自然正常。

2

顧客有購買意愿，但對價格有意見

這時說過兩天再來，今天要離店，意味著可能還要再考慮下，或是這兩天要到別的店看看，以此來壓迫一下導(dǎo)購，釋放更好的條件出來。

若是這種情況，顧客嘴巴在說過兩天再來看看，但說出來之后，明顯在等待導(dǎo)購的反應(yīng)，并且，也沒有馬上的離店動作，也就是在等導(dǎo)購的反應(yīng)。

3

顧客已確定不買，但礙于情面拒絕

覺得店里的導(dǎo)購接待了自己這么久，自己最終還是不買，顧客自己有點不好意思，不忍心直接說不買，也算是給店里的營業(yè)人員一個面子，給大家一個臺階下。

若是這種情況，顧客心里多少有點愧疚，往往會贊揚一下門店或是導(dǎo)購的服務(wù)，并且是面帶笑容，當(dāng)然，這個笑容也是配合語言裝出來的。

當(dāng)然，無論哪種情況，導(dǎo)購都不應(yīng)該直接放棄，顧客說要走，要過兩天再來，可千萬別直接回應(yīng)說：“那您慢走啊，歡迎下次再來”，這就等于在把顧客直接往外趕。

首先要進行判斷，通過顧客說這話時的配套內(nèi)容、表情和動作，初步判斷出來是哪一種情況，然后迅速采取對應(yīng)的挽回策略。

只要不是立馬拔腿就走，就說明還有機會！以下幾點策略，可輪流使上：

01

主動提出給顧客留資料

導(dǎo)購表示：“那我給您帶些資料，這兩天您有空還能看看”，然后請顧客稍等一下，自己去拿資料，稍微把顧客拖住一下。只要顧客還能停留，等著拿資料，就說明還有戲。

02

留下聯(lián)系方式

把產(chǎn)品資料交給顧客后，導(dǎo)購可主動告知：“這資料您先看看，若是有看不清楚的地方，隨時給我來電話，這是我的名片”。同時，順著這話再說下去：“再有，產(chǎn)品行情可能會有一些變化，這樣，您留個聯(lián)系方式，最近幾天，若是價格方面有什么變化，我好及時告訴您”。

如果顧客肯留聯(lián)系方式，肯定是最好，后期可再跟進。當(dāng)然，也會有顧客就順著這個話題說道：“不如你今天就把價格給我放到位，免得大家夜長夢多”，這就直接說明顧客就是在等導(dǎo)購釋放條件。

03

核對產(chǎn)品

導(dǎo)購可與顧客再一次核對一下顧客所初步選定的產(chǎn)品型號，然后主動表示：“我?guī)湍聪聨齑媲闆r，數(shù)量是否夠，最近貨走的比較快，有些款型廠家只生產(chǎn)這么多”，這句話也是間接在暗示顧客，別再糾纏價格了，沒準(zhǔn)你選定的這款產(chǎn)品庫存很快就沒了。

04

自我反省

話說到這個份上，若是顧客還沒走，而是能保持與導(dǎo)購的溝通，那就趕緊遞個凳子給顧客，引導(dǎo)顧客順著凳子下臺階。

在賣場作業(yè)時，必須留意顧客說的每一句話背后的意思，及時給出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和回應(yīng)，讓顧客感受到尊重和重視，提高交易成交率。

祝每一位銷售多談成幾個客戶，開心過好年！

以上是今天中陶君的分享，歡迎大家轉(zhuǎn)發(fā)~

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