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  中國陶瓷網 作者：禪殘 時至今日，整裝、精裝房和新零售渠道早已成為泛家居行業(yè)的必然趨勢。在此趨勢下，雖然大部分陶瓷企業(yè)言必提整裝、精裝甚至新零售，但傳統零售依然是它們銷售額中占比最大的渠道,對于中小陶企來說尤其如此。

  既然傳統零售還是陶企最為重要的渠道，那就必須繼續(xù)重視這個渠道的載體——經銷商?？上Вc之背道而馳的是，許多陶企過去不懂、現在還是不懂經銷商的真正需求，或者說懂得了也無力滿足。

  那經銷商真正需要的是什么呢？不妨先從經銷商吐槽最多的三點說起。

  槽點1：行情巨變，瓷磚越來越難賣，不知道該怎么辦，廠家不能指明出路，只是一味壓貨。

  槽點2：廠家的營銷普遍低級，不管是產品包裝還是活動策劃和執(zhí)行，都是千篇一律，嚴重缺乏新意。

  槽點3：廠家的扶持力度尤其是培訓、活動等方面的扶持力度太弱，就算是派了人來進行扶持，也是能真正解決問題的人不多，大多是蜻蜓點水，應付交差。

  應當說明的是，以上三大吐槽點絕非筆者閉門造車杜撰出來的，而是多位資深終端推廣策劃人員告訴筆者的，更是筆者之前在終端直接聽多位經銷商說過的。

  透過槽點看需求，經銷商想要什么一目了然。

往小處就事論事，就是：

  一是需要廠家提供與眾不同、具有實效的產品包裝和活動、培訓等支持，解決營銷比較低級和缺乏新意的問題。

  二是需要廠家?guī)头鐾苿庸净\營和開展團隊建設，解決管理不規(guī)范和團隊缺乏戰(zhàn)斗力、年齡結構偏大、內部搶單等一系列累積下來的問題。

  三是需要廠家指引拓展渠道，解決知道有哪些渠道需要開拓卻不知道如何實操的問題。

  要滿足經銷商三點主要需求，陶企必須在幫扶上增加人力、物力和財力，讓經銷商看到希望，提升市場部等扶持經銷商部門的戰(zhàn)斗力（壯大團隊、提升人員專業(yè)素質），解決“打鐵還需自身硬”的問題；而不是只會在嘴上喊、在招商方案里說為經銷商提供“保姆式幫扶”，實際上卻連一個出差幫扶的人都派不出。

往大處挖掘延伸，則是：

  希望廠家在渠道裂變的新形勢下不要拋棄他們，而是幫助他們去開拓整裝、精裝房和新零售等新渠道，引領他們轉型，實現從經銷商向服務商的轉型。

  而無論陶企是從小處就事論事，還是從大處挖掘延伸，表面上看都是在幫助經銷商，長遠來說更是為自身謀未來。因為，除了少數實力雄厚不差錢的陶企能拋開經銷商獨自玩轉整裝、精裝房和新零售等新渠道，大部分陶企特別是中小陶企還是離不開經銷商的，雙方的命運注定綁在一起。

  當然，以上說的都是新形勢下經銷商的需求，其對廠家的傳統需求依然存在，并且重要性有增無減。比如：

  需要廠家科學的經營、發(fā)展和合作理念。這些理念不是指寫在手冊里、擺在文案中、掛在墻上的標語、口號，而主要體現于廠家老板和工作人員的一言一行、一舉一動。

  需要廠家對品牌的大力宣傳推廣。經銷商選擇加盟對象，其實跟消費者選購商品一個道理，對知名品牌的興趣總是數十倍于陌生品牌。正常情況下，如果一個瓷磚品牌從來沒有做過廣告（不一定非上央視、飛機、高鐵等看起來高大上的媒體，與行業(yè)媒體合作也算），在行業(yè)中都籍籍無名，經銷商是不敢選擇的，因為這本身說明了其實力不強，至少是舍不得投入和營銷策略有問題。

  說到陶企與行業(yè)媒體的合作，當前就有一個典范——中國陶瓷網的“渠道裂變 品牌升級——第九屆中國房地產與泛家居行業(yè)跨界峰會”，正蓄勢待發(fā)！屆時，權威經濟學家和泛家居行業(yè)翹楚將蒞臨現場，共同審視渠道裂變之勢，探討品牌升級之道。

  經銷商們，你們的廠家參加了這個活動嗎？

  最后，請經銷商們擦亮眼睛，判斷你們的廠家是否真的是與你們攜手同心謀共贏，關鍵看其滿足你們的迫切需求達到什么程度，即主要看其怎么做，而不是怎么說。

（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/balHgr1Ph38m6E7o7XlwVQ）